Информация от издательства

Оригинальное названиеThis Is Not a Book About Chess. How We Industrialized a Game That Didn’t Need Saving, Until It Did

Публикуется впервые

Мерензон, Илья

Ход на миллиард. Как превратить традицию в индустрию. Стратегия World Chess для любого бизнеса / Илья Мерензон. — Москва: МИФ, 2026. — (Новая волна российского бизнеса).

ISBN 978-5-00281-089-5

Книга не пропагандирует употребление алкоголя. Употребление алкоголя вредит вашему здоровью.

Все права защищены. Никакая часть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

© Мерензон И. Л., 2026

© Издание на русском языке, перевод, оформление. ООО «МИФ», 2026

Введение

До недавних пор на рынке Фултон нормально продавалось лишь одно — рыба.

Расположенный на территории Морского порта на Южной стрелке Манхэттена, он был главным рыбным рынком Нью-Йорка — обычным рабочим причалом, куда шеф-повара со всего города стекались за рыбой для своих ресторанов (японцы лично отбирали тунца в половине пятого, французы подтягивались к шести, китайские повара забирали остатки примерно в восемь). Грузовики сдавали под погрузочные рампы, а бетонный пол прорезали железные рельсы, по которым рабочие катили ящики с морепродуктами. Запах доносился аж до шоссе ФДР[1] . Последний раз этот район считался модным еще до того, как в Манхэттене появился первый мост.

Потом пришел застройщик, выселил рыбу и подремонтировал здания. Морской порт собирались превратить во что-то новое: поп-апы, рестораны, площадки для корпоративных мероприятий. Помещения только-только начали сдавать в аренду. В воздухе еще чувствовался запах трески.

Мы первыми арендовали это место после ремонта и собирались провести там чемпионат мира по шахматам — впервые в США за двадцать один год.

Все было по-настоящему. Высший титул в спорте. Двенадцать классических партий от четырех до восьми часов. Тай-брейк[2] при необходимости. Обязательные дни отдыха после каждых двух туров. В общей сложности — почти месяц игры в городе, где аренда чего-либо на четыре недели сама по себе превращается в логистический кошмар.

Играли Магнус Карлсен, на тот момент действующий чемпион мира из Норвегии и мировая суперзвезда шахмат, и Сергей Карякин, в прошлом — вундеркинд, обладатель титула «Самый молодой гроссмейстер в истории» и претендент на мировой титул. Обоим чуть за двадцать. Один из них даже снимался для G-Star RAW. Мы рассчитывали, что матч привлечет миллионы зрителей онлайн, не говоря уже о фанатах, прессе, спонсорах и веренице приглашенных знаменитостей.

Рынок Фултон, хотя и выглядел по-прежнему недореставрированным, находился достаточно близко и к Уолл-стрит, чтобы притягивать банкиров, и к Трайбеке[3] — чтобы привлекать всех остальных. Со стороны все выглядело «большим событием в мире шахмат». Но книга не об этом знаменательном событии, а о том, что произошло после того, как в павильоне рынка Фултон, где проходил матч, мы обустроили бар рядом с туалетами.

Это не был бар в полном смысле слова. Мы открыли его без лицензии, без меню, без разрешения. Служебный коридор, зажатый между туалетом для персонала и наспех установленным эскалатором, от крайней безысходности превратили в ВИП-зону. Мы знали: постояв десять минут у стеклянной стены (партии проходили внутри помещения, напоминающего гигантский звуконепроницаемый аквариум), чтобы поставить «галочку», гости пойдут в коридор-бар — отдохнуть и обменяться мнениями об увиденном.

Мы импровизировали. Покрасили стены в черный. Бармену в паре с историком шахмат поручили придумать напитки, навеянные именами чемпионов мира. Никаких брендбуков. Никакого контроля.

Тем временем ивент-команда расстилала красные ковровые дорожки прямо поверх старых рельсов и монтировала освещение в залах, где все еще висели таблички «Осторожно, мокрый пол». Все должно было выглядеть эксклюзивным мероприятием. Они старались — очень старались. Оборудовали зоны для фотосессий у грузовых ворот. Настроили кольцевые лампы над складными стульями. Придали площадке солидность с помощью каменных лошадей под старину, купленных в Чайна-тауне.

Ко второму дню матча бар в коридоре стал самым знаковым местом в Нью-Йорке. Пришел и остался актер Вуди Харрельсон. Заглянули известные инвесторы Питер Тиль и Юрий Мильнер. Дизайнеры, журналисты, миллиардеры, воротилы с Уолл-стрит, послы, модели, основатели техгигантов и инфлюенсеры — все в итоге перемещались вглубь, заказывая напитки вроде «Спасского»: смесь из корюшки и шпротов, томатной воды, специй и хересного уксуса, который подавали со льдом и веточкой зелени. Коктейль назвали в честь уроженца Санкт-Петербурга и десятого чемпиона мира Бориса Спасского. В ту ночь это был единственный напиток в Нью-Йорке с настоящей рыбой. Его нарочитая странность только усиливала эффект — мы попытались перевести шахматы во вкус. Люди спорили, уместны ли здесь шпроты. Уместны. Вопрос закрыт.

Формально это был чемпионат мира по шахматам длиной в месяц — один из самых регламентированных и медленных турниров в мире.

Публика видела шахматы высочайшего уровня: Магнус Карлсен играл против Сергея Карякина в матче за звание чемпиона (он выиграл на тай-брейке). Но за кулисами происходило нечто иное: шахматы стряхивали с себя вековую пыль. В тесном коридоре-баре даже грузные господа с лицами сотрудников российского посольства — те, кто, как правило, безучастно поглощал спонсорские запасы, — неожиданно подавались вперед и перешептывались: «А что, если ладья нас1 ?»

И не только они.

Инвесторы, журналисты, известный рэпер — люди, которые и прежде любили шахматы, но никогда не видели их в такой подаче, с такой энергией, в пространстве, будто заимствованном из светской жизни, — тоже втягивались. Все казалось современным, вызывающим, чем-то, что невозможно игнорировать. Шахматы стали зрелищем. Правила не изменились. Изменилось пространство. Из-за этого сдвига все стало другим.

Каждый в том баре чувствовал это. И мы тоже.

«Туалетный» бар, напитки со шпротами в составе, жаркие споры у стойки… Именно тогда я увидел первые реальные результаты того, над чем мы работали несколько лет, пытаясь изменить шахматы. Не просто «улучшенный» шахматный турнир. Не просто лучшее освещение события или качественная визуальная обертка. Мы создавали условия, в которых шахматы снова могли стать значимыми — не для тех, кто и так играет, а для всех остальных.

Задумайтесь: многие традиционные институты сталкиваются с той же проблемой, что и мы. Как правило, это бренды с богатой историей — о них помнят, ими восхищаются, но никому нет до них дела. Одни маячат где-то на периферии, другие медленно умирают. И все они ждут кого-нибудь, кто решит головоломку: как добиться от людей такой вовлеченности, чтобы они захотели платить?

Большую часть своей истории — полторы тысячи лет! — шахматы представляли собой именно такую задачу. Игра, которую любят сотни миллионов людей, которой учат в школах, о которой упоминают в фильмах, игра, повсеместно признанная символом интеллекта, — но при этом практически бесполезная с коммерческой точки зрения. Чемпионаты мира держались на последнем издыхании. Призовые фонды были скромными. Большинство спонсоров не хотели иметь с шахматами ничего общего. Деньги зарабатывали лишь частные тренеры: обеспокоенные родители полагали, что шахматы могут слегка повысить IQ их детей.

Формально у шахмат было все, что нужно современному спорту: всемирная известность, четкие правила, драматизм и даже свои звезды. В реальности они выглядели пережитком советской эпохи: пластиковые фигуры под флуоресцентным светом, пожилые мужчины, спорящие о записи ходов, и аудитория, появляющаяся раз в двадцать лет, когда кто-то собирался сбежать на Запад.

Прошло пять лет с того самого матча в Нью-Йорке. Вышел «Ход королевы»[4] — и через несколько недель шахматы появились повсюду: в «Тиктоке», на вечеринках, в гостиничных лобби. Каждый третий инфлюенсер в соцсетях позировал с шахматной доской. Мир отреагировал единственным известным ему способом — панически скупая шахматы. Все подряд.

Через несколько дней после того, как «Ход королевы» стал хитом на Netflix, шахматы на «Амазоне» закончились. Etsy[5] превратился в базар всевозможных импровизаций: лазерная резка, ручная роспись, наборы, собранные на коленке из всего, что подвернулось под руку. А нас — с официальными шахматами, редизайн которых еще пять лет назад сделал Pentagram[6] (чуть позже поговорим об этом), — внезапно завалили письмами люди, не вспоминавшие об этой игре десятилетиями. Проблема была в том, что у нас шахматы тоже закончились.

Официальные шахматные наборы производятся в Индии из эбенизированного самшита с почти монашеской монотонностью. Один человек вытачивает только королей. Другой — только ладьи. Коня — сложного, почти анатомического, с глубокой детализацией — вырезает один-единственный мастер в мастерской под Амритсаром. И его кусает собака.

Вы подумаете, что это шутка, но это не так. Мастер не может держать резец. Всю мировую шахматную экономику внезапно парализует из-за запястья человека с забинтованной рукой и своры агрессивных уличных псов.

Укус собаки в Амритсаре сдерживает мировую шахматную экономику. Пару лет назад эта фраза вообще показалась бы бессмысленной, потому что никакой шахматной экономики не существовало. Но теперь она есть.

Во время того матча мы впервые почувствовали возможность вывести шахматы за пределы их привычного мира. Мы поняли, что люди заинтересуются ими — нужно лишь дать им повод. Шахматы не просто вышли в массы — они стали рынком. Не старым шахматным рынком с пыльными дипломами, муниципальными медалями и клубами, похожими на недофинансированные средние школы. А настоящей — глобальной, цифровой, монетизируемой — экономикой с конкурентами, инновациями, драмами вокруг звезд, войнами брендов и реальными деньгами.

Мы не меняли саму игру — остались те же 64 клетки, те же 32 фигуры. Мы изменили все остальное: как она выглядит, как подается, как о ней говорят — и даже стулья, на которых сидят игроки. Конечно, мы сделали это не в одиночку. Мир по удачному стечению обстоятельств встал на нашу сторону: смартфоны оказались идеальной средой для шахмат, стриминг превратился в бизнес, а чемпион мира впервые выглядел как модель.

Затем случилось то, чего мы не могли предвидеть: пандемия, парализовавшая все остальные виды спорта на земле, и сериал на Netflix, к которому мы почти не имели отношения. Но удача не садится где попало. Мы просто построили для нее посадочную полосу. Далее — история о том, как мы к этому шли. Кое-что сработало, кое-что оказалось дорогостоящей глупостью. Но все вместе научило нас вещам, которые мы не узнали бы никак иначе.

Вы узнаете про гроссмейстера, который выглядел как бездомный, потому что он и был бездомным.

Вы увидите, как на нас подали в суд за попытку присвоить себе шахматные ходы.

Мы расскажем про логотип, который половина интернета приняла за порнографию.

Про шахматное приложение для знакомств, которое мы сделали в шутку, а оно вдруг стало популярным.

Про шахматный клуб, набитый под завязку каждый вечер и все равно убыточный.

Про тест на детекторе лжи, который мы устроили бывшему чемпиону мира в прямом эфире.

Попутно мы поняли несколько вещей. Как сделать понятным то, чего никто не понимает. Как брать деньги за то, что люди считают бесплатным (и как их тратить, чтобы привлечь еще больше клиентов). Как создать аудиторию, которая еще сама не знает о своем существовании. Как выжить в роли злодея. Как двигаться дальше, когда деньги заканчиваются, а «старая гвардия» мечтает о твоей отставке.

Этих пунктов не было в инструкции о том, как сделать шахматы популярными, потому что такой инструкции не существовало. Мы писали ее сами — в режиме реального времени, на реальные деньги, совершая ошибки, стоившие нам миллионы, и находя решения, которые, мы надеялись, должны были принести еще больше.

Эта книга и есть та самая инструкция.

Если вы пытаетесь спасти симфонический оркестр, перезапустить исторический бренд, модернизировать умирающую организацию или просто понять, почему все уважают ваш продукт, но никто не хочет за него платить, — посмотрите, что сделали мы. Эта история о шахматах, но наш опыт можно переложить на любой продукт. Разрешите рассказать вам, как мы это сделали.

Погодите, кто это — «мы», или Почему именно мы проводили чемпионат мира по шахматам

К этому моменту вы, скорее всего, уже задаетесь вопросом: кто же эти «мы», люди, подающие в импровизированном баре напитки, рецепты которых основаны на биографиях почивших советских гроссмейстеров.

Краткая версия такова: World Chess — компания, которая почти десять лет владела коммерческими правами на цикл чемпионатов мира по шахматам. Это официальные турниры, определяющие следующего чемпиона мира. Они проводятся по долгосрочной лицензии ФИДЕ (Международной шахматной федерации). Сегодня компания управляет онлайн-платформойworldchess.com , проводит турниры вроде «Армагеддона», которые транслируются по мировым спортивным каналам, и даже котируется на Лондонской фондовой бирже.

Полная версия куда интереснее, при этом не лишена странностей. Все началось в 2012 году, когда мы с моим другом, британско-американским медиапредпринимателем Эндрю Полсоном, подписали контракт с ФИДЕ. Мы получили права на цикл чемпионатов мира, которые на тот момент мало кого интересовали. Говоря по правде, вместо прав мы получили кучу обязанностей: организовывать турниры, искать спонсоров, работать с телевидением, визами, трансляциями, конфликтами и чужим эго. Это было дорого, политизировано и неблагодарно.

Мы, однако, считали свою инвестицию обдуманной. Мы видели в ней перспективы, так как шахматы, несмотря на свою глобальность и заметность, почему-то все еще считались ничейными. Миллиард людей знали об этом виде спорта, но никто не занимался им по-настоящему, как бизнесом. Он напоминал магазин с полными полками, отличным ассортиментом и включенным светом, в котором забыли повесить на входную дверь табличку «Открыто». У игры были аудитория, с которой никто не разговаривал; узнаваемость без выручки; продукт без монетизации. Мы подумали: «Если добавить вкуса, структуры и маркетинговой дисциплины, стоимость продукта мгновенно вырастет в несколько раз».

Однако продукт, который мы получили, по сути, был радиоактивным. Десятилетиями шахматы управлялись из Москвы со всеми вытекающими последствиями. Турниры проводились там, куда не хотел ехать ни один болельщик или спонсор: Ливия, удаленные регионы России, одна забытая провинциальная столица за другой. Скандалы были нормой, в основном из-за невыплат, бренд — токсичным. Спорт казался реликтом холодной войны, а аудитория практически отсутствовала. Мы подписались не на престиж, а на расчистку завалов.

Эндрю назвал проектAgon (от греческого «конфликт» или «состязание») и поставил дерзкую, пожалуй даже безумную, цель: превратить шахматы в зрелищный спорт. После нескольких турниров начались разговоры. Потом скандалы. Обвинения в подкупе. Отставки. Встречные отставки. К 2013 году Эндрю вышел из бизнеса, и я стал генеральным директором. Остались структура, лицензия, но компания шаг за шагом начала меняться — сначала на бумаге (Agon стал World Chess), а потом и в жизни, вместе со спортом, который мутировал буквально у нас на глазах.

Сначала мы просто занимались операционкой: закрывали долги, восстанавливали доверие, убеждали спонсоров в том, что шахматы — это не устаревший ритуал в парке с пластиковыми фигурами и термосами с кофе, а продукт с реальной аудиторией. Со временем проект стал чем-то бо льшим: мы уже не просто проводили турниры, а перепроектировали сами шахматы. Спорту с именем, но без лица в реальном мире мы дали работающую платформу XXI века: визуальный стиль, стандарты площадок, форматы трансляций, интерфейсы, мерч, новые форматы и даже новый язык.

Нам достался не отлаженный бизнес с аудиторией или доходами (доходов было ноль), а проблема, от которой все держались подальше. Мы с ней справились. Под «мы» я имею в виду компанию, которая взяла один из самых консервативных видов спорта в мире — упрямый, сопротивляющийся, не желающий меняться — и затащила его в цифровую эпоху. Наша команда превратила досуг времен холодной войны в достойное внимания зрелище — в современный продукт.

Это люди, которые посчитали нормальным (может, это и было ошибкой) пригласить диджея на турнир претендентов — одно из самых строгих мероприятий шахматного цикла. Люди, которые придумали бар у туалета. Сделали мерч. Создали правила бренда и «шахматную Камасутру». И да, устраивали скандалы «на заказ».

Заметка о деньгах, или Почему в этой книге постоянно говорится о монетизации шахмат

Прежде чем мы продолжим, мне нужно затронуть тему, к которой мы будем возвращаться снова и снова: деньги. Когда мы только начинали организовывать шахматные мероприятия, болельщики и СМИ постоянно задавали один и тот же вопрос: «Кто спонсоры?» Поначалу меня это злило. Мы вкладывали собственные средства, убеждали других инвестировать свои, тратили миллионы на то, чтобы организовать нечто по-настоящему красивое, — а людей прежде всего интересовало, на чьи средства.

Вы говорите, что любите шахматы? Так любите их. Какая разница, кто платит?

Но со временем я понял: вопрос был не бестактным, а диагностическим. Люди спрашивали, потому что за десятилетия усвоили одну вещь: шахматные события без спонсоров — это события-однодневки. Эти люди не были циниками, они лишь проверяли «пульс». Вопрос «Кто спонсоры?» на самом деле означал: «Это по-настоящему? Это надолго? Стоит ли к этому привязываться?»

Это стало откровением: спонсорство и деньги в целом не портят спорт. Это подтверждение жизнеспособности проекта. Если у шахматного мероприятия есть спонсоры, значит, кто-то где-то поверил в его ценность, в то, что у него есть будущее, а не только прошлое. И именно такую монетизацию мы рассматриваем в книге. Не заработок как самоцель, а монетизацию как двигатель, который запускает все остальное.

Разрешите объяснить, чем шахматы были, а чем — нет. Шахматы никогда не умирали. Сотни миллионов людей с удовольствием играли в них и продолжают играть. Их преподают в школах на каждом континенте. Они пережили падения империй, мировые войны и появление телевидения. Шахматы не собирались исчезать, но они зашли в тупик. В них играют повсеместно и почти нигде не смотрят.

Наша стратегия заключалась в том, чтобы превратить шахматы в зрелищный спорт, за которым следят с азартом. Сделать из них не просто игру, в которую играют, и не просто узнаваемый вид спорта (вроде синхронного плавания), а то, что люди действительно смотрят, обсуждают и во что эмоционально вовлекаются в режиме реального времени. Чтобы этого добиться, вокруг шахмат предстояло выстроить экономику: не потому, что деньги — самоцель, а потому, что деньги — это топливо.

Конечно, мы хотели заработать. Мы не занимались благотворительностью, а разрабатывали коммерческую стратегию. Мы увидели возможность и решили превратить ее в нечто устойчивое. Я имею в виду не только себя, но и всю команду — людей, которые вложили годы работы в то, чтобы это сработало.

Это не означало, что мы должны были все контролировать или быть единственными, кто зарабатывает. Но если спорт не приносит дохода, он не может обеспечить все остальное, что необходимо для трансформации: качество продакшена, зарплаты игроков, освещение в СМИ, культурную значимость. Нужны деньги — игрокам, медиа, платформам. Для этого шахматы должны были стать тем, за что люди готовы платить. А это означало, что нужно сделать их стоящими внимания. Как выяснилось чуть позже, это одна и та же задача.

Часть I. Изучая продукт Прежде чем вы что-то продадите, вы должны сделать это понятным Глава 1. Самый уважаемый товар в мире, который никто не хотел покупать Битва за +3, или Как шкала преимущества стала наиболее опасной вещью в шахматах После подписания контракта, позволившего нам проводить цикл чемпионата мира по шахматам — серию соревнований, определяющих следующего чемпиона, — мы взялись за подготовку. И за десять дней до турнира претендентов 2013 года в Лондоне случайно развязали священную войну внутри шахматного сообщества. Причиной скандала стали не деньги, не политика и не споры о качестве бесплатного буфета для официальных лиц ФИДЕ (это все, конечно, появится, но позже). Нет, проблема оказалась в анимированной шкале рядом с цифровой доской: черной сверху и белой снизу. Шкала плавно менялась в зависимости от того, кого шахматный движок считал фаворитом. Мы назвали ее шкалой преимущества. Идея родилась за несколько месяцев до турнира на выездной встрече, где собрались программисты шахматных движков, журналисты, спортивные организаторы, психолог, пара специалистов по информационному дизайну и разработчик интерфейсов, в чьем активе числилась приборная панель бизнес-джета Gulfstream. Идея была предельно проста: если пилоты благодаря специальным приборам могут в режиме реального времени видеть, что происходит, то и шахматные болельщики заслуживают инструмента, который сразу показывает, кто выигрывает. Для нас было очевидно: необходим «живой» индикатор состояния игры, демонстрирующий преимущество игрока после сделанного хода, шахматный аналог табло счета. Шахматный истеблишмент считал это ересью. «Вы не можете это показывать, — заявил один из чиновников ФИДЕ. — Если человек не понимает позиции, ему не обязательно знать, кто выигрывает. Это точно не сделает игру интереснее. Он вообще не станет ее смотреть!» В чем-то чиновники были правы. На высшем уровне шахматы действительно трудно понять, не говоря уже о том, чтобы следить за ними. Это похоже на сложную партитуру (что визуально, кстати, не так уж далеко от истины). Если вы не гроссмейстер — а их в мире всего около 1900, меньше, чем обладателей «Оскара», — вы не сможете взглянуть на партию и понять, кто выигрывает. Это не просто мнение — это суть шахмат. Чтобы по-настоящему следить за партией и наслаждаться ее красотой, вам нужно: распознать дебют (вариант, который выбрали игроки); соотнести его с типичными вариантами, которые гроссмейстеры обычно разыгрывают; оценить, предстоит борьба или ничья (некоторые варианты заведомо ничейные — игроки выбирают их, зная, что соперник тоже об этом знает и настоящей борьбы не предвидится); заметить отклонения от теории; уловить новинку (ход, ранее не встречавшийся на таком уровне) и попытаться понять долгосрочную стратегию игроков. И все это — сидя в кресле зрителя, без стресса, ставок и потери веса (ведущие игроки часто теряют килограммы просто от мыслительного напряжения). Для людей, играющих в шахматы годами, все перечисленное — инстинкт. Они тихо наслаждаются тем, что остальным это недоступно. Шахматы не просто игра, а тайный знак. Масонская ложа — только с пешками. Шахматы должны были быть сложными — в этом весь смысл. Если не понимаешь — что ж, попробуй в следующий раз. Мы преследовали другую цель, продиктованную необходимостью (ну да, и желанием заработать тоже): открыть шахматы более широкой аудитории — и дать людям возможность переживать за игроков непосредственно во время партии. Представьте ставки в реальном времени: как только вы понимаете, что происходит, любой пенальти становится вопросом жизни и смерти. Это создает напряжение и притягивает людей к экранам. Если вы не понимаете футбол и узнаете результат только после финального свистка, незачем наблюдать за процессом в прямом эфире. С шахматами то же самое. Без перевода это игра, результат которой становился известным после окончания. В ней нет интриги, которая заставляла бы следить за партией ход за ходом. Шкала преимущества работала на основе движка Стокфиш [7] , который анализировал миллионы позиций в секунду, оценивая материальное преимущество, безопасность короля, активность фигур, структуру пешек и десятки других факторов, невидимых человеку, но доступных компьютеру. Вся эта сверхсложная структура сводилась к числам: • +1 обозначало преимущество у белых примерно в пешку; • +3 (–3) — серьезное преимущество одной из сторон; • 0 — равную позицию. Мы не упрощали шахматы, а переводили их — и людям это понравилось. Впервые обычные зрители смогли почувствовать ритм игры. Неожиданные колебания шкалы — вздох. Резкий подъем — подавляющее преимущество. Напряжение стало заметным: зрители вскрикивали, глядя на экран, выбирали стороны. Они начинали понимать происходящее — не потому, что изучали шахматную теорию, а потому, что появился интерфейс, который наконец помог им в этом. Если для старой гвардии это стало предательством, то для остальных — приглашением. Проблема шахмат заключается не в сложности, а в пользовательском опыте. Те же 64 клетки, те же правила, те же ходы. Но до появления шкалы преимущества людей просили наслаждаться чем-то, чего они не могли постичь. Шкала не испортила игру, а спасла ее от самой себя. После горячего спора с шахматными профессионалами — чиновниками, которые сами когда-то играли, — мы осознали одну вещь: 99,9% нашей потенциальной аудитории не понимают, на что смотрят. Были необходимы изменения, и вместо сохранения шахмат мы стали заниматься их созданием. Консервативный шахматный мир не понял, что шкала преимущества — на первый взгляд обычная фича — в итоге сделала для демократизации шахмат больше, чем десятилетия обучающих программ и новостей. Шахматы стали по-настоящему зрелищными. И все же негативная реакция была мгновенной. Гроссмейстеры назвали нашу идею примитивной. Даже сейчас некоторые опытные игроки отказываются использовать шкалу при комментировании партий, утверждая, что она искажает суть шахмат. Но для подавляющего большинства шкала стала незаменимой — настолько очевидной, что трудно представить просмотр партий без нее. Как мы случайно коммерциализовали религию Для турнира претендентов 2013 года — одного из самых запоминающихся шахматных событий в истории (именно здесь Магнус Карлсен, уже не просто вундеркинд, а звезда, несмотря на поражение в последней партии, завоевал путевку на матч благодаря такой же осечке его главного конкурента, бывшего чемпиона мира Владимира Крамника) — мы установили цену на билеты в размере 17 фунтов стерлингов в день [8] . Такие турниры обычно длятся две с половиной недели. Если ходить каждый день, мероприятие обойдется в несколько сотен фунтов — не дешево, но и не запредельная роскошь. Примерно как приличная стрижка в Лондоне. Вполне разумно, подумали мы, но мир шахмат с этим не согласился. Брать деньги за шахматные соревнования — грабеж чистой воды. Это оскорбительно, опасно и даже преступно. Нас уверяли, что никто не захочет платить. Что люди привыкли приходить по бесплатным приглашениям. Что они всю жизнь играли в шахматы, а теперь мы пытаемся продать им шахматы. Никто не придет, и нас ждет пустой зал в центре Лондона. И конечно, прозвучал неизбежный вопрос: а как же дети? Заявлять, что эти аргументы безосновательны, — обманывать себя. На самом деле тогда редкие шахматные турниры были платными — обычно такие проходили в конференц-залах отелей со складными стульями и безбрежной гладью бежевого ковролина. Самый известный шахматный матч в современной истории — Фишер против Спасского в 1972 году — вообще состоялся в спортзале. Вход был свободным. Когда мы объявили цену, это восприняли почти как кощунство, словно мы решили брать деньги за закат. Или за вход в церковь. Но мы нуждались в деньгах, и не только в них — еще необходима была новая коммерческая модель. Мы видели свою задачу не в том, чтобы превратить шахматы в экспонат и бережно хранить его. Мы хотели построить нечто большее, на что можно указать и сказать: это достойно внимания. Мы хотели зрителей в зале, которые следят за игрой, переживают — и платят. Позже я расскажу о нескольких попытках монетизировать шахматы — от красивых до откровенно безумных. Но конкретно эта сработала. Мы продали билеты. В некоторые дни был аншлаг. Люди пришли, сели и стали смотреть. Они следили за шкалой преимущества так же, как некоторые смотрят на стрелку прогнозов в The New York Times в ночь выборов [9] , и каждое изменение вызывало всплеск тревоги или радости. Люди обсуждали ходы, и мы видели: они действительно следят за игрой. Мы выдали зрителям наушники, чтобы они могли слышать комментарии в прямом эфире. Появилась причина следить за происходящим. Мы установили камеры на уровне глаз игроков, чтобы зрители видели доску именно так, как шахматисты, за которых они болеют. Мы добавили на экраны «лучший ход» по версии компьютера — как подсказку, зависшую в воздухе. Теперь зрители знали больше, чем сами игроки. Они ждали, затаив дыхание: появится ли этот ход на доске — или будет упущен. Шкала преимуществ колебалась — наконец-то все встало на свои места. Оказалось, что шахматы могут быть зрелищным видом спорта, достаточно только расшифровать их. И как выяснилось, за эту расшифровку люди готовы заплатить. Мы не построили стадион. Мы создали сцену. И поняли, что перевод — превращение невидимого в видимое — это первый шаг. Три года спустя, в Нью-Йорке, мы обнаружили, что одного понимания недостаточно — нужно было пробудить желание. Этому нас и научил бар у туалета. Но я забегаю вперед. Сначала расскажу о ловушке, из которой нам пришлось выбираться. Ловушка уважения Шахматы задолго до нас обладали особой аурой. Люди называли их благородными, древними и красивыми. Их статус почти приравнивался к объектам Всемирного наследия ЮНЕСКО. Их включали в школьные программы. О них снимали документальные фильмы. Матч Фишера — Спасского остался в памяти как боксерский поединок времен холодной войны. Шахматы действительно уважали, но уважение — это не то же самое, что участие. Восхищение — это еще не спрос. В этом и заключалась слепая зона: шахматы не доставляли удовольствия большинству людей, потому что для этого требовалась почти степень кандидата наук в данной области. Если вы не говорили на их собственном языке — о дебютных новинках, пешечных структурах, ничейных вариантах, — вас не пускали внутрь. Барьер был не просто высоким — он был преднамеренным. И многим внутри это нравилось. Это и есть ловушка, способная погубить уважаемые институты. Музеи организуют блестящие выставки, которые в полной мере оценят только искусствоведы. Симфонические оркестры исполняют безупречные программы для профессиональных музыкантов. Университеты предлагают курсы, к которым нужно готовиться три года, чтобы понять первую лекцию. Все они великолепны. И все они останутся в слепой зоне, если не найдут способ стать важными для тех, кто в них нуждается. Те, кому приходится выживать, это поняли. Они перестали считать, что их продукт говорит сам за себя, и начали создавать причины, по которым люди должны приходить. Речь не об упрощении, а о том, чтобы сделать сложное понятным. Понятное гениальное произведение не становится менее гениальным. Те, кто этого не понимает, живут на гранты и лелеют в себе чувство ностальгии. Они ждут кого-то, кто будет их уважать и считать своим долгом заботиться о них. Проблема в том, что нельзя построить бизнес на одном лишь уважении. Уважение не побуждает к действию: оно не продает билеты, подписки или членство. Шкала преимущества снизила барьер. Она не изменила сами шахматы — она изменила интерфейс между шахматами и остальным миром. Впервые обычные болельщики смогли следить за тем, как меняется ситуация на доске, и ахать при ошибках. Для понимания игры больше не требовались годы изучения теории. Можно было просто смотреть. И вот урок, который выходит далеко за пределы шахмат: мир полон «уважаемых» продуктов, индустрий и институтов, которые выживают за счет остатков репутации, однако держат двери плотно закрытыми для всех со стороны. Уважение позволяет сохранять лоск и вызывать восхищение — но оно не заставит людей покупать ваш продукт, подписываться на него или любить его так, чтобы это давало ему жизнь. Любить что-то издалека — это мило. Но наслаждаться чем-то — то есть на самом деле пользоваться, возвращаться, платить — можно только тогда, когда порог входа становится достаточно низким, чтобы пропустить людей. Именно это для шахмат сделала шкала преимущества. Она превратила почитаемую идею в нечто, что действительно можно понять, а следовательно, получить от этого удовольствие. Подумайте о своей отрасли. Что в ней аналог шкалы преимущества? Что инсайдеры считают очевидным, но за пределами «пузыря» никто не понимает? Какой «тайный знак» необходим, прежде чем вы позволите людям проявить интерес? Настоящая работа начинается не с защиты традиций, не с объяснений, почему эта сложность прекрасна, важна и стоит того, чтобы ее хранили. Работа начинается с создания слоя-переводчика, который сделает продукт доступным, не разрушая его ценности. Это сложнее, чем кажется, потому что те, кто любит ваш продукт в его нынешнем виде, возненавидят вас. Они обвинят вас в упрощении («оболванивании»), продажности и уничтожении души проекта. Они будут настаивать на том, что если люди «не догоняют», то они и не заслуживают здесь находиться. И вам придется все это преодолевать. Если этого не сделать, вас ждет медленное угасание: музей, который посещают только кураторы; спорт, который смотрят только профессионалы; традиция, о которой помнят только историки. Шкала преимущества сработала за счет одной простой вещи: сделала невидимое видимым. Она взяла информацию, которая уже существовала, — оценку движка, математическое преимущество — и показала ее тем, кто не мог серьезно изучать шахматы, но все равно хотел что-то чувствовать во время просмотра. В этом и заключается стратегия. Найдите информацию, которую инсайдеры принимают как данность, и сделайте ее понятной для всех остальных. Завсегдатаи, клиенты и туристы Система продажи билетов на турнире претендентов (и позднее на других мероприятиях) показала нам, что аудитория делится на три группы. Вероятно, это деление можно применить к любой традиционной организации, пытающейся выжить. Группа первая — завсегдатаи . Это люди, которые живут в вашем мире десятилетиями. Они знают каждый уголок, каждую традицию, каждое негласное правило. Они придут независимо от того, будете вы брать плату или нет. В шахматах — это члены клуба, игроки на пенсии, представители федерации (которые говорили нам, что шахматы — это общественное благо, как воздух, и что брать за них деньги — все равно что растоптать принципы). Они искренне любят шахматы, и это важная часть их жизни. Они думают о них каждый день. Эти люди были нашей опорой, но вместе с тем и проблемой. Любая попытка взимать плату воспринималась ими как вторжение — как будто на улице, где они всегда жили, вдруг поставили шлагбаум. Они никогда не заплатили бы достаточно, чтобы это могло работать, и сопротивлялись любой попытке брать деньги с кого-либо еще. Они чувствовали себя хозяевами игры именно потому, что вложили в нее время, преданность, идентичность, а мы предложили им еще и заплатить. Это оскорбительно. Вам не нужно привлекать завсегдатаев — они уже здесь. Вы можете попытаться удивить их, но они видели все — и обязательно скажут об этом. Они помнят, когда было лучше. Они помнят, когда было хуже. Они помнят в любом случае. Вторая группа — клиенты . Это люди, которым интересно. Они заинтригованы, возможно даже увлечены, но пока не приняли окончательного решения. Они не живут в вашем мире — они стоят в дверях, раздумывая, заходить или нет. Они готовы заплатить, если посчитают, что впечатления окупятся. Но они будут сравнивать с другими вариантами, в которые могут вложить время и деньги. Их волнует не столько цена, сколько ценность. Покажите им что-то стоящее за семнадцать фунтов — и они заплатят семнадцать фунтов. Именно эти люди превращают шахматы в бизнес — их немало, и это ощутимо, и они достаточно охотно платят, если получают то, чего у них прежде не было. Третья группа — туристы . Это люди, которым идея вашего продукта нравится больше, чем сам продукт. Они проходят мимо, фотографируют, рассказывают друзьям, где побывали. Они будут репостить событие, делиться фотографиями — возможно, даже придут, если вход бесплатный. При этом они никогда не заплатят. Не потому, что скупые, а потому, что они не внутри. Они просто осматривают достопримечательности. Им нравится открытка, а не само место. И это нормально — это бесплатный маркетинг, но принимать их за клиентов неправильно, хотя некоторые могут стать ими в будущем. Наблюдение за наблюдателями Организовывая турнир претендентов в Лондоне, мы добавили к стандартной игре все эти данные и камеры и, сами того не желая, создали самую параноидальную операцию по борьбе с мошенничеством в истории шахмат. Мы сделали это вынужденно, так как если зрители видели аналитику, то теоретически могли подать сигналы игрокам. Мы привлекли бывшего офицера МИ-6 Кристофера Стила. Позже он прославился благодаря досье на Трампа, но тогда мы знали его просто как парня, способного обнаружить спрятанный телефон, неестественное покашливание или электронный сигнал быстрее, чем служба безопасности аэропорта. Его команда патрулировала площадку со сканерами, камерами, направленными на зрителей, и детекторами. Вероятно, это были единственные люди в здании, кто смог переплюнуть нас в недоверии к окружающим. Тем временем мы наблюдали за зрителями. Что делают люди, проводя на турнире часы, а порой и целые дни? Конечно, они хотят видеть игроков. Но они не остаются в тихом игровом зале долго: там нельзя разговаривать. Они выходят, собираются вокруг экранов с комментариями. Они спорят, пытаются угадать следующий ход, ждут разбора партий — того самого ритуала, когда игроки садятся вместе и объясняют, что на самом деле произошло за доской. А самое главное, они играют. Это стало откровением: зрителям хочется играть в шахматы так же сильно, как и смотреть на игру. В последующие годы эта закономерность подтвердилась: каждая крупная трансляция вызывала всплеск спроса на онлайн-игры. В частности, по этой причине World Chess запустила собственную платформу. (К слову, при ее разработке мы позаимствовали звук ходов непосредственно с Лондонского турнира претендентов 2013 года.) Но для завсегдатаев — тех, кто приходил, оставался и возвращался, — важными были не только зрелище или престиж. Ими руководила привычка: находиться в одном здании с игроками, встречаться с ними в коридоре после матча и обсуждать ход игры с такими же увлеченными людьми. Правило 1% Эксперимент с билетами научил нас еще одной вещи, которой мы пользуемся до сих пор. Шахматные болельщики — как и почти все остальные — четко делятся на две группы: те, кто заплатит, и те, кто никогда не заплатит. Соотношение? Примерно один к ста. Глава 2. Улучшаем внешний вид спорта Кресло, сыгравшее больше чемпионатов, чем многие гроссмейстеры В апреле 2023 года ведущий шахматист России Ян Непомнящий (большинство болельщиков, которые не говорят по-русски, называют его Непо, потому что не могут правильно произнести фамилию) сидел напротив китайца Дин Лижэня. Дело происходило в Астане, в Казахстане, и оба участника боролись за титул чемпиона мира. Матч был историческим — по не совсем обычным причинам. Магнус Карлсен, действующий чемпион, за год до этого отказался защищать титул, сославшись на отсутствие мотивации. Впервые за десятилетие матч проходил без него. Титул был на кону. Непо считался явным фаворитом, но проиграл. Я смотрел матч онлайн. Мне было интересно не только из-за ходов, сюжета или напряжения — хотя все три фактора присутствовали. Я смотрел из-за кресла. Нашего кресла — Eames Lobby Chair, без колесиков, в черной кожаной обивке. Кресло мы купили для турнира претендентов 2013 года в Лондоне. С тех пор оно обросло настоящей биографией: хранилось в подсобке у Малкольма Пейна (владельца магазина Chess & Bridge на Бейкер-стрит), затем переехало в наш московский офис, после чего в World Chess Club Moscow — место, с которого началось движение «Шахматный клуб 2.0» (еще вернусь к этому позже). Когда компания World Chess закрыла российское представительство и перевела команду в Европу, клуб продали Непо. Он настоял на том, чтобы кресло включили в сделку и он мог взять его с собой на чемпионат. И вот, спустя десять лет после покупки, кресло снова оказалось на самой большой мировой арене. Поддерживало игрока, за которым следил весь шахматный мир. Кресло проделало путь из Лондона в Астану по проселочным дорогам современной шахматной истории. Формально предмет мебели, но по сути — артефакт. Почему это важно? Потому что кресло никогда не было просто креслом. Оно было началом стратегии, которую мы стали реализовывать десять лет назад: если шахматы хотят выжить, они должны выглядеть так, чтобы за ними стоило наблюдать. Им нужны дизайн, драматургия, визуальный код. Спорт, а не просто нотация [10] . Визуальный вакуум Задумайтесь: почти у любого вида спорта (и даже хобби — будь то гольф, футбол, рыбалка или освоение космоса) есть мгновенно узнаваемая визуальная идентичность. За пять минут можно набросать эскиз футбольного бара, гольф-клуба или отельного лобби в космическом стиле. Но с шахматами на тот момент так не получалось. Их визуальный архив был удручающе скудным: несколько культовых фотографий с матча Фишера — Спасского 1972 года, портреты чемпионов мира на стенах клубов, безнадежно скучные демонстрационные доски с гигантскими фигурами и неизбежные пластиковые кубки с приклеенными королями или конями. И это не пустяковая проблема, а вопрос выживания. Одно из правил современной экономики внимания — без визуального образа нет идентичности. Что вы представляете, когда слышите слово «йога»? Наверняка свернутые в аккуратные рулоны коврики. Бренды вроде Lululemon. Минималистичные студии с деревянными полами, фото для соцсетей — пляж на закате, зеленые смузи. Сама практика древняя, но ее визуальный язык — современный. Это не случайность. Это индустрия с оборотом в миллиарды долларов, построенная на том, чтобы старая традиция выглядела актуально. Или возьмем бег. Тысячелетиями он представлял собой вариант передвижения — способ убежать от хищника. Теперь это кроссовки Nike Vaporfly, спроектированные почти как болиды «Формулы-1», карта активности Strava, марафонский туризм и инфлюенсеры, выкладывающие селфи в пять утра с подписью «Заслужил этот кофе». Бег не изменился. Трансформировалась визуальная экосистема вокруг него. У шахмат ничего этого не было. Стоило закрыть глаза и представить шахматный турнир, как перед внутренним взором возникали пластиковые фигуры, устаревшее освещение, складные стулья, мужчины в нелепых костюмах или мешковатых джинсах, сгорбившиеся над досками в помещениях, подходящих разве что для семинаров по налогам. Удручающее зрелище. И что еще хуже — незаметное. Отсутствовали и визуальный крючок, и эстетический код — ничто не сигнализировало: «Это достойно вашего внимания». Мы поставили перед собой задачу сделать шахматы визуально привлекательными — без этого вряд ли удалось бы найти спонсоров, для которых фотографии и информационный охват по-прежнему оставались главным мерилом результата. Если спорт не выглядит желанным, все остальное не имеет значения. Поэтому нам пришлось создавать визуальный мир шахмат с нуля. Мы начали с кресел. Тон задало кресло Eames Lobby Chair — прямая отсылка к архиву 1972 года. Фишер и Спасский сидели в таких во время своего легендарного матча в Рейкьявике. Это кресло есть почти на каждой фотографии — оно заметнее самих игроков. Оно фиксирует осанку, обрамляет неподвижность, подчеркивает серьезность момента. Мы даже пытались превратить это в спонсорское предложение для мебельных брендов. (Если вы вдруг читаете эту книгу — наш номер не изменился.) Но кресло было только началом. Нужно было больше. И мы обратились в Pentagram. Pentagram и дизайн спорта Вряд ли вы не слышали о Pentagram — это, пожалуй, самая известная дизайнерская студия в мире после Apple, в которой каждый партнер управляет собственным бюро. За плечами пять десятилетий существования и добрая половина логотипов и визуальных образов, которые вы видите каждый день, — от Mastercard до шрифта в фильме «Фантастические твари и где они обитают». Мы пришли в их лондонский офис в Ноттинг-Хилле. Два партнера — Дэниел Вейл и Джон Рашворт — стали креативными вдохновителями замысла. Они оставались с нами годами, формируя визуальный язык шахмат по мере развития проекта. Наше ТЗ было намеренно абсурдным: сделать редизайн шахмат. Речь шла не только о логотипе. Нас интересовали доска, на которой играли шахматисты. Кресла, на которых они сидят. Правила оформления площадки. График трансляций. Постер с анонсами турнира. Фон для пресс-конференций. Как ни странно, это оказалось несложно, потому что у шахмат до того момента не было единого визуального кода. «Чистый лист» позволил принимать решения, которые до сих пор определяют облик этого спорта. Мы придумали два слогана: «Побеждает умнейший» (для публичного использования) и «Твой ход» (для спонсоров). Визуальный концепт, предложенный Pentagram, превратил шахматы в интеллектуальную визуальную историю: теплое дерево, черные стены, кожаные сиденья, плотная бумага, изящные иллюстрации. Мы переосмыслили каждую деталь: где расположен логотип, под каким ракурсом стоят камеры, какой толщины бумага бланков для записи партий. Мы встроили в столы игроков скрытые полки для стаканов с водой — раньше напитки просто водружали на стол с доской, к ужасу (а иногда и к восторгу) зрителей. Команда Pentagram отнеслась к шахматам как к сложившемуся культурному институту. Они визуально зафиксировали каждую процедуру — даже те, которые раньше не существовали: место, где лежит ручка для записи ходов; размер и угол наклона табличек с именами; фон за столом для прессы. Посещение матча было тщательно срежиссировано: по ощущениям оно должно было напоминать вход в храм. Позже мы даже разработали собственного святого покровителя шахмат. Но в первую очередь требовалось изменить качество пространства так, чтобы и спонсоры, и посетители гордились своей причастностью к этому виду спорта. Проблема «курица или яйцо?» И тут возник классический вопрос: что было первым — курица или яйцо? Нужно ли ждать спонсоров и после этого улучшать визуальную часть — или сначала поработать над визуалом в надежде, что после этого придут спонсоры? Мы выбрали второй вариант. Сначала дизайн, потом продажи. Это вопрос убеждения. ChatGPT стал популярным благодаря не только алгоритмам, но и интерфейсу, которым хотели пользоваться все. Шахматы, в свою очередь, тоже нуждались в таком подходе. Конечно, не все согласились. Мы годами спорили с ФИДЕ, инвесторами и даже между собой из-за бюджетов на дизайн (и спорим до сих пор). Но сотрудничество World Chess с Pentagram подарило игре визуальную идентичность, на которую мы опираемся по сей день. Шахматы стали выглядеть как спорт, достойный мировой арены. И потом Pentagram пошел дальше: переработал шахматную доску и фигуры. Доска и фигуры для чемпионата мира по шахматам Даниэль Вейл, партнер Pentagram и увлеченный шахматист, учился играть в Аргентине и ненавидел внешний вид шахмат, которые используют в большинстве турниров: разношерстный инвентарь случайных цветов — от глянцево-черного до лака с неестественно оранжевым оттенком. Никого это не волновало. Вейл спроектировал для чемпионата мира собственный шахматный набор, опросив Магнуса Карлсена, Владимира Крамника и других гроссмейстеров, как они держат фигуры, что происходит в условиях цейтнота, что удобнее лежит в руке. Новый набор представили в 2013 году. Он был одновременно радикальным и привычным. Вейл сохранил классические пропорции (так называемый Стаунтон [11] ), но исправил несоответствия. Слон и конь, равные по силе, получили одинаковое основание. Ладья стала массивнее. Ферзь — шире. Король, высокий и колоннообразный, лишился креста на вершине; прообразом для него послужила классическая архитектура. В этом проявилось архитектурное образование Вейла: каждая фигура напоминала колонну с ее основанием, стволом и капителью. Одна деталь заслуживает отдельного упоминания: фетровое основание. Традиционно зеленое — наследие викторианских бильярдных — заменили на черное или белое. Шахматные фигуры из салонных игрушек превратились в профессиональные инструменты. Набор Championship Set стал первым официальным продуктом World Chess — и одним из важнейших артефактов спорта за последние десятилетия, попавшим в книги по дизайну. Сегодня он представлен в Музее современного искусства в Нью-Йорке. Люксовая версия, вырезанная вручную в Индии из эбенизированного самшита, поставляется в специальной коробке (также спроектированной Вейлом) и продается в Selfridges и Harrods [12] . Впервые шахматы обрели собственную продуктовую линейку — аналог мячей в футболе. С тех пор на каждом мероприятии работал магазин по продаже наборов, параллельно велись онлайн-продажи. Позже, когда мы переходили к цифровизации, линейка позволила монетизировать пользователей, которые не хотели платить за подписку, но могли купить шахматный набор. Это доказало две вещи: во-первых, рынок шахматных товаров существует; во-вторых, до тех пор его просто игнорировали. Шахматы напоминали стартап, у которого есть пользователи, но нет продукта. «Аквариум» Дизайн не ограничился только фигурами, а распространился на само помещение. В Лондоне мы поняли: чтобы за шахматами было интересно наблюдать, у зрителей должна быть возможность разговаривать и обсуждать ходы. Поэтому в 2016 году на матче за звание чемпиона мира в Нью-Йорке (на рынке Фултон) мы представили «аквариум» — звуконепроницаемую стеклянную кабину, где игроки играли в тишине, в то время как зрители могли свободно реагировать на происходящее. Впервые можно было эмоционально реагировать, шептаться и даже спорить вслух, не мешая игрокам. Камеры фиксировали каждое движение внутри кабины, а атмосфера снаружи напоминала скорее театр, чем библиотеку. Внезапно шахматы стали зрелищными. Ключевым элементом, которому раньше не придавали внимания, стала фотосъемка турнира. Шахматные столы (Вейл разработал эксклюзивную модель под названием The Championship) проектировались с расчетом на контраст и четкость, чтобы создавать минимум бликов. Цветовая палитра подбиралась специально для публикаций в СМИ: монохромные наборы, темные полы, нейтральный свет, спонсорские логотипы, видимые с любого ракурса. Шахматы перестали быть просто игрой — они стали шоу. Каждый элемент был срежиссирован так, чтобы сделать шахматы понятными и интересными для наблюдения — даже для людей, которые сами не играют. «Дизайн прежде аудитории»: парадокс премиум-класса В бизнесе вы часто сталкиваетесь с дилеммой: ждать зрителей до инвестиции в дизайн или делать ставку на дизайн, а уже потом привлекать аудиторию. Некоторые первопроходцы выбрали более безопасный путь. В шахматах мы не могли позволить себе такую роскошь. Мы должны были действовать так, будто у нас уже была аудитория, — только так мы могли привлечь зрителей (и спонсоров). У нас не было возможности ждать, пока спонсоры вложатся и сделают наш спорт привлекательным для инвестиций. Пришлось сначала инвестировать в дизайн и надеяться, что мир это заметит. Мы строили потемкинские деревни, отдавая себе в этом отчет, и собирались туда заселиться. Сначала дизайн, а затем содержание, которое как можно быстрее должно было догнать дизайн. У призраков нет спонсоров Шахматы были невидимыми наиболее опасным способом — они были почти ничем, как фойе для ожидания в юридической фирме. У шахмат не было ощутимого пространства. Они не занимали место ни в чьем воображении. И вот чему мы научились. Гораздо сложнее брать деньги за вход в место, которое люди не могут представить. Спонсоры не вкладываются в абстракции. Они финансируют декорации. Это стало ясно, когда мы поняли, о чем именно спонсоры спрашивают нас. Дело было не только в расчетах рентабельности инвестиций или демографических данных аудитории. Нас просили показать фото с мероприятий прошлого года, на которых хотели найти себя. Людям нужно было пространство, где они с гордостью показывают своего гендиректора. И мы создали это авансом, опираясь на теорию, в надежде, что это пространство окупится. Дизайн — это структура, допускающая определенные условия, а не просто слой краски Как только у нас появились фирменный стиль Pentagram, кресла Eames, «аквариум», черные стены, начали происходить ранее невозможные вещи. Не потому, что дизайн был настолько прекрасным, что пробивал до слез. Нет, он дал всем остальным возможность воспринимать нас всерьез. СМИ могли публиковать фотографии, непохожие на снимки с шахматного вечера в районном культурном центре. Спонсоры могли без стеснения размещать наши изображения в своих публикациях. Игроки стали одеваться лучше, потому что этого требовала обстановка. Зрители начали выкладывать фотографии, потому что наконец-то появилось что-то, что стоило бы выложить. Дизайн никого ни в чем не убедил. Он устранил препятствия, которые мешали людям сказать «да». Тест на практичность Если вы руководите чем-либо — мероприятием, компанией, организацией, движением, — попробуйте вот что: попросите десять человек, которые никогда у вас не были, описать, как это выглядит. Не суть, а внешний вид: помещение, цвета, атмосферу. Если вам не смогут ответить — у вас проблема, которую не решить никаким маркетингом. Вы просите людей поверить в пустое место, в призраков. У призраков нет спонсоров. Призраки неинтересны журналистам (за исключением настоящих призраков). Дайте людям что-нибудь для воображения. Дайте что-нибудь, что они смогут представить, а затем убедитесь, что эта картина соответствует действительности. Глава 3. Святой покровитель аудитории, которой, может быть, и не было Святая В марте 2025-го шахматы получили святого покровителя. Официально. Формально. Канонически. Компания World Chess представила святую Терезу Авильскую как святую покровительницу шахмат. Это было сделано с одобрения высокопоставленных клириков британской католической церкви после серии необычных теологических имейлов между нашим лондонским пиар-агентством и офисом архиепископа. И это не сатира, не иронический элемент брендинга. Это была попытка восстановить высшую справедливость или очень упрямая попытка завершить начатое нами с креслами Eames. Именно в этом и заключалась суть: мы добавляли шахматному спорту штрихи, которые, по нашему мнению, ему были необходимы. Мы потратили десятилетие на создание визуального кода шахмат — черных стен, фирменного стиля Pentagram, чемпионского набора, «аквариума», — но нам все еще не хватало артефактов. Святая покровительница подарила нам один. Тем, кто собирался открыть шахматный клуб или провести шахматное мероприятие, мы хотели предложить стартовый комплект: плакаты, икону (в буквальном смысле), набор, разработанный Pentagram, стены, выкрашенные в черный цвет. Благодаря этому у людей появлялось место с особой атмосферой. Святая Тереза была идеальным выбором. В XVI веке она писала о шахматах, играла в них, размышляла о них и использовала их в качестве метафоры внутреннего мира. Задолго до Netflix или норвежских вундеркиндов она утверждала, что шахматы тренируют ум и учат принимать важные решения с терпением, расчетом и отстраненностью. Другими словами, Тереза подходила по всем параметрам. Дело было не в том, чтобы привлечь новую аудиторию. Мы разработали икону, потому что шахматам нужна была новая визуальная упаковка. Если это вдруг найдет отклик в католических странах, прекрасно. Если это станет идеальным шахматным сувениром в Мадриде или Маниле — еще лучше. В какой-то момент я даже подумывал о создании поп-ап-проекта в Ватикане — пиццерии недалеко от площади Святого Петра, превращенной в шахматный клуб с сувенирным прилавком, куда время от времени мог бы заходить папа римский. Однако я узнал, что в Ватикане практически нет коммерческой недвижимости, поэтому пока папская пиццерия остается лишь мечтой. А жаль, ведь брелки со слонами [13] раскупили бы в первую очередь. Шахматы уже тогда напоминали религию — только без теологии Когда мы начали работать над иконой, сравнение стало неизбежным: шахматы выглядят и ведут себя во многом как религия. У них есть свой Ватикан — ФИДЕ со штаб-квартирой в Лозанне, словно система верований, которая хочет казаться нейтральной. У них есть свое духовенство — арбитры, тренеры, чиновники федераций. Есть доктрина — «тронул — ходи», свои ритуалы — рукопожатие и послематчевая пресс-конференция. Свои пророки — Фишер, Каспаров, Карлсен — блестящие, противоречивые, порой изгнанные. Даже собственное понятие первородного греха — читерство. И как в религии, структура аудитории представляет собой пирамиду. На вершине — узкий круг профессионалов и истинно верующих. В середине — более широкий круг тех, кто играет серьезно, но с перерывами. Внизу — подавляющее большинство: люди, которые играют время от времени, помнят, как это делать, им нравится сама идея шахмат, но они не садятся за доску каждую неделю. На этом основании базируется статистика играющих в шахматы. Подобно тому как Церковь не выживает за счет одной лишь коллегии кардиналов, шахматы не растут, обслуживая только гроссмейстеров. Базис — это и есть бизнес. Задача и возможность заключаются в том, чтобы связать этих людей, привить им чувство сопричастности и дать повод вернуться. В этом и был парадокс, доставшийся нам в наследство вместе с циклом чемпионата мира: игра, которую уважали все, но которая еще не научилась говорить с собственной паствой. Назад в 2013-й — когда мы начали исследовать аудиторию Анонс святого покровителя в 2025-м не был началом работы с аудиторией. Это было скорее замыканием круга. Потому что еще в 2013-м, сразу после приобретения коммерческих прав на чемпионат мира по шахматам, мы столкнулись с проблемой. Мы не знали, кто наша аудитория. Никто не знал. ФИДЕ, руководящий орган, годами цитировала одну и ту же цифру: 600 миллионов игроков по всему миру. Звучало авторитетно. Достаточно значимо, чтобы впечатлить спонсора или вписать это число в пресс-релиз, хоть оно и было сомнительным. На самом деле в него, как мы и подозревали, входили все, кто хоть раз в жизни прикасался к шахматной доске. Нам нужно было что-то поточнее: не сколько людей помнят, как ходят фигуры, а сколько людей представляет шахматную аудиторию сейчас. Поэтому мы наняли YouGov [14] . К тому моменту YouGov уже была компанией номер один для политиков, тестирующих свои лозунги, и для спортивных лиг, пытающихся понять, кто на самом деле смотрит их трансляции. В отличие от удобной для спонсоров фразы про 600 миллионов, YouGov работала с настоящими данными, на основе которых действительно можно было что-то планировать: десятки тысяч людей из разных стран, измеренные по возрасту, полу и доходу. Это был не тот опрос, что покупают для украшения презентации в PowerPoint. Не тест в стиле журнала «Космополитен» в духе «девять из десяти респондентов знают, как ходит слон». Это был тот тип исследования, с помощью которого ничего не значащие числа можно было заменить реально полезными для бизнеса данными. Мы поручили YouGov провести его в пяти странах. В США — потому что там водились спонсорские деньги. В Великобритании — потому что там мы организовывали турниры. В России — потому что исторически это было логично, хотя история уже менялась. В Германии — потому что мы подозревали, что немецкая аудитория значительна. И в Китае — потому что игнорировать миллиард людей — это халатность. Результаты оказались интересными — но не такими, как мы ожидали. На вершине действительно была Германия, а не Россия, с 23% взрослых, все еще регулярно играющих в шахматы. Россия, бывшая цитадель шахмат, оказалась на дне с 16%. Поначалу это представлялось не самым очевидным — как если бы мы сказали, что французы пьют меньше вина, чем шведы. Но чем больше мы смотрели на шахматный рынок, тем больше в этом было смысла. Долгое превосходство России ускользало ровно в тот момент, когда Индия, США и Германия шли вверх. В ретроспективе YouGov зафиксировала переломный момент: закат одной эпохи и начало другой. Старая эпоха была совершенно понятной: лично Ленин являлся членом шахматной федерации Москвы № 1, и СССР использовал игру как недорогой и эффективный способ доказать интеллектуальное превосходство на мировой арене. Но как только Россия вошла в капитализм, идеалы и мода сместились. Родители больше не хотели, чтобы их дети играли в шахматы; теннис, футбол, что угодно более коммерческое — все это вдруг оказалось инвестицией получше. Шахматы, когда-то символ советской гордости, были сданы в утиль. Далее мы столкнулись с еще одним лукавством, когда-то использовавшимся в шахматном маркетинге: почти 70% взрослых в каждой стране помнили, что когда-то играли в шахматы. Звучит впечатляюще — пока не осознаешь, что это примерно так же осмысленно, как спрашивать, помнят ли люди, как играть в футбол. Память — это не рынок. Ностальгия не извлекает из бумажника кредитку. Меньшая группа аудитории — те, кто все еще активно играл в шахматы, — имела куда большее для нас значение. Их отличали общие черты: они были более образованными, амбициозными, любили путешествовать и занимались бизнесом. Они подписывались на серьезные медиа, покупали дорогие товары, ездили за границу. Короче говоря, они не просто играли в шахматы — они уже выглядели как та аудитория, которую мы хотели продавать: космополитичная, одержимая, амбициозная. Аудитория была — но лишь на бумаге Опрос подтвердил: аудитория существует, но ее почти невозможно собрать вместе. Это как попытка управлять венецианскими голубями: они повсюду, их видно, но их, всех одновременно, не загнать в голубятню. Туристы кормят их, дети гоняются за ними, они разлетаются и вновь собираются в дюжине разных уголков города. Иногда они все слетаются на площадь Сан-Марко — шахматный эквивалент матча на первенство мира, — но почему и когда, остается только гадать. Шахматы именно такие: почти каждый когда-то соприкасался с ними — в школе, дома, от скуки, — но лишь немногие оставались. И в отличие от фанатов футбольного клуба, они не создавали группировки, не носили фанатских шарфов, не ездили на выездные матчи. Это была толпа, а не сообщество. Большинству людей нравилась сама идея шахмат больше, чем игра как таковая. Для них это был скорее культурный маркер, чем еженедельная привычка. Что-то, что можно ввернуть в разговор, чтобы блеснуть интеллектом, но не то, за просмотр чего они заплатили бы во вторник днем. Опасное заблуждение каждого маркетингового плана: вера в то, что узнаваемость равна вовлеченности. На самом деле это не так. Узнаваемость стоит дешево. Вовлеченность — редкость, а обходится дорого. Узнаваемость вежливо кивает; вовлеченность открывает кошелек. Мы поняли, что обращаемся не к потребителям в обычном смысле слова. Мы не предлагали продукт людям, которые уже привыкли платить за шахматы. Мы обращались к культурной аудитории: к тем, кто знал шахматы, уважал их, возможно даже любил, но еще не видел в них того, на что стоит тратить деньги или время. На том этапе шахматы не казались спортом. Они напоминали веру в период всплеска интереса к религии — вызывающую моральное восхищение, но ищущую повода, чтобы вернуться в храм. Аудиторию нельзя просто завоевать. Ее нужно формировать Стало очевидно: если мы хотим охватить и организовать эту аудиторию, мы не можем ждать, пока она соберется сама собой. Нам требуется нечто в значимом не только для нас, но и для всего мира месте. Таком, которое гарантировало бы заголовки в The New York Times. Событие должно было попасть на телевидение. Должно было выглядеть цельно и подавать простой сигнал: шахматы открыты для бизнеса. Тестовым случаем стал Нью-Йорк в 2016-м, на том самом Фултонском рынке. Глядя на бар у туалетов, мы поняли, что у нас что-то получается — все три типа аудитории оказались в одном зале и на несколько недель почувствовали себя частью чего-то большего, чем они сами. Помните структуру аудитории, которую мы обсуждали в первой главе? Завсегдатаи пришли ради чемпионата — они просто не могли не прийти. Клиенты пришли ради зрелища — и некоторые из них заплатили. А туристы? Они смотрели фотографии, читали статьи, пересказывали истории о рыбных коктейлях и русских олигархах, удерживая шахматы в культурной повестке как раз до тех пор, пока не подоспела следующая волна клиентов. Но прежде чем это могло произойти, нам нужно было решить проблему с деньгами. Понимание своей аудитории не имеет значения, если вы не можете придумать, как заставить ее платить. Без денег нет призового фонда, трансляции, студии Pentagram, «аквариума» — нет способа превратить узнаваемость в бизнес. Именно об этом следующая часть: борьба за монетизацию шахмат, спонсоры, которые бесследно исчезали, и тот день, когда мы попытались приватизировать сами ходы. Все пошло не по плану.

Часть II. Парадокс спонсорства Почему идеальные кандидаты на спонсорство часто не могут найти спонсоров Глава 4. Самый перспективный вид спорта в мире, который никто не спонсировал Спорт без логотипов В ноябре 2016 года Норвегия практически замерла. Банки оставались открытыми, но их сотрудники не работали. Офисы застыли. В кафе телевизоры разворачивали экранами к улице. Не думайте, что страна бастовала, — все смотрели шахматы. Магнус Карлсен, самый известный экспортный продукт Норвегии после нефти и лосося, защищал свой титул в Нью-Йорке. Он только что проиграл партию, оказался в роли догоняющего, и вся нация подалась вперед к экранам. По данным NRK — национального общественного вещателя Норвегии, местного аналога Би-би-си, — девять из десяти норвежцев, имеющих телевизор, смотрели чемпионат мира по шахматам. Эта доля аудитории выше, чем у Супербоула, — притом что турнир растянулся на две недели, а каждая партия длилась до семи часов. Поскольку между ходами часто возникали сорокаминутные паузы, NRK придумали звуковой эффект, отмечающий очередной ход. Люди могли готовить еду, принимать ванну, уходить по делам — но, услышав сигнал, со всех ног бежали назад, чтобы увидеть, ошибся Карлсен или выстоял. За считаные недели этот звук уведомления стал рингтоном номер один в Норвегии. Мы знали, что Норвегия будет смотреть турнир. За несколько месяцев до этого мы подписали с NRK крупнейшую сделку по медиаправам в истории шахмат: десять лет, миллионы долларов и даже пункт о скидке на случай, если Карлсен уйдет из спорта. Нам удалось привлечь одного спонсора — норвежский бренд минеральной воды за 50 000 долларов, но на этом все. Шахматы все еще оставались «бесполетной зоной» для спонсорства. В теории шахматы очень привлекательны для спонсоров Если бы вы проектировали идеальный для спонсоров вид спорта с нуля, у вас, вероятно, получилось бы нечто подозрительно похожее на шахматы. Они глобальны. Они фотогеничны. У них правильный имидж — чистый, интеллектуальный, в меру гламурный. Доска никогда не выходит из кадра. Игроки не потеют. Ракурсы камер фиксированны. Rolex мог бы отвечать за часы. IBM — спонсировать лаундж-зону. Hermès — выпустить лимитированную серию платков. На бумаге шахматы должны быть идеальной средой для партнерства с брендами. И тем не менее это не так. Другие виды спорта приходят с готовой методичкой по спонсорству: пакеты телетрансляций, реклама на стадионах, гарантированный возврат инвестиций (ROI). У шахмат ничего этого не было — никаких гарантий или структуры, только сама игра. А что касается тайминга, то спонсорство в шахматах — это мастер-класс по невезению. Единственное событие, действительно имеющее значение, — чемпионат мира — проходит лишь раз в два года. Имя претендента становится известно за шесть месяцев до начала. К тому времени, как вы узнаете, кто играет, уже слишком поздно планировать под него рекламную кампанию. Когда матч начинается, игрок исчезает в тренировочном лагере — и он недосягаем. А когда бренд наконец проявляет интерес, спонсорский баннер уже напечатан. Да, внимание во время матча колоссальное — ведь это момент, когда определяется звание «самого умного человека в мире». Но попробуйте объяснить это директору по маркетингу (CMO), который не вспоминал о шахматах с момента прошлого матча двухлетней давности. К тому же ни один спонсор не хочет вкладываться в разовое мероприятие. Всем нужна преемственность: контракты, активации, дорожная карта. Шахматы предлагали обратное: никакой гарантированной аудитории, никакого календаря и даже никакой ясности, кто будет играть следующим. Что еще хуже, следующий матч может пройти в стране, где ваш продукт вообще запрещен. В теории шахматы подходят для спонсорства. На практике же это — движущаяся мишень. Проблема календаря Большинство людей за пределами спортивного бизнеса не учитывают, что спонсоры покупают не только внимание. Они покупают предсказуемость. Директору по маркетингу, планирующему бюджет на следующий год, нужно точно знать, когда и где появится их логотип, на какой срок, для какой аудитории и с какой частотой. Ему нужны календарь, под который можно подстроиться, активности, для которых можно нанять персонал, и контент, который можно поставить в расписание. Футбол обеспечивает это без усилий. Матчи каждую неделю. Сезон, который начинается и заканчивается в предсказуемые даты. Плей-офф. Чемпионаты. Ритмичный график гарантированных моментов. От шахмат можно ждать только хаоса. Чемпионат мира проходит раз в два года. Место проведения меняется в зависимости от того, какая шахматная федерация выиграет тендер на организацию. Игроки определяются по византийской системе квалификации, которую с трудом могут объяснить даже инсайдеры. А каждая партия? Может длиться три часа. А может — семь. И может закончиться ничьей, в которой ноль драмы. Попробуйте продать это Coca-Cola. «Так когда именно будет матч?» — «Вероятно, в ноябре. Может быть, в декабре. Зависит от переговоров с принимающей страной». — «А кто играет?» — «Узнаем примерно через полгода». — «И сколько длится каждая партия?» — «Где-то от двух до восьми часов». — «Произойдет ли что-то захватывающее?» — «Статистически около 60% партий заканчиваются вничью». Это не предложение о спонсорстве. Это переговоры об освобождении заложников, где заложник — это вы. Этот урок выходит далеко за пределы шахмат: нерегулярным продуктам трудно привлекать традиционных спонсоров. Если у вашего мероприятия, издания или платформы нет предсказуемого ритма, вы просите спонсоров пойти на риск, к которому они неприспособлены. Вся их система — бюджеты, агентства, команды по активации — заточена под предсказуемость. Предложите им хаос, и они вежливо откажутся, даже несмотря на впечатляющие пиковые показатели. Норвегия доказала, что аудитория может существовать. Девять из десяти норвежцев, владеющих телевизором, смотрели матч за звание чемпиона. Но один захватывающий момент раз в два года — это не спонсорство, это лотерейный билет. А бренды не покупают лотерейные билеты на маркетинговые бюджеты. Управление по правильному представлению шахматных позиций в рекламе Еще одна проблема: шахматы, по сути, не принадлежат никому — это общественное достояние. Если чемпионат проходит в Нью-Йорке, а весь мир следит за ним, вы можете разместить шахматную доску рядом со своим логотипом на рекламном щите — и никто вам не помешает. Единственный риск — эстетический: вы почти наверняка используете настолько абсурдную позицию, что для любого, кто действительно играет в шахматы, это будет непростительно. Из любви к игре — и, что еще важнее, из желания занять стратегически выгодную позицию в маркетинге — мы создали неофициальный отдел внутри World Chess: управление по правильному представлению шахматных позиций в рекламе. Что-то вроде PETA [15] , только для пешек. Мы преследовали простую идею: если вы собираетесь использовать шахматы в своей рекламе, хотя бы расставьте доску правильно, разместите фигуры на нужных полях и следите, чтобы ни у кого не оказалось трех королей. Мы предлагали эту услугу бесплатно: присылайте нам свои креативы, мы их исправим. Почти никто этим не воспользовался. (Технически этот отдел все еще существует. Если вы планируете кампанию, обязательно свяжитесь с нами.) Спустя годы Louis Vuitton выпустил свою кампанию с Месси и Роналду: настоящая доска, настоящая позиция, которую можно было заметить на уважаемом турнире. Но это только доказало, насколько шахматы в рекламе отдалились от шахмат как вида спорта. Дело было больше не в игре, а в метафоре. Шахматы стали символом элегантности и стратегии. Никто не должен был за это платить. Никому это не было нужно. Шахматы превратились в метафору. А у метафор нет спонсоров. Тройная война, в которой никто не признается Спонсорство в шахматах осложняется еще и скрытой холодной войной внутри самого вида спорта. На элитном уровне шахматы расколоты между федерацией, организатором и игроком, где каждый убежден, что двое других переоценивают свою значимость. Федерация настаивает, что права принадлежат ей. Организатор утверждает, что именно он создал продукт. Игрок же указывает на то, что камеры направлены именно на него. Каждый из них отчасти прав и порой невыносим. Спонсорство в результате превращается в дипломатию. Когда мы пришли, в индустрии царил хаос. Игрокам разрешалось продавать рекламные места на своих пиджаках прямо во время чемпионата мира — это все равно что Месси вышел бы на поле в футболке Pepsi, пока FIFA пыталась бы продать рекламу Coca-Cola. Конечно, игрок зарабатывал бы больше, чем организатор или федерация, но из-за этого весь продукт выглядел бессвязным. Мы это запретили. Официальное спонсорство должно было что-то значить. Но шахматы оставались индивидуальным видом спорта, а игроки — звездами. Они все так же могли давать интервью на фоне собственных спонсорских баннеров, создавая параллельную реальность, в которой официальное мероприятие вроде и не существовало. Эта трехсторонняя фрагментация касается не только шахмат. Она характерна для любой индустрии, где несколько сторон претендуют на один и тот же продукт. В музыке артист выступает против лейбла и стриминговой платформы. Каждый хочет откусить кусок побольше. Каждый может заблокировать сделку, нужную остальным. А фанаты страдают от этой неразберихи. В кино актер находится на разных чашах весов со студией и дистрибьютором. Любые переговоры — это патовая ситуация для троих. Даты релизов сдвигаются. Проекты рушатся. В науке исследователь выступает против университета и издателя. Кому принадлежит интеллектуальная собственность? Кто получает прибыль? Судебные тяжбы и взаимные обиды тянутся десятилетиями. Для нас урок был таков: когда несколько сторон предъявляют законные претензии на один и тот же продукт, спонсорство становится фрагментированным, запутанным и часто невозможным. Бренды хотят ясности. Им нужен один номер телефона, по которому можно позвонить, один контракт, который нужно подписать, и одно размещение логотипа, которое не будет противоречить чьим-то договоренностям. Шахматы не могли этого предложить, хотя мы пытались. Мы потратили годы, стараясь консолидировать права, согласовать интересы и создать целостный продукт. Это сработало частично, но в основном вымотало всех. А спонсоры, наблюдая за этой неразберихой, тихо переводили бюджеты в другие сферы. Проблема респектабельности Есть еще один аспект спонсорского парадокса, и признать его труднее всего: шахматы слишком респектабельны, чтобы их можно было продать. Звучит абсурдно. Разве респектабельность не помогает? Спонсоры хотят ассоциироваться с престижем, а не с чем-то постыдным. Но в мире шахмат респектабельность вылилась в нечто иное: в убеждение, что коммерция ниже достоинства этой игры. Что спонсоры должны почитать за честь саму возможность прикоснуться к шахматам. Что просить деньги — это вульгарно. Мы присутствовали на встречах, где чиновники федераций говорили о потенциальных спонсорах так, как аристократы могли бы рассуждать о ремесленниках: они, возможно, полезны, но за столом им не совсем рады. Позиция была такой: шахматам не нужно себя продавать. Шахматы выше этого. Если бренды не понимают нашей ценности — это их проблема, а не наша. Это та же «ловушка респектабельности», только в другом обличье. В первой главе мы видели это на примере аудитории — людей, которые восхищаются издалека, но не платят. Здесь мы видим это на примере институций — организаций, настолько убежденных в своей врожденной значимости, что они отказываются обосновывать необходимость партнерства. Результат предсказуем: деньги уходят в другое место. К тем видам спорта, которые умеют презентовать себя, которые дают спонсорам почувствовать себя желанными. К продуктам, которые понимают: респектабельность без дохода — это просто медленная смерть с более красивым некрологом. У шахмат был престиж. Чего им не хватало, так это азарта и голода. Что было нужно шахматам То, что доказал канал NRK, — это возможность направлять аудиторию в нужное русло. Мы хотели сделать то же самое в мировом масштабе: раскрутить чемпионат, провести его в знаковом мегаполисе, расшифровать его для массового зрителя и создать как бесплатную, так и платную версии продукта. Мы еще не знали, сколько людей готовы платить, но было ясно, что это число не равно нулю. Десятки, а может, и сотни тысяч. Этого достаточно, чтобы сформировать основу бизнес-модели. У шахмат была аудитория. Но никто никогда по-настоящему не пытался ее монетизировать. Традиционный путь спонсорства был заблокирован: нерегулярный календарь, продукт, являющийся общественным достоянием, тройная борьба за власть, институциональное высокомерие. Каждая дверь, в которую мы стучали, открывала новую проблему. Поэтому мы сменили ход мышления: если не получается продать спонсорство обычным способом, возможно, нужно приобрести нечто, чем никто никогда раньше не владел, — не игру, не игроков и даже не турниры, а эксклюзивное право показывать их аудитории. Вот так мы и оказались в федеральном суде в день открытия чемпионата мира, прося судью запретить шахматному сегменту интернета транслировать ходы. Все прошло не совсем так, как мы планировали. Но это в любом случае изменило все. Глава 5. Обладая ходами: судебный иск на завтрак 11 ноября 2016 года, 9 утра, первый день чемпионата мира по шахматам в Нью-Йорке. Первый ход запланирован на 15:00 (его должен был сделать актер Вуди Харрельсон). Посетителей решили пускать с 13:00. Пресс-конференцию, посвященную открытию чемпионата, назначили на 14:00. Мы, разумеется, должны были находиться на площадке, нервно наблюдая за подрядчиками, которые устанавливали бесшумный кондиционер для стеклянного бокса игроков. Вместо этого мы были в пяти минутах от места проведения чемпионата — в Гражданском суде Южного округа — и просили федерального судью остановить половину шахматного интернета, собиравшуюся украсть то, ради чего мы уже почти потратили 6 миллионов долларов. То, чего мы добивались, носило не формальный, а экзистенциальный характер. Если наше ходатайство удовлетворят, это в одночасье перекроит всю бизнес-модель шахмат: экстренный судебный запрет не позволит сайтам транслировать шахматные ходы партий в прямом эфире, а мы сможем показывать их эксклюзивно, за деньги или за рекламу. Это было ходатайство из разряда «пан или пропал» для всего вида спорта. Судья слушал целый час, поразмыслил и… отказал. Это решение было важным — и для нас, и для шахмат, — но в каком-то смысле оно почти ничего не меняло. Мы стали злодеями сразу, как только идея всплыла на поверхность. Одного лишь намека на то, что людям, возможно, придется платить за просмотр ходов, хватило, чтобы вызвать всеобщее осуждение. К тому моменту, как мы явились в суд, пресса уже написала заголовки. Из организаторов мы превратились в Гринчей шахматного мира, замышляющих «украсть Рождество». Дело не в отсутствии у нас прав на шахматные ходы — такую трактовку можно было придумать лишь от лени. Настоящим «преступлением» считалась сама мысль о том, чтобы заявить права на шахматные трансляции. Фанаты восприняли это так, словно мы пытаемся запатентовать кислород. В прессе пошли волны негатива — одна за другой. И больше всего нам запомнились не юридические аргументы вокруг «доктрины горячих новостей» [16] , а сама трансформация: еще вчера мы были организаторами чемпионата мира, а уже на следующий день предстали в образе жадных чужаков — тех, кто поставил бы счетчик на восход солнца, если бы на этом можно было заработать. И все же дело того стоило, потому что за всем негодованием скрывался настоящий вопрос: как превратить шахматы в бизнес? Как мы пытались «присвоить» сами ходы Если вы не проводите турниры, то наверняка никогда не задумывались, как работают шахматные трансляции. Когда игрок передвигает фигуру и нажимает на часы, доска — электронная, с маленькими сенсорами под каждой фигурой — фиксирует это. Ход превращается в крошечную строку кода в файле под названием PGN: Portable Game Notation (переносимая игровая нотация). PGN-файл загружается на облачный сервер, а оттуда попадает на ваш экран. Вещатель подхватывает его, превращает сухое « e4 , 0,03 секунды» в движущуюся пешку на цифровой доске, добавляет комментарии, накладывает компьютерный анализ и венчает все это шкалой преимущества — к тому времени уже все переняли и использовали шкалу, которую мы представили несколькими годами ранее. Вуаля — прямая трансляция шахматной партии готова. Пока все ясно. За исключением того, как это обычно работало: организаторы турниров отдавали поток данных бесплатно — кто угодно мог подхватить его и транслировать партии. Некоторым организаторам это даже нравилось: не нужно было вкладываться в собственные приложения для трансляции. На этой модели выросли целые бизнесы — сайты показывали турниры, которые сами не организовывали, наращивали трафик и продавали рекламу на этом фоне. Их бизнес-модель строилась на допущении, что ходы всегда будут бесплатными. Организаторы с этим мирились, ФИДЕ не возражала, национальные федерации тоже. Потому что логика была такой: больше зрителей — больше любителей шахмат. Идея денег в этом разговоре никогда не всплывала. Спонсоров это не устраивало. Выписывание чека организатору почти ничего не дает вам как спонсору: ваш логотип будет скромно стоять за игроками, а реальная аудитория смотрит игру совсем в другом месте. Ради реального охвата спонсорам пришлось бы распылять бюджет по десяти разным сайтам, порой настолько уродливым, что логотип там, можно сказать, отбывает наказание. Для брендов это было абсурдом. Представьте, что вы платите за рекламу на Супербоуле, а потом понимаете, что люди смотрят игру через чью-то пиратскую трансляцию с их собственным баннером поверх картинки. Это и были шахматы. Официальная трансляция не имела значения; реальная аудитория дробилась на мелкие кусочки и рассеивалась по всему интернету. Вот почему так важно было бороться за «владение ходами». Без единого канала для спонсорства деньги никогда не доходили до людей, которые проводили мероприятие. А это означало, что призовые фонды оставались маленькими, игроки — бедными, а шахматы — тем, чем они были всегда: благородными, древними и финансово безнадежными. Тем временем организаторы — те, кто вложил миллионы в аренду залов, призовые и гонорары за участие, проведение церемоний, строительство игровых зон, размещение игроков с их свитами на протяжении недель, выплату 25%-ного налога ФИДЕ, наем врачей, пиарщиков, арбитров и даже флористов, — пытались продать официальную трансляцию, которую никто не смотрел. Кому это надо, если можно получить те же ходы (и часто более глубокий анализ) бесплатно в другом месте? Для нас ходы были продуктом — тем, что в конечном счете покупалось за 6 миллионов долларов организационных расходов. Реальный результат: пешка на e4 , конь на f6 . Возможность следить за игрой в прямом эфире и болеть за любимого игрока. Если это показывали все, то что именно мы продавали? И мы выдвинули аргумент — и юридический, и коммерческий: организаторы должны обладать эксклюзивным правом показывать ходы, за организацию которых они заплатили. Защитите ходы — защитите бизнес — защитите спорт. Наш план состоял в том, чтобы показывать ходы бесплатно, но эксклюзивно на worldchess.com . Хотите следить за игрой в прямом эфире — идите к нам, а там уже мы предложим вам апгрейд: видеопотоки, разные ракурсы, комментарии, полный спектр впечатлений. Логика очевидна: контролируй бесплатное, продавай премиальное. Такова была теория, по крайней мере. Мы даже думали, что делаем это от имени всего шахматного мира. Большая аудитория официальной трансляции означала больше спонсорства, то есть больше денег в экосистеме, а вместе с этим — большие призовые фонды, лучшие турниры и так далее. Юридически мы опирались на «доктрину горячих новостей» — идею того, что результаты спортивных матчей в реальном времени, биржевые сводки, результаты скачек и тому подобное могут рассматриваться как коммерческие продукты. Мы полагали, что шахматные ходы идеально вписываются в эту категорию. Однако шахматные сайты отказались играть по нашим правилам. Они выставили нас людьми, пытающимися «запатентовать» ходы, — очевидная ложь, при этом звучавшая достаточно скверно, чтобы закрепиться в умах. Сайты придерживались мнения, что ходы — это факты, а не творческие произведения. Нельзя запатентовать факты. Их запасной аргумент был еще лучше: «Мы не крадем их у вас. Мы крадем их у кого-то другого, кто уже украл их у вас. А значит, это честная добыча». Судья в Нью-Йорке не удовлетворил наше ходатайство. Его решение сводилось к следующему: если вы считаете, что ваши права нарушили, подавайте иск о возмещении ущерба позже. Совсем не подходящий вариант перед первым ходом Магнуса Карлсена. Пришлось проводить матч, продавать билеты и продолжать шоу, а когда все закончилось, смириться с фактом: нашу бизнес-модель по превращению шахмат в зрелищный спорт и бизнес только что выбросили в корзину. Вдобавок мы заклеймили себя как людей, которые пытались перепродать шахматные ходы публике. В глазах фанатов мы не просто разбудили медведя — мы еще и попытались выставить ему счет. Гамбит злодея Интересное наблюдение о попытках изменить целую индустрию: скорее всего, вы станете злодеем. И не потому, что вы неправы. Иногда — именно потому, что вы правы. Люди, извлекающие выгоду из статус-кво — даже если этот статус-кво душит то, что они любят, — будут бороться с любыми изменениями, угрожающими их положению. И они представят эту борьбу как крестовый поход за мораль. Мы не пытались уничтожить шахматы. Мы старались выстроить бизнес-модель, которая могла бы реально развить их. Но ярлыки были навешаны еще до того, как мы успели изложить свои аргументы: жадные чужаки против чистосердечных фанатов. Капитализм против культуры. Воры против хранителей. Этот паттерн повторяется во всех индустриях: Spotify был злодеем в момент запуска — его обвиняли в уничтожении музыки из-за выплат артистам в доли центов. И неважно, что пиратство к тому времени уже уничтожало музыку, а Spotify предложил легальную альтернативу. Нарратив был задан: они — враги. Uber был злодеем для таксистов — его обвиняли в разрушении их средств к существованию путем нечестной конкуренции. И неважно, что сервис такси в большинстве городов был ужасен. В каждом случае разрушитель привычного уклада выставлялся губителем, даже если то, что подвергалось изменениям, трансформировалось в нечто, что в итоге нравилось почти всем. У статус-кво, каким бы сломанным он ни был, всегда есть защитники. И у этих защитников всегда есть история, в которой они герои. Мы усвоили это на собственном горьком опыте в федеральном суде. Шахматный интернет не видел в нас людей, пытающихся построить устойчивое будущее для спорта. В нас видели тех, кто пытается что-то отнять. Если этот образ однажды закрепился, от него практически невозможно избавиться. Урок здесь не в том, что не нужно пытаться что-то менять. Урок таков: будьте готовы стать злодеем и планируйте действия соответственно. Подготовьте аргументы до того, как их придется высказывать. Ищите союзников, которые могут поручиться за ваши намерения. И поймите: первая битва не юридическая и не коммерческая. Это битва за нарратив. Свою битву за нарратив в 2016 году мы проиграли. Платные трансляции Несмотря на то что мы не могли показывать ходы эксклюзивно, мы создали трансляцию, не похожую ни на что предыдущее. Это было нечто среднее между биржевым тикером Bloomberg и вечерним ток-шоу. Мы по-прежнему показывали ходы бесплатно — мы и не планировали иначе, — но впервые в истории шахмат также предложили систему pay-per-view (плату за просмотр): 15 долларов за видеопоток и подробные комментарии к каждому ходу. Мы построили студию, пригласили лучших комментаторов, настроили 360-градусную камеру, чтобы зрители могли «посидеть» в «аквариуме» игроков, если у них случайно завалялись VR-очки (шел 2016 год, а значит, их не было почти ни у кого). Мы даже привезли норвежских телепродюсеров — тех самых, которые превратили репортажи NRK в национальное помешательство. И люди платили — не миллионы, но достаточно, чтобы мы могли доказать свою правоту. Мы продали 25 000 билетов — против прогноза ФИДЕ в 100 штук. На тот момент это были, безусловно, самые большие деньги, которые шахматы когда-либо зарабатывали на контенте. Позвольте мне повторить: ФИДЕ думала, что мы продадим 100 билетов. Мы продали 25 000. Это был не просто коммерческий успех, а доказательство концепции: часть аудитории — небольшая, но реальная — готова платить за премиальный опыт. Доказательство того, что «правило 1%» из первой главы применимо и здесь: большинство людей никогда не заплатят, но те, кто готов, согласны потратить значимые суммы. Мы также поняли, что бесплатные трансляции никуда не денутся. Напротив, их станет больше, потому что ничто не наращивает аудиторию быстрее, чем конкуренция с платной версией. В нашу модель, несмотря на ее историческую значимость, был вшит изъян: в шахматах всегда кто-то будет стримить бесплатно. Это полностью меняло рынок. Вы не могли строить шахматы по модели тенниса или «Формулы-1» — «запереть ворота» и брать деньги за вход. Обычная методика — «контролируй продукт, наращивай аудиторию, продавай спонсорство» — здесь работала лишь наполовину, потому что сам продукт не поддавался полному контролю. Почему это было историческим событием (хотя и закончилось провалом) Судебный процесс провалился. Шахматный интернет нас возненавидел. И тем не менее произошла кардинальная перемена. С того дня и навсегда появились бесплатные шахматные трансляции. Главный вывод в том, что их нельзя заблокировать, нельзя всех засудить, а некоторые из них — к неудобству многих — просто великолепны. Гроссмейстер в Варшаве с зеленым экраном и аккаунтом на Twitch привлечет больше зрителей, чем ваш «официальный» стрим, и сделает это на языках, которые вы не смогли бы охватить, даже если бы наняли ООН. Плюс же в том, что аудитория шахмат только растет. Миллионы людей всегда будут смотреть бесплатно. Вопрос в том, что с ними делать, когда они уже смотрят трансляции. Потому что ходы больше не являются продуктом — им стало шоу: комментаторы, драма, мерч, зрелище в стиле «Формулы-1». Вот о чем мы говорили, рассылая пресс-релиз о первом дне («Ничья!»). Если шахматы должны были стать массовым видом спорта, они должны были иметь такое же значение, как и заявлялось: самый быстрый человек бегает на 100 метров, самый выносливый человек боксирует, а самый умный человек на земле сражается за звание чемпиона мира. Сначала нужно заставить людей заинтересоваться этим, увлечь, а потом придумать, как на этом заработать. 25 000 билетов на платный просмотр доказали, что монетизация возможна. Судебное дело доказало, что старая модель мертва, даже если новая еще не совсем родилась. Судебное дело закончилось к полудню. К 15:00 Вуди Харрельсон сделал церемониальный первый ход. К вечеру бар у туалета был полон. Нам не удалось убедить рынок в том, что в интересах шахмат признать право на ходы исключительно за организатором, который оплачивает мероприятие. Вместо этого мы создали нечто другое: шоу, частью которого люди хотели стать. Среду, в которой они хотели оказаться. Впечатление, которое они запомнят. Позже мы поняли, что первая битва — не за прибыль и не за право, а за нарратив. У нас были и юридические аргументы, и коммерческое обоснование, но не хватало навыков коммуникации, способной превратить нас в хороших парней. В суде мы уже предстали в качестве злодеев — жадных пришельцев, пытающихся украсть Рождество у шахматного интернета. Клеймо вора означало, что любое слово из наших уст будет звучать как попытка оправдать кражу. Никто не предупредил нас об одной вещи: старая модель умирает до того, как новая приходит ей на смену. Судебный процесс развеял иллюзию, что организаторы могут контролировать трансляцию мероприятий. Но мы еще не придумали, чем ее заменить. Между «это больше не работает» и «это новое — работает» всегда есть промежуток в месяцы, а иногда и годы. Большинство компаний гибнут именно в этом промежутке. Мы продали 25 000 билетов по модели «плати за просмотр» не потому, что разгадали секрет, а по одной причине: нам нужно было доказать эту возможность, пока мы выясняли, что будет дальше. Глава 6. Привлекаем ваше внимание к шахматам Как Магнус Карлсен играл с 10-летним мальчиком на Вашингтон-сквер В отчаянной попытке привлечь внимание зрителей — и в один день сподвигнуть их заплатить 15 долларов за просмотр шахмат — мы провернули трюк. Представьте дядю Дрю из рекламы Pepsi, но с пешками [17] . До матча на первенство мира оставалось несколько дней, и мы отчаянно нуждались во внимании. Не заядлых шахматистов (они уже выкупили большинство билетов), а остальных — людей, которые, вероятно, никогда бы не купили билет, но ради хорошего шоу, возможно, посмотрели бы его онлайн. Обычный пиар шахмат немного напоминал юридическую фирму, которая пытается организовать вечеринку по случаю дня рождения — с костюмами и долгими тостами. Нам же нужно было что-то поживее, и для этого мы отправились в Вашингтон-сквер — парк на Манхэттене недалеко от Нью-Йоркского университета, одну из самых известных уличных шахматных площадок в мире. Здесь когда-то играл Бобби Фишер, здесь в фильмах появляются уличные каталы и находятся шахматные столы, о которых слышал любой, кто хоть немного знаком с Нью-Йорком. Разводилы, благодаря своей заметности, уже стали частью городского фольклора и местной легендой. Не потому, что были сильнейшими игроками в классическом смысле, а потому, что все их знали. Их стиль — это чистое шоу: скорость и один и тот же набор дебютных ловушек, доведенных до автоматизма. В игре против туристов они выглядели гениями. В игре против банкиров в обеденный перерыв — как кино, которое хотелось посмотреть (в этом кино бездомный легко обыгрывал бизнесмена в дорогом костюме). Но стоило отступить на шаг от их привычных линий — и они становились обычными прохожими в парке. Вот почему наш трюк сработал так хорошо. Десятилетний мальчик — такой, чей образ ассоциируется с уроками фортепиано, — сел и начал громить одного из них. Разводила был сообразительным, быстрым, привыкшим целыми днями выигрывать деньги. Но ходы мальчика были безупречны. Только после нескольких игр камеры открыли правду: Магнус Карлсен, чемпион мира по шахматам, сидел в нескольких метрах с микрофоном и подсказывал мальчику каждый ход. На норвежском телевидении и канале NBC это был настоящий хит прайм-тайма: лучший игрок мира разыграл мошенника, используя ребенка. Для мошенника это было унижение и своего рода странная честь — он, сам того не зная, сыграл с чемпионом мира. Для нас это было началом. Мы вовсе не проверяли, могут ли уличные каталы выиграть у чемпиона мира (ноль шансов!). Мы хотели показать, что шахматы могут быть забавными, зрелищными, а главное — человечными. Они могут быть в телевидении и в Сети, а не только в бюллетенях и в пресс-комнатах. Пишем сценарий Когда мы привнесли шахматы в Нью-Йорк, мы немного ожидали, что город воспримет это как второй поединок Мохаммеда Али с Фрейзером. Наплыв прессы, спонсоры выстраиваются в очередь, и, наконец, мы получаем давно заслуженное место за взрослым столом наравне с другими видами спорта. Спойлер: ничего из этого тогда не произошло. Да, нас освещали в СМИ — и очень много. Но это были сухие, обязательные новости: матч состоится в Морском порту на Южной улице; у Uber есть скидочный код; церемония открытия пройдет в отеле Plaza, в котором снимались эпизоды хита «Один дома». Полезные детали, конечно, но не то, что превратится в легенды. Это были новости, а не драма. Но дело в том, что по-настоящему спорт начинается только тогда, когда появляется драма. Деньги, одержимость, спонсоры — все это приходит после драмы. Поэтому мы не ждали, пока драма возникнет. Мы ее создали. Конечно, мы не изобрели тему холодной войны для маркетинга чемпионата мира, но стратегически ее использовали. С одной стороны, Карлсен — золотой мальчик Запада, идеальная прическа, самый высокий рейтинг ЭЛО (число, которым оцениваются все шахматисты на Земле), будущее. С другой — Карякин, последний представитель советской шахматной школы, перебравшийся из Крыма в Москву. Холодная война 2.0 — с ладьями. Мы позиционировали матч как боксерский поединок в тяжелом весе. Российские политики и норвежские аристократы съехались в Нью-Йорк. Пресс-секретарь Путина стоял перед нашей спонсорской стеной CNN, фактически предоставив нам рекламное пространство, которое никто бы не мог купить. «Яндекс», российская версия Google, создал шахматный дудл; Google последовал его примеру несколько дней спустя. В соцсетях появился статус «Я смотрю чемпионат по шахматам». Внезапно в России шахматы всё заполонили. Люди до полуночи смотрели прямые трансляции. Права на трансляцию выкупил крупнейший спортивный телеканал страны прямо во время турнира. Модные редакторы в Москве начали брать уроки шахмат. В течение недели в стране буквально закончились комментаторы, способные связать два предложения о шахматах. И все же одной геополитики недостаточно, чтобы обеспечить успех. Именно поэтому мы сделали ставку на второй сюжет: аутсайдер. Сможет ли Карякин — заикающийся, нервный претендент — каким-то образом свергнуть Карлсена, эту машину? Уберите кремлевских кураторов и кукловодов — и перед вами окажется Рокки с шахматными фигурами. План был многоуровневым. Сначала рассказать людям о матче: не просто о том, что он существует, а о том, что он что-то значит. Затем заставить их узнать персонажей, осознать ставки, выбрать сторону. Далее — заманить их на бесплатные трансляции. И наконец, если нам повезет, — превратить их в платящих клиентов. Мы без зазрения совести прописали весь сценарий: не ходы, конечно, а логику. Можно ли считать это манипуляцией? Да, немного. Сработало ли это? Тоже да. Впервые за десятилетия шахматы существовали не просто как игра, которую все уважают, но которая никому не интересна. Они превратились в историю. Более того, оказалось, что шахматы вполне могут обойтись и безо всяких наших ухищрений, потому что в середине матча Магнус Карлсен начал проигрывать. Карлсен дрогнул Несколько недель мы пытались устроить трюки, использовали уловки мошенников, вспоминали времена холодной войны и даже использовали бальный зал Plaza, чтобы заставить людей смотреть шахматы. Ничто не сравнится с тем, что сделал сам Магнус Карлсен: он сломался. Восьмая партия. Он разыграл довольно безобидный, ничем не примечательный дебют, а затем попытался выжать воду из камня. Он стал слишком сильно давить — и проиграл. Впервые в карьере, за все время участия в чемпионатах мира, он уступал в счете. Такого не случалось ни до, ни после. И он воспринял это очень плохо. Карлсен пришел на традиционную пресс-конференцию, где зрители отчаянно хотели услышать его мнение о партии, сел, подождал, пока к нему присоединится Карякин, но внезапно потерял самообладание и в ярости ушел. Такое поведение — серьезное нарушение контрактного протокола матча (пресс-конференции обязательны) и изменение программы телевизионной трансляции. Пресс-секретарь ФИДЕ знал, что за этим последует финансовый штраф для Карлсена, а также аргументы и апелляции. Это скандал. (ФИДЕ и другие крупные спортивные организации очень не любят скандалы.) У нас было ощущение, что это лучшее, что могло случиться с турниром в середине соревнований. В тот момент матч перестал быть шахматным представлением и стал спортом. Золотой мальчик Норвегии был на настиле ринга. Российский претендент получил преимущество. Возможность сенсации внезапно стала реальной. И люди, которым неделю назад было все равно, начали следить за каждым ходом. Освещение удвоилось. Случайные болельщики, которые смотрели ради трюков, внезапно прильнули к самим партиям. Норвежские СМИ пришли в ярость. Российское государственное телевидение превратило Карякина в звезду. В одночасье у матча появились главные герои, ставки и — наконец — аудитория, которая хотела решающих партий. Это был момент озарения: можно построить шатер с помощью пиара, но только спорт его заполнит. Трюки привлекают внимание; крах и возвращение на ринг после нокдауна заставляют остаться. Искусственное против реального Вот чему нас научил этот момент о драме: внимание можно привлечь искусственно, но на кону должно стоять что-то реальное. Трюк на Вашингтон-сквер обеспечил нам место на NBC, тема холодной войны позволила попасть в крупные газеты, приглашенные знаменитости — на Page Six [18] . Все это мы сконструировали — намеренно, стратегически, с расчетом на ауру значимости. Но когда Карлсен покинул пресс-конференцию, ситуация изменилась. Внезапно ставки стали реальными: чемпион дрогнул, звание под угрозой. Искусственно созданная драма выполнила свою задачу: она заставила людей смотреть. Настоящая драма заставила их остаться. В этом секрет каждого успешного спортивного проекта: искусственно созданная драма — это въезд на магистраль. Реальные ставки — это конечная цель. Мы создали нарратив холодной войны, поддержку знаменитостей, трюки. Но мы не могли предвидеть разочарование Карлсена, или выражение лица Карякина, когда он вышел вперед, или напряжение в комнате, когда на кону стояло все. Урок для всех, кто занимается привлечением аудитории: создайте условия для драмы, а затем отойдите в сторону. Подготовьте сцену. Постройте сюжетную основу. Но поймите, что настоящие моменты — те, которые создают преданных поклонников, — возникнут из самого события, а не из вашего маркетинга. Наша задача заключалась в том, чтобы привлечь людей в зал, остальное сделали сами участники. Харизма как характеристика продукта Шахматы со времен Фишера испытывали проблемы с харизмой. Ходы были более блестящими, игроки — менее. Анатолий Карпов, советский вундеркинд, доминировавший в конце 70-х и 80-х, был гением, но с магнетизмом канцелярского шкафа. Вишванатан Ананд, первый настоящий чемпион мира из Индии, пользовался всеобщим уважением, но никогда не вызывал противоречивых мнений. Все они выигрывали партии. Немногие привлекали к себе внимание. Карлсен разрушил этот образ. У него были внешность, молодость, осанка человека, который мог одновременно позировать для G-Star RAW и разгромить вас за пятнадцать ходов (он сделал это с Биллом Гейтсом на Би-би-си). И это имело значение. Следующие чемпионы могут быть столь же сильны на доске, но они не так интересны вне ее. Шахматам отчаянно нужны чемпионы, которые живут за пределами шестидесяти четырех клеток. Покупка абсурдно дорогих автомобилей, свидания с красивыми людьми или даже публичные драки помогли бы шахматам больше, чем очередная блестящая партия в берлинской защите [19] . Суровая правда: в экономике внимания таланта недостаточно — нужны личности. Это не цинизм — это физика. Внимание переходит к личности, и так было всегда. Мохаммед Али был не просто величайшим боксером — он был величайшей личностью в боксе. Майкл Джордан был не просто лучшим игроком — он был самой яркой фигурой в баскетболе. Серена Уильямс, Конор Макгрегор, Том Брэди — все эти выдающиеся спортсмены также являлись и выдающимися личностями. Шахматы притворялись, что это не так, что самой игры достаточно. Что если просто показать людям красивые шахматы, им будет не все равно. Им не будет. Не будет, пока игроки не дадут им что-то еще, что вызовет у них интерес. Следующий игрок, который это понял Следующим игроком, который это понял, оказался Ханс Ниманн. К настоящему времени его имя стало синонимом целого жанра шахматных споров. Для тех, кто еще не слышал о Ниманне: это молодой американский гроссмейстер, который в 2022 году оказался в центре крупнейшего в истории этого вида спорта скандала с мошенничеством. Ниманн разгромно переиграл Магнуса Карлсена на важном турнире. Карлсен снялся с соревнований, написав загадочный твит, намекающий на нечестную игру своего противника. Интернет взорвался. Chess.com опубликовал отчет, в котором утверждалось, что Ниманн в подростковом возрасте жульничал в гораздо большем количестве онлайн-игр, чем он сам признавал. Ниманн ответил иском о клевете на 100 миллионов долларов против Карлсена, Chess.com и Хикару Накамуры, второго номера мирового рейтинга и самого влиятельного шахматного стримера. Дело рассматривалось в федеральном суде США и было урегулировано в 2023 году, после чего Ниманну разрешили продолжать участвовать в соревнованиях. Но осадок остался — как и внимание к каждой игре Ниманна. В зависимости от того, кого вы спросите, Ниманн окажется либо обиженным вундеркиндом, несправедливо заклейменным на всю жизнь, либо мошенником, отказавшимся играть по чужому сценарию. Нельзя отрицать, что он стал самым обсуждаемым игроком в мире, так и не выиграв ни одного мирового титула. Он основательно втянул шахматы в крупнейшие мировые СМИ — CNN, The New York Times, The Guardian. Илон Маск писал об этом в «Твиттере». Ведущие вечерних шоу высмеивали. Шахматы не упоминались так часто в массовой культуре со времен появления Бобби Фишера на Tonight Show с Джонни Карсоном. Ниманн также подарил этому виду спорта один из первых по-настоящему вирусных мемов. В послематчевом интервью, когда его спросили о скандале, он прервал эфир пятью словами: «Шахматы говорят сами за себя». Это был вызов, сведенный к слогану, фраза, которая мгновенно стала одновременно боевым кличем и интернет-шуткой. И вот еще что: он был смелым. Не осторожным, не дипломатичным, а по-настоящему бесстрашным. Большинство 19-летних, которых чемпион мира обвинил бы в мошенничестве, просто исчезли бы. Ниманн же, напротив, упорно продолжал играть, появлялся, давал интервью, смотрел в глаза камерам. Он играл против любого, кто осмеливался ему противостоять, и отказывался смягчать свою позицию. Именно такая смелость — безрассудная, конфронтационная, магнетическая — превращает талантливого игрока в публичную фигуру. Ниманн заставляет людей спорить. Он заставляет их переживать. Он заполняет чаты Twitch, запускает темы на Reddit и гарантирует заголовки. Он не просто вежливый фоновый шум. Он неожиданный поворот сюжета, который спасает сезон от провала. Роль удачи В Нью-Йорке мы месяцами готовили костер: рубили и сушили дерево, выкладывали пирамидами и закладывали газеты, надеясь на искру. Карлсен зажег его случайно. Вся эта работа — Вашингтон-сквер, обрамление в духе холодной войны, появления знаменитостей, бальный зал отеля Plaza — была лишь прелюдией. Момент, когда всем стало действительно не все равно, наступил, когда Магнус выбежал с пресс-конференции. Нарушение контракта. Наш лучший контент — это игрок, нарушивший свои обязательства. Мы этого не планировали. Мы не могли этого спланировать. Просто так получилось, что камеры работали. Оказывается, самое ценное, что шахматист может сделать для шахмат, — это что-то помимо шахмат. Карлсен в роли модели для популярного бренда. Ниманн, заявляющий миру, что «шахматы говорят сами за себя», на фоне объявлений в читерстве — именно в использовании нетрадиционного в шахматах приспособления обвинил Ниманна Илон Маск. Внимание к шахматам привлекали вовсе не блестящие ходы, а человеческий хаос вокруг ходов. Гении должны быть интересными, когда встают из-за доски. Большинство из них такими не были. Те, кто был, стали центральными фигурами всего спорта. Мы помогали придать шахматам человеческие черты. К третьей партии матча, например, мы стали называть Карякина «министром обороны», потому что он постоянно ускользал из проигранных позиций. Мы сами придумали это прозвище. Через несколько дней его начали использовать комментаторы и болельщики. У него появилась своя сюжетная линия — парень, который никак не хотел умирать. Мы поняли, что историю можно писать прямо во время игры — и, если это сделать достаточно хорошо, история становится правдой. Но главная истина оказалась отрезвляющей: искусственно созданная драма — это всего лишь предоплата за настоящую драму. Трюки сами по себе не работали. Они работали потому, что удерживали внимание людей достаточно долго, чтобы произошло что-то реальное. Вы не создаете шоу. Вы покупаете время до его начала. Проблема в том, что вы не знаете, когда это произойдет, как это будет выглядеть или произойдет ли это вообще. В большинстве случаев этого не происходит. Нам повезло. Глава 7. Как продать игру, которую никто не понимает Появление легенды В какой-то момент во время чемпионата на мой телефон пришло сообщение в чате «Команда гостеприимства — полиция Нью-Йорка». Полицейский написал: «У входа стоит невменяемый бездомный. Утверждает, что он гроссмейстер. Говорит, что должен быть на матче». Я спустился, ожидая неприятностей. А обнаружил там Билла Ломбарди. Не просто гроссмейстера — а того самого Билла Ломбарди. Легендарного секунданта Бобби Фишера в 1972 году во время матча века. Человека, который однажды победил Спасского, привел сборную США к единственной победе над советской командой, выиграл чемпионат мира среди юниоров с идеальным результатом (который никто так и не повторил), а затем бросил все, чтобы стать священником. Этот человек был одним из самых многообещающих американских шахматистов всех времен, но к 2016 году разорился, потерял жилье и спал где придется. И вот теперь он стоял у нашей двери, небритый, без билета, настаивая, что должен быть на матче. И это, конечно же, было правдой. Мы провели его в зал. Он весь день просидел на полу, прижавшись к стеклянной стене игрового зала и наблюдая. Живой призрак шахматной истории, оставшийся незамеченным большинством зрителей, которые понятия не имели, что этот растрепанный мужчина в углу когда-то был ближайшим союзником Бобби Фишера. Вот что такое шахматы в двух словах: монументальная история и легенда, но почти некому было рассказать об этом. Другие виды спорта уже давно превратили бы Ломбарди в десятисерийный документальный фильм на Netflix. Шахматы же даже не смогли толком провести его через охрану. Этот момент подтвердил то, о чем мы говорили месяцами. Шахматы хранили необыкновенные истории — интриги времен холодной войны, эксцентричных гениев, многолетнее соперничество, но не имели инфраструктуры для их распространения. Легенды буквально забредали с улицы. Десять человек, которые имеют значение Появление Ломбарди напомнило нам, что шахматы в то время просто не были готовы к вниманию. В этом виде спорта, возможно, имелась драма, но почти некому было ее транслировать. В 2016 году уход Карлсена с пресс-конференции удвоил наше освещение: интерес к мероприятию внезапно стал глобальным, но удовлетворить его было некому. Число людей, которые могли одновременно понимать шахматы и писать о них авторитетно и стильно, составляло, возможно, десять человек. Я знал их всех: либо я приглашал их на работу, либо работал на них, либо они уже работали у меня. Прямо сейчас, когда я пишу эту главу, одному из этих людей, Леонарду Бардену, многолетнему шахматному обозревателю The Guardian, исполнилось 96 лет. Между собой этих людей называют «черной книгой» — списком, который вы бережете как зеницу ока: если люди из этого списка вас поддерживают, то историю узнает публика; если нет, вы можете с таким же успехом устроить чемпионат мира в подвале в Квинсе. Другие виды спорта могли похвастаться целыми армиями спортивных репортеров, пресс-ложами, забитыми профессиональными людьми с ноутбуками. Шахматы же представляли собой нечто вроде бридж-клуба. Многомиллионный турнир — с гонорарами за права, охраной, участием знаменитостей — фактически существовал или умирал в зависимости от активности десяти человек в возрастной категории слегка за семьдесят. Это не медиастратегия — это мероприятие в роли заложника. Но шахматы — это всего лишь утрированная версия универсального закона. Цифры могут меняться в зависимости от специфики или сектора, но логика остается неизменной. Во время военного конфликта, например, тысячи журналистов отправляют репортажи в редакции, но реальная история все равно формулируется небольшим кругом авторов в Times и Guardian и горсткой аналитиков на телевидении. В сфере путешествий мир кишит блогерами, но реальный вес — у небольшого круга редакторов и обозревателей: если New York Times пишет, что Черногория — это новое Амальфи, то Черногория вся будет забронирована. В криптомире существуют тысячи групп в соцсетях, но лишь немногие ведущие журналисты могут написать статью, которая обрушит рынок на миллиарды. В какой бы отрасли вы ни работали — война, путешествия, криптовалюты, спорт, — нарратив не демократичен. Он олигархичен. Всегда найдется десяток человек, к мнению которых прислушиваются. Поэтому мы усвоили урок: если вы пытаетесь привлечь внимание, вам не нужны СМИ в абстрактном смысле. Вам нужна ваша «черная книга» — десять (или двадцать, или пятьдесят, в зависимости от сектора) человек, чьи голоса формируют то, что пишут все остальные. Если вы завоюете их расположение, история распространится. Потеряете их — и у вас останутся только пресс-релизы, которые никто не читает. Пополнение «черной книги» Наша работа заключалась не только в том, чтобы оберегать «черную книгу», но и в том, чтобы пополнять ее. Десять человек не могли вечно тянуть на себе груз глобальной серии мероприятий с многомиллионным оборотом. Нам нужна была свежая кровь — репортеры, которые не жили шахматами, но могли бы быстро вникнуть в суть и выдать материал, не выставив при этом в глупом свете ни себя, ни нас. И вот здесь нам снова пригодилась шкала преимущества. Помните ее? Тот самый цифровой индикатор, который превратил вековые невнятные бормотания экспертов в наглядный повод для эмоций. На нее ориентировались зрители, но репортерам требовалась своя версия — способ перевести профессиональный жаргон шестидесяти четырех клеток на язык, понятный отделам культуры или городских новостей, и сделать это быстро, чтобы успеть к дедлайну. Перед следующим крупным событием — чемпионатом мира 2018 года в Лондоне — мы перестали выпускать пресс-релизы, похожие на объявления о правилах парковки («Раунд 6 начнется завтра в 14:00»). Вместо этого мы создали «инструменты перевода» — краткие справочники. Точно так же, как мы помогали зрителям почувствовать напряжение на экране, мы старались дать репортерам возможность почувствовать себя экспертами при сдаче материала. Мы не просто снабжали журналистов информацией, а придавали им уверенность. Большинство репортеров, впервые «десантировавшихся» в шахматную тему, до смерти боялись выглядеть глупо. Они не отличали сицилианскую защиту от скандинавской [20] и знали, что шахматные фанаты — люди до мозга костей педантичные — разнесут их в пух и прах за любую ошибку. Наша задача была в том, чтобы создать для них безопасную среду для творчества. Это означало готовые пояснительные материалы, которые можно было копировать целиком. Понятные цитаты игроков, не теряющие смысла вне контекста. Визуальный контент, не требующий подписей длиннее самой статьи. Пиар-стратегия В конце концов мы поняли: мы не просто проводим шахматные матчи. Мы руководим новостным агентством для игры, чей язык безнадежно устарел и полон шифров. Нам пришлось самим переписывать ее грамматику — создавать не просто справочник, а «набор для выживания», чтобы шахматы перестали путать с судоку и чтобы вытолкнуть их туда, где им самое место: на спортивные полосы газет. Правило первое: персонажи должны быть заметными Шахматы без лиц — это просто «передвигание деревяшек». Словосочетание «цикл чемпионата мира» звучит как нечто рожденное в недрах ООН. Но стоит добавить имя и лицо — «Карлсен хлопает дверью на пресс-конференции» или «22-летний российский вундеркинд заставляет понервничать золотого мальчика», — и у вас внезапно появляется сюжет. Другие виды спорта поняли это десятилетия назад: в футболе есть Роналду, в теннисе — Серена, в боксе был Тайсон. Если в шахматах ты не знаешь людей, ты не понимаешь, почему эти ходы вообще имеют значение. Нашей работой было втащить эти лица в кадр. Правило второе: выходите за пределы «пузыря» Внутри шахматного мира новинка в русской партии может казаться тектоническим сдвигом; снаружи ее никто не заметит. Спортивную редакцию не волновали пешечные структуры — их волновал контекст: не сам ход, а его смысл. Дело было не в том, чтобы заставить людей понимать шахматы: если они не понимали до сих пор, то и не начнут. Вопрос был в том, как столкнуть шахматы с тем, что уже понятно: национальной гордостью, знаменитостями, политикой, эго. Стоило вписать игру в эти сценарии, как она внезапно обретала значимость. Правило третье: драма — это кислород Скандал — не враг, а инструмент распространения. Уход игрока с турнира в шахматах — это то же самое, что разбитая ракетка на Уимблдоне: инсайдеры ахают, а внешняя аудитория наконец-то включает звук. Мы научились ничего не «причесывать» — придавали форму, объясняли контекст, но не прятали. Когда годы спустя ФИДЕ пыталась запретить Магнусу Карлсену играть в джинсах на чемпионате мира по блицу, это могло остаться мелким спором о правилах. Но шахматам повезло — СМИ превратили это в мировую новость. Никто за пределами «пузыря» не помнит жертву ферзя, но все помнят джинсы. Правило четвертое: расшифруйте для «гражданских» Нашей аудиторией здесь были не фанаты, а пресса. Предоставленные сами себе, они описывали бы шахматы как инструкцию по сборке мебели: «Игрок передвинул фигуру. Другой игрок передвинул фигуру». Наша задача была подсунуть им инструменты, которые превращали это в драму. Мы скармливали им данные — колебания оценки, похожие на графики котировок, нехватку времени, измеряемую в секундах, — и снабжали это языком, который можно было реально использовать. Русская партия? Это ничья, замаскированная под драку. Новинка? Это засада, ход, который в один миг меняет весь сюжет. Подайте это в такой упаковке — и в тексте появятся признаки жизни. Правило пятое: политика — это топливо Фишер и Спасский это доказали. Матч Каруана против Карлсена (чемпионат в Лондоне 2018 года) был не просто встречей № 1 с № 2. Это был первый американский претендент со времен Фишера — в Америке времен Трампа — против скандинавского золотого мальчика. Правило шестое: сделайте так, чтобы это выглядело круто Фотографии стали не украшением, а приманкой. Мы обставили матч как модную съемку: черные стены, монохромные декорации от агентства Pentagram. Если кадр выглядел как разворот W Magazine, фоторедактор хотел его заполучить. Как только в печать шли фото, за ними следовала и сама история. Руководство для репортера: как выжить в мире шахмат К чемпионату мира 2018 года в Лондоне мы применяли все эти наработки уже осознанно. Мы даже заказали специальный гид Дилану Лобу Макклейну, который освещал шахматы для The New York Times. Дилан обладал редким даром писать о шахматах так, что это не напоминало домашнее задание. Его руководство предназначалось не для инсайдеров — им оно было ни к чему, — а для всех остальных, кто внезапно оказался в эпицентре незнакомой истории. Вот этот текст в том виде, в котором мы его распространяли. Впервые пишете о шахматах? Без паники! Полезное руководство по освещению шахмат от Дилана Лоба Макклейна, журналиста с более чем 25-летним стажем. Опыт работы редактором в The New York Times — восемнадцать лет, ведущий шахматной колонки в этой газете с 2006 по 2014 год. Кроме того, он является мастером ФИДЕ. «Добро пожаловать на матч за звание чемпиона мира по шахматам! Если вы журналист, который никогда раньше не писал о шахматах, не отличает детский мат от сицилианской защиты и с трудом понимает, как ходит “лошадка” [21] , — не волнуйтесь. Мы поможем. На самом деле шахматы — отличная тема. И не только как игра: о них можно писать с самых разных ракурсов. Немного предыстории. Шахматы — это игра с 1500-летней историей, зародившаяся на территории современной Индии. (В первоначальном варианте имелись отличия: например, вместо слонов были слоны боевые и не все фигуры ходили так же, как сейчас, но это лишь детали.) Игра попала в Персию (современный Иран), а оттуда в IX веке — в Европу через Иберийский полуостров. Она разошлась повсюду, быстро став самой популярной игрой в Европе и даже частью рыцарского кодекса в некоторых странах (иными словами, настоящий рыцарь должен был демонстрировать мастерство в шахматах). Современные правила были кодифицированы в конце XV века в книгах, написанных в Испании и Италии. Сегодня исследовательская компания YouGov оценивает число людей, умеющих играть в шахматы, примерно в 600 миллионов, а шахматные приложения были скачаны более миллиарда раз. Шахматы органично превратились из древней “игры королей” в современный атрибут интернет-эпохи. Поскольку шахматы идеально подходят для игры в Сети, сейчас существует множество сайтов, где люди играют регулярно, днем и ночью. Короче говоря, игра популярна как никогда. Еще одно доказательство влияния интернета: нынешний чемпион мира, 27-летний Магнус Карлсен, родом из Норвегии — страны с небогатыми шахматными традициями. Но благодаря интернету у юного Карлсена всегда был доступ к сильным соперникам, что позволило ему быстро отточить навыки. Он стал гроссмейстером — это высшее звание, присваиваемое Международной шахматной федерацией (ФИДЕ), — в 13 лет, оказавшись одним из самых молодых обладателей этого титула в истории. Противник Карлсена, американец Фабиано Каруана [22] , также продукт интернет-эпохи. Ему 26 лет, он научился играть в Бруклине — том самом районе Нью-Йорка, где вырос Бобби Фишер, последний американец, сражавшийся за мировую корону. (Фишер победил россиянина Бориса Спасского в 1972 году в поединке, названном матчем века, который буквально приковал к себе внимание всего мира, так как проходил на фоне холодной войны.) Каруана стал гроссмейстером незадолго до своего 15-летия, и с тех пор его считали наиболее вероятным соперником для Карлсена. На данный момент Карлсен и Каруана занимают первое и второе места в мировом рейтинге соответственно. Так что предстоящий матч станет шахматной версией боя Мохаммеда Али против Джо Фрейзера. Некоторые полагают, что шахматы — занятие для ботаников, но в них есть и звездный блеск, и притягательность, ведь многие знаменитости любят эту игру. Среди них — актеры Уилл Смит (который много лет брал частные уроки) и Вуди Харрельсон (он пришел в первый день чемпионата мира 2016 года в Нью-Йорке и провел весь день за игрой в ВИП-зале); актер и политик Арнольд Шварценеггер (он включает шахматы в свой ежегодный спортивный фестиваль Arnold Classic); Кеннет Рогофф, всемирно известный экономист и автор бестселлеров (а еще и гроссмейстер!); Нил Деграсс Тайсон, астрофизик (который, как и Харрельсон, провел день на чемпионате мира 2016 года, играя в ВИП-зале); Говард Стерн, легендарный радиоведущий; и Питер Тиль, основатель PayPal, мастер в шахматах, который также посещал ВИП-зал чемпионата в 2016 году. Хорошо, у шахмат есть светская сторона, но что еще о них можно сказать? Шахматы затрагивают важнейшие сферы человеческой деятельности, так как сочетают в себе элементы спорта, науки и искусства. (Игроки и болельщики давно спорят о том, какая из этих областей доминирует, но можно с уверенностью сказать, что все они — часть игры.) Спортивный аспект очевиден, именно поэтому результаты турниров и матчей давно освещаются на спортивных полосах многих европейских газет. Связь шахмат с наукой также хорошо известна. На протяжении десятилетий создание компьютера, способного победить чемпиона мира, считалось мерилом прохождения теста Тьюринга для искусственного интеллекта. Даже после того, как в 1997 году компьютер Deep Blue, разработанный IBM, победил в чемпионате мира в матче из шести партий, шахматы продолжают использоваться в научных исследованиях работы мозга. Что касается художественного элемента, шахматисты часто говорят о “красивых” ходах или комбинациях и нет сомнений, что разработка планов атаки требует творчества. Как однажды сказал великий художник XX века Марсель Дюшан, “не все художники — шахматисты, но все шахматисты — художники”. (Одно время Дюшан даже оставил искусство, чтобы совершенствоваться в шахматах.) Кроме того, существует многовековая история ремесленников и художников (включая таких мастеров модернизма, как Дюшан, Макс Эрнст, Ман Рэй и Дэмиен Хёрст), создававших великолепные шахматные комплекты. Об этих наборах написано несколько книг, в том числе Masterworks: Rare and Beautiful Chess Sets of the World [23] , опубликованная в 2016 году компанией World Chess, официальным организатором чемпионата мира. Спорт, наука, искусство — что еще? Шахматы как образовательный инструмент! Было доказано, что обучение шахматам приносит пользу в учебе, и школы, округа и даже целая страна (Армения) включили шахматы в свои учебные программы. Сотни тысяч детей играют в шахматы в школах по всей территории США и в шахматных академиях Индии. А где много детей-игроков, там всегда найдутся интересные человеческие истории — например, о тройняшках, ставших чемпионами. Шахматы также связаны с бизнесом, а точнее — с Уолл-стрит. Джордж Сорос, легендарный инвестор, — страстный поклонник игры и часто приглашает Карлсена к себе домой поиграть. И он далеко не единственный, о чем The New York Times подробно рассказывала в статье 2011 года. Те, кто все еще ищет идеи для материалов, могут вдохновиться примером серьезных журналистов, проявлявших глубокий интерес к “королевской игре”. Чарльз Краутхаммер, лауреат Пулитцеровской премии, ушедший из жизни в этом году [24] , на протяжении многих лет посвящал шахматам как минимум одну колонку. Доминик Лоусон, сам являющийся экспертом, провел на радио Би-би-си серию интервью Across the Board [25] , где беседовал с гостями прямо во время игры в шахматы. А Стивен Мосс, ведущий автор The Guardian, много писал о шахматах, в том числе в книге 2016 года The Rookie [26] , посвященной своим попыткам улучшить навыки. Думаю, к этому моменту суть вы уловили. Но если вы все еще не уверены — заходите к нам, пообщаемся». * * * Мы не могли масштабировать освещение событий силами десяти пожилых обозревателей, поэтому создали инструменты — руководства, пояснения, вспомогательные материалы, — которые позволили новым репортерам включиться в дискуссию. Инфраструктура для объяснения вашего продукта так же важна, как и сам продукт. Мир шахмат десятилетиями жил в убеждении, что игра должна говорить сама за себя. Это не так. Ничто не говорит само за себя. Если вы хотите, чтобы вас поняли, вы должны сами заняться переводом.

Часть III. Провокация как стратегия Как заставить людей спорить о том, о чем они успели забыть Глава 8. Логотип, который взорвал шахматы Взрыв 10 августа 2018 года, 4 часа утра, Лондон. Три месяца до матча за звание чемпиона мира, в котором Магнус Карлсен будет сражаться против Фабиано Каруаны. Я не выключаю телефон — на этом этапе подготовки к матчу постоянно что-то случается. Сыплются сообщения — не стандартные проблемы, которые ты ожидаешь увидеть в 4 утра (неоплаченные счета, пропущенные рейсы или подрядчики, паникующие из-за цвета ковролина). Это нечто иное: запросы на интервью, срочные требования файлов в высоком разрешении, звонки из изданий, которые обычно в упор не видят шахматных пресс-релизов. Нью-Йорк, Лос-Анджелес, Сан-Паулу, Москва — все проснулись и начали писать и звонить одновременно. Причина: логотип. За несколько часов до этого мы опубликовали новый символ чемпионата — две фигуры, низко склонившиеся друг к другу над шахматной доской. Созданный московским агентством «Щука», он появился после пяти забракованных попыток. Мы перепробовали все: от профиля королевы до морских чудищ с огромными щупальцами (даже не спрашивайте!). Этот вариант показался нам идеальным: красивый, сильный, наконец-то достаточно солидный, чтобы брендировать событие, которое, как мы надеялись, визуально захватит Лондон — а может, и весь остальной мир. И этот логотип буквально взорвал медиа и социальные сети. Потому что некоторым показалось, что на картинке — два человека, занимающихся сексом. Мне это не казалось таким буквальным. Я видел то, что мы проектировали: двух игроков, погруженных в игру, интимность концентрации, напряжение над доской. Но стоит поставить слова «шахматы» и «секс» в одно предложение — и вы мгновенно получаете мем. В следующий раз шахматы так завирусились только через шесть лет, когда Илон Маск перепостил сообщение про Ханса Ниманна и его предполагаемое использование электроприборов. К тому времени, как я добрался до телефона, логотип и сопутствующий скандал («Логотип чемпионата мира по шахматам похож на страницу из “Камасутры”!») были повсюду. Конан О’Брайен, Джимми Фэллон, Стивен Колбер. Утренние шоу в Латинской Америке. Ток-шоу на российском ТВ. Лондонские таблоиды. Би-би-си. Новостью были не шахматы. Новостью было то, что у шахмат появился «сексуальный» логотип. Реакция не заставила себя ждать. Эксперты требовали отозвать логотип. Комментаторы настаивали на извинениях. Родители заявляли, что спорт осквернен. Один российский шахматный чиновник даже предложил меня кастрировать за то, что я допустил такое с его «любимой игрой». Это был абсурд. Но в то же время впервые за десятилетия люди по-настоящему спорили о шахматах просто потому, что наконец-то их заметили. Просчитанный риск В то время мы не признавали этого публично, но, конечно, прекрасно понимали, что идем на провокацию. Мы не представляли, что логотип станет вирусным, — никто не может этого предсказать. Но мы знали, что не собираемся играть осторожно. Дизайн был намеренно двусмысленным, намеренно интимным, намеренно каким-то. Не откровенным, но заряженным. Из тех изображений, на которые смотришь дважды. В этом и заключался смысл. Годами брендинг шахмат был агрессивно не запоминающимся. Логотипы, которые выглядели так, будто их нарисовал ребенок. Цветовые палитры а-ля «муниципальный центр досуга». Типографика, место которой в налоговой декларации. Визуальная айдентика шахмат была настолько пресной, что работала как камуфляж: вы могли пройти мимо плаката шахматного турнира и даже не зафиксировать, что он существует. Мы хотели противоположного: чтобы люди остановились, отреагировали, заспорили. Даже если этой реакцией будет негодование. Особенно если это будет негодование. Расчет был прост: «респектабельные» шахматы никогда не попадали в заголовки. Скандальные — попадали. До крупнейшего матча за многие годы оставалось три месяца: первый американский претендент со времен Бобби Фишера против действующего чемпиона мира в Лондоне. Нам нужно было, чтобы весь мир узнал об этом. А мир не собирался замечать очередной «сделанный со вкусом» и безликий логотип. И мы рискнули. Когда интернет решил, что наши шахматисты занимаются сексом прямо на доске, мы не стали извиняться. Мы не отозвали логотип, а, наоборот, сделали на него ставку. Шахматы выглядели как пустое место Чтобы понять, почему логотип произвел эффект разорвавшейся бомбы, нужно вспомнить, как выглядел шахматный маркетинг раньше. Годами шахматным турнирам прощали ужасающий внешний вид. Постеры, которым место на банке с соленьями. Билеты, больше похожие на квитанции за неправильную парковку. Логотипы, созданные так, будто ребенок секретарши только что открыл для себя MS Paint. Графика трансляций прямиком из Windows 95. Но никого это не волновало, потому что внимание обращали только «свои». Они приходили ради игры, а не ради шрифтов. Обстановка была скучной, но скука означала безопасность и предсказуемость. Вы знали, как будет выглядеть шахматное событие, еще до того, как входили в зал: люминесцентные лампы, пластиковые фигуры, унылый баннер с кривовато прикрепленным спонсорским логотипом. Это не шокировало, не оскорбляло, не провоцировало — и едва дышало. Именно поэтому логотип в стиле «Камасутры» ударил по шахматному сообществу как метеорит. Людей шокировало не только то, на что он был похож, а сам факт того, что шахматы могут как-то выглядеть. Шахматам хватило дерзости стать другими, они осмелились проявить себя. Впервые на памяти живущих поколений шахматы не слились с обоями. Они ошеломили, привели в ужас, заставили обернуться. Другие виды спорта занимались этим всегда. Болиды «Формулы-1» буквально кричат с экранов, как несущиеся по трассе конфетные фантики. НБА построила целые империи кроссовок на визуальном стиле и «понтах». Даже в дартсе появились неон и выход игроков под музыку. Эти виды спорта понимали, что заметность требует трения: о внимании нельзя вежливо просить, его нужно перехватывать. Шахматы тем временем довольствовались анонимностью. Респектабельность означала невидимость. Негласное соглашение гласило: «Мы не будем вас беспокоить, а вы не будете нас замечать». Логотип взломал эту установку. Не потому, что его все полюбили — это было не так, а потому, что он отказался выглядеть так, как, по мнению людей, «должны» выглядеть шахматы. В этом и заключался настоящий шок. А когда шок прошел, люди заметили: шахматы наконец-то стали частью экономики внимания. Дизайн как провокация Когда мы изначально проводили ребрендинг шахмат вместе с агентством Pentagram, они заложили фундамент: стиль, атмосферу, доказательство того, что шахматы могут находиться в той же визуальной вселенной, что и премия «Оскар»: чемпионский набор фигур, стеклянный куб для игроков, постановочные фотографии. Все это выводило игру на новый уровень. Но работа Pentagram оказалась изысканной и утонченной. Это был дизайн ради авторитета — доказательство того, что шахматы достойны серьезного общества. Логотип в стиле «Камасутры» был другим: дизайн как провокация. Оба подхода служат своей цели. Авторитет открывает вам двери к спонсорам, институциям и тем людям, которым нужны гарантии, что они не связываются с дилетантами. Провокация же привлекает внимание большинства, которое, скорее всего, никогда не посетит шахматный турнир и не купит премиум-билет, но формирует культурный фон для всего остального. Шахматам требовалось и то и другое. Нужен был фундамент от Pentagram, чтобы к игре серьезно относились немногие. И нужны были периодические провокации, чтобы игру замечали массы. История с логотипом научила нас тому, что эти два режима не противоречат друг другу — они дополняют друг друга. Вы строите авторитет медленно, тщательно, через стабильное качество. А затем стратегически детонируете что-то, что заставляет людей говорить о вас. Авторитет гарантирует: когда люди присмотрятся, они найдут нечто достойное уважения. Провокация гарантирует, что они вообще посмотрят в вашу сторону. Мерч как доказательство Кстати, логотип продавался. Спустя почти десятилетие тот самый дизайн «из “Камасутры”» — пр о клятый бюрократами, высмеянный ведущими вечерних шоу и признанный «неподобающим для семейного спорта» — по-прежнему остается одной из самых продаваемых линеек шахматного мерча. Футболки, шоперы, постеры. Люди покупают это не вопреки скандалу, а именно благодаря ему. Логотип даже получил почетное упоминание на фестивале «Каннские львы». То, что начиналось как скандал, стало кейсом для изучения и копирования. В этом и заключается коммерческая логика: скандал создает историю, а история создает ценность. Когда кто-то покупает эту футболку, он покупает не кусок ткани с принтом, а сопричастность к моменту. Он покупает право сказать: «Помнишь, когда у шахмат был секс-логотип и у всех посрывало крышу?» В этом и есть высший смысл мерча — это не просто продукт, а сувенир, подтверждающий ваше участие. Способ подать сигнал: «Я был там», «Я понял шутку», «Я часть племени тех, кто в теме». Консервативные шахматные профессионалы, требовавшие отозвать логотип, этого не понимали. Они видели дизайн в изоляции, как если бы он существовал только на рекламном щите. Они не видели экосистемы: разговоров, шуток, общих отсылок, доходов от продаж. Они не понимали, что в экономике внимания скандал и был продуктом. Создание визуального языка У шахмат не было своего визуального языка, и нам пришлось построить его с нуля. Чемпионат стал лабораторией дизайна «на стероидах» с уже готовой, одержимой аудиторией, которая внезапно начала сметать каждый постер и шопер как контрабандный мерч. Не потому, что эти вещи были какими-то экстраординарными, а потому, что до этого момента у них не было ничего. Никаких артефактов, никаких объектов, никакого способа выразить свою страсть, кроме самой игры или покупки нелепых носков с шахматным принтом в магазине приколов. Мы не занимались брендингом шахмат в традиционном смысле, а превращали их в часть культуры. Мы создавали визуальный словарь, который фанаты могли бы принять, распространять и носить на себе. Вместо повода интересоваться шахматами мы дали им способ демонстрировать этот интерес — не играть втайне, а публично заявлять о своей приверженности. Логотип «из “Камасутры”» был не просто самым агрессивным проявлением этой стратегии, а частью большого проекта. Каждый постер турнира, каждый бейдж, каждый шаблон для соцсетей создавался так, чтобы сложиться в нечто узнаваемое. Со временем, видя эстетику, вы, даже не читая текст, уже знали: это World Chess. Другие виды спорта поняли это уже давно. НБА — это не просто баскетбол, а бренд, отражающий определенный стиль жизни, с визуальной идентичностью, которая простирается от баскетбольной площадки до магазинов уличной одежды. «Формула-1» — это не просто гонки, а целая система дизайна, благодаря которой все — от графики в боксах до сторис в соцсетях — воспринимается как часть единого мира. Шахматы отстали на пятьдесят лет. Мы пытались в спешке наверстать упущенное. Социальное алиби Благодаря логотипу нам удалось добиться еще одной вещи, которую легко упустить из виду: он дал людям повод говорить о шахматах публично. Раньше шахматный фанатизм считался чем-то странным. Это было то, чем вы занимались в одиночестве, в телефоне по дороге на работу. Вы не заводили об этом речь на вечеринках. Вы не носили это на груди. Это было личное удовольствие — не то, с чего начинают разговор в кафе. Логотип «из “Камасутры”» — и весь визуальный конверт, который он олицетворял, — изменил эту социальную математику. Внезапно у шахмат появились дерзость, характер и точка зрения. Люди и так интересовались шахматами — им просто нужен был актуальный повод заговорить о них. Провокационный дизайн создает повод, сигнализируя: это то, чем стоит интересоваться; это «племя», к которому стоит примкнуть; ваш публичный энтузиазм не встретит насмешек или безразличия. Волна возмущения только помогла. Тот факт, что шахматы порождали споры, заставлял их чувствовать себя актуальными, живыми, частью культурного диалога. А ханжество традиционалистов лишь подтверждало: происходит что-то действительно интересное. Если истеблишмент в ярости — значит, на это стоит обратить внимание. Впервые шахматы обсуждались в местах, где о них никогда раньше не вспоминали, — и не из-за гениальной партии, а из-за того, насколько провокационно они были поданы. Вы могли начать разговор о шахматах с водителем Uber или на званом ужине. И как выяснилось, это имело не меньшее значение. Глава 9. Приложение для знакомств через шахматы Идти навстречу шуткам У чемпионата уже был свой «сексуальный» логотип в стиле «Камасутры». Весь мир шутил на тему шахмат и секса. Ведущие ночных шоу, юмористы в соцсетях, возмущенные родители — у каждого было свое мнение о том, чем занимаются две наши фигуры на доске. И мы решили: зачем с этим бороться? Если мир считал забавным ассоциировать шахматы с близостью, напряжением, острыми ощущениями от противостояния двух людей за небольшим столом — мы могли бы это использовать. Скандал с логотипом привлек к нам внимание. Вопрос был в том, достаточно ли мы умны, чтобы развить эту идею. Ответ пришел в виде приложения для знакомств под названием Pure. Pure — это популярное приложение для знакомств. Типа Tinder, но не совсем. Tinder предназначался для тех, кто искал чего-то серьезного или хотел притвориться, что ищет. Pure было прямолинейным, почти конфронтационным в своей честности: ты заходишь, видишь, кто рядом, встречаешься прямо сейчас. Ради секса. Приложение удаляло твой профиль через час. Никакой истории, никаких притворств, никаких иллюзий. В своем роде это было радикально, и приложением управляли люди, которые понимали провокацию как бизнес-стратегию, — а это означало, что они понимали нас. У нас с ними был общий арт-директор, поэтому мы обратились к ним с простым предложением: а что, если мы переделаем Pure под чемпионат мира? Тот же интерфейс, та же мгновенность, та же идея «встретиться прямо сейчас». Но вместо секса — шахматы. Открываешь приложение, видишь, кто рядом и хочет сыграть, встречаешься за доской в течение часа. Им это понравилось. Механика трюка Реализация оказалась проще, чем кажется. Разработчики Pure создали версию своего приложения под брендом чемпионата. Та же механика свайпов, тот же подбор по местоположению, тот же минималистичный дизайн. Только вместо фотографий профилей, оптимизированных для привлечения внимания, пользователи указывали свой шахматный рейтинг и предпочтительный контроль времени. Вместо «ищу на сегодняшний вечер» было «ищу партию». Мы запустили приложение за несколько недель до матча Карлсен — Каруана в Лондоне. Маркетинговый слоган сложился сам собой: «Шахматное приложение для тех, кто хочет сыграть прямо сейчас». В углу появился логотип «Камасутры». В пресс-релизах делался упор на сексуальный аспект. Реакция СМИ была мгновенной и восторженной. Каждое СМИ, которое освещало скандал с логотипом, теперь публиковало продолжение: «World Chess удваивает ставку с приложением для знакомств». Шутки не прекращались. Мы по-прежнему не извинялись. Тысячи людей действительно скачали и использовали приложение. В Лондоне, в Нью-Йорке, в Москве — в городах, где мы вообще не проводили никакого маркетинга. Люди открывали приложение, находили незнакомца, который хотел сыграть, и встречались в парках, в кафе, в холлах отелей. Происходили настоящие партии. Играли в настоящие шахматы. Для нас это был маркетинговый ход — трюк, рассчитанный на заголовки, а не долгосрочный продукт. У нас не было планов по поддержке приложения, не было бизнес-модели для его монетизации, не было иллюзий, что оно станет постоянным элементом шахматного ландшафта. Но произошло нечто неожиданное. Этот трюк показал, что на это есть спрос. Спрос, о котором мы не знали К 2018 году онлайн-шахматы уже были очень популярны. В любой момент 200 000 человек играли на Chess.com, его бесплатном конкуренте Lichess или одной из меньших платформ. Найти соперника было быстрее, чем вызвать Uber. Вы могли сидеть в своей квартире в 3 часа ночи и через несколько секунд начать рейтинговую партию с кем-то из Джакарты, Сан-Паулу или пригорода Москвы. Приложения решили проблему подбора соперников с роботизированной эффективностью. Пары формировались на основе рейтинга, что означало, что вы всегда играли с кем-то своего уровня. Контроль времени позволял выбирать собственный темп. Трудности с поиском игры сводились к нулю. Но за эту эффективность пришлось заплатить свою цену: исчезли шахматные клубы. Тактильность шахматных фигур — исчезла. Парень, который тратил сорок минут на шестой ход, а потом обвинял вас в медленной игре, — исчез. Дружба, построенная за годы четверговых шахматных вечеров, — исчезла. Соперники, чьи дебюты вы знали наизусть, чей блеф вы могли почувствовать, чьи оправдания слышали сотни раз, заменились бесконечным списком анонимных имен пользователей. Весь социальный ритуал — приход, сплетни, чувство принадлежности к чему-то, анализ после игры за чашкой кофе, медленная прогулка домой, во время которой вы перебирали в уме, что нужно было сделать на двенадцатом ходу, — исчез. Ритуал оптимизировался. Интернет убил клубы, и все приняли это за прогресс. Трюк Pure подсказывал обратное, потому что в цифрах загрузок и отчетах пользователей мы видели скрытую жажду. Не более эффективного подбора соперников. Не лучших алгоритмов рейтинга. А наоборот: жажду сидеть напротив другого человека и двигать деревянные фигуры. Люди снова хотели играть в шахматы за доской. Они хотели зрительного контакта, стука часов, нервной энергии реальной комнаты с реальными ставками. Приложение Pure, каким бы абсурдным оно ни было, затронуло то, чего онлайн-платформы не могли предоставить. Сигнал девиртуализации Это был 2018 год — за два года до того, как пандемия превратила «девиртуализацию» в глобальное стремление. За два года до того, как все вдруг вновь открыли для себя, что присутствие очень важно, что экраны не могут адекватно заменить полный спектр человеческого взаимодействия. У нас тогда еще не было подходящих слов. Но мы это чувствовали. Шахматисты, пользовавшиеся приложением Pure, не отказывались от онлайн-игры. Большинство из них были активными игроками в онлайн-шахматы. Они играли сотни партий в месяц на своих телефонах. Они не были луддитами, тоскующими по доцифровой эпохе. Но им, очевидно, чего-то не хватало. И они были готовы пройти через неловкость встречи с незнакомцем через приложение, напоминающее сайт знакомств, чтобы это получить. Это и был сигнал. Не количество скачиваний — приличное, но не ошеломляющее, — а готовность. Тот факт, что люди готовы были использовать абсурдное приложение с провокационным брендом, чтобы найти соперника для личной встречи, подсказывал нам: спрос на физические шахматы реальный и неудовлетворенный. Тренд-аналитики уверяли, что все становится цифровым. Будущее за виртуальной реальностью. Офлайн-торговля умирает. Личные впечатления заменяются стримингом, доставкой и миром, доступным по запросу. Умные деньги ставили на удобство, на устранение барьеров, на то, чтобы сделать физический мир необязательным. А мы видели шахматистов, сознательно ищущих неудобств. Намеренно выбирающих встречу с незнакомцем в парке вместо простоты нажатия кнопки «Играть» на телефоне. Это было настолько противоречиво, что становилось интересным. От рекламного трюка к выводу Изначально мы рассчитывали на краткосрочное партнерство с Pure — оно должно было закончиться сразу после завершения чемпионата. Мы позволили приложению постепенно угаснуть, брендированная версия исчезла, а внимание СМИ переключилось на что-то новое. Но вывод остался. Если люди настолько хотели играть в шахматы за доской, что готовы были использовать интерфейс приложения для знакомств ради этой возможности, то не исключено, что в этом и заключался бизнес. Необязательно в виде приложения — или, по крайней мере, не такого, которое работало бы как Pure. Модель «кликни и встреться сейчас» не сработала. Шахматистам нужно было планировать, а не бросать все и бежать. Они хотели встречаться в конкретном месте, а не просто там, где удобно. Им была важна обстановка. Формат требовал корректировок, которых мы не предвидели. Но за всеми этими трудностями скрывался реальный сигнал: люди хотели играть лично, с незнакомцами, без неловкости, связанной с тем, чтобы обращаться к кому-то с форума. Это указывало на нечто более простое: физическое пространство. Место, куда можно прийти и быть уверенным, что там будут другие игроки. Место, где подбор партнеров происходил автоматически, потому что все в комнате уже были отобраны самими собой. Другими словами, шахматный клуб. Но не такой, как существующие. Традиционная модель шахматного клуба умирала не просто так. Существующие клубы были пережитками: плохой кофе, еще худшее освещение, членские взносы, которые казались пожертвованиями на благотворительность, с трудом поддерживающую пациента в анабиозе. Клубами управляли энтузиасты для энтузиастов, не пытаясь привлечь кого-либо за пределами ядра фанатов. Зайти в один из них воспринималось как вторжение в частный ритуал — что в некотором смысле и было правдой. Эксперимент Pure показал, что существует спрос на нечто иное: пространство, которое выглядело бы гостеприимным, а не отталкивающим. Место, где действительно хотелось бы проводить время, даже если ты не считаешь себя серьезным игроком. Это должно было быть место, сочетающее в себе непосредственность и доступность онлайн-игры с социальным богатством старых клубов. Это было зародышем того, что мы позже стали называть «Шахматный клуб 2.0», — проекта, который привел нас в Москву, в Берлин и ко всем экспериментам по созданию физических пространств для спорта цифровой эпохи. Приложение было уловкой. А вот желание, которое оно выявило, — нет. Приложения, которые появились вслед за этим С 2018 года стали появляться подобные приложения — причем не от нас. Функции организации шахматных встреч, встроенные в крупные социальные приложения. Поиск соперников по местоположению для любителей настольных игр. Платформы, специально разработанные для того, чтобы объединять людей для очных игр. Идея, которая казалась абсурдной, когда мы запустили ее в качестве рекламного трюка, стала если не мейнстримом, то, по крайней мере, признанной категорией продуктов. Мы не создавали ни одного из них. Эксперимент Pure был разовым, и мы не пытались превратить его в постоянный продукт. (Пока я пишу это, мне кажется, что на самом деле это может быть неплохой идеей.) Вместо этого мы направили свои усилия на физические пространства — клубы в Москве и Берлине, которые стали нашей главной лабораторией для очных шахмат. Рынок, который мы обнаружили в 2018 году, только вырос. Пандемия ускорила этот процесс: после восемнадцати месяцев вынужденной виртуальности жажда физического присутствия резко усилилась. Люди, вполне довольные онлайн-шахматами, вдруг захотели досок, которые можно потрогать, соперников, которых можно увидеть, и часов, по которым можно хлопать. Инициатива Pure была преждевременной. Но она была правильной. Глава 10. Шахматный клуб 2.0 Я люблю тебя и шахматы В начале 2019 года в Москве, где находился один из наших офисов и где мы также готовили документы для выхода на Лондонскую фондовую биржу (не совсем обычный фон для выбора вывесок для бара), мы спорили о неоновых вывесках. Варианта было два: « Я люблю тебя и шахматы » и « Я играю в шахматы и пью ». Мы не могли определиться, поэтому выбрали оба. Первый был из тех, что сфотографируешь в час ночи и отправишь в сообщении тому, кому, вероятно, не стоит. Второй являлся более правдивым: не шахматный клуб с баром, а бар, где также можно играть в шахматы. Неоновые надписи служили не для украшения — они были первым наброском нового языка. До этого шахматы говорили на диалекте советских спортивных залов — бюрократическом и вежливом до удушья. Мы хотели узнать, могут ли они звучать по-другому. Могут ли шахматы говорить как популярное кафе в пятницу вечером? Могут ли они флиртовать? Потому что наша целевая аудитория — молодые, городские, активные в социальных сетях — не собиралась поддаваться на тон бюллетеней федерации. Им нужно было доказательство, что шахматы могут над собой посмеяться и, что еще важнее, что они могут быть крутыми. Так что эти неоновые вывески — явно странные для «нормального» шахматного клуба — стали стресс-тестом, как зажигание спички во влажном подвале, чтобы проверить, есть ли в воздухе кислород. Мы смотрели, может ли игра, которая век говорила монотонным голосом, вдруг попробовать сленг, юмор и даже немного тщеславия. Это не было бунтом — скорее, музыкальным инструментом, который обнаружил, что может играть в другой тональности и при этом оставаться узнаваемым. Мы только что вернулись из Лондона после чемпионата мира, и у нас осталось то, что мы считали самым стильным шахматным оборудованием из когда-либо существовавшего, — наборы с автографом чемпиона мира, знаменитый логотип «Камасутра», непроданные значки и футболки, даже барная мебель и украшения из секретного бара, который работал во время матча. Все это мы отправили в Москву в контейнерах. Первая версия клуба была действительно прототипом — собранным из дизайн-кода, логотипов и мебели с богатой шахматной историей. Мы постарались спроектировать помещение так, чтобы оно выглядело не как шахматный клуб, а, скорее, как спик-изи с шахматной начинкой. Мы представляли его как стильное лобби чемпионата мира по шахматам, который продолжается бесконечно. Логика была проста: нельзя говорить миру, что шахматы — это круто, а потом приглашать людей в помещение, которое выглядит как советский школьный зал. Почему нам нужен был клуб? Потому что проблема заключалась в том, что места, где на самом деле жили шахматы, не имели ничего общего с шахматами, которые мы продавали. На бумаге мы рекламировали спорт с миллионами игроков и сотнями миллионов поклонников, с потрясающим визуальным языком, наборами для чемпионата мира и логотипами, которые не заставили бы покраснеть даже производителя кроссовок. В реальности же шахматные «квартиры» не изменились со времен холодной войны. Помещения не просто выглядели старыми — они заставляли все, что мы говорили, звучать как ложь. Между тем у нас уже имелось подтверждение концепции. Секретные бары, которые мы открыли в Нью-Йорке, Лондоне и Берлине во время матчей чемпионата и других крупных событий, были, по сути, лабораторными экспериментами: тусклые комнаты, отличные напитки, гроссмейстеры, настоящие поклонники шахмат и известные люди. Мы создавали место, куда гости могли бы приходить играть в шахматы, которое действительно отражало бы их страсть, в котором они чувствовали бы себя как в естественной среде обитания, а не как в зале ожидания посольства Румынии. Хипстеры никогда не зашли бы в офис Российской шахматной федерации, чтобы поиграть под флуоресцентным светом. Им требовалось место, куда можно было бы зайти на пару неформальных партий — посмотреть, как развивается позиция, поспорить об этом за чашкой эспрессо. Так что план был очевиден: вероятно, аудитория для такого странного места уже существовала и никто другой не делал ничего подобного. Если шахматам требовался клуб для XXI века, то мы стали теми, кто должен был его создать. Клуб не был побочным занятием или маркетинговым ходом. Ладно, может быть, немного. Но он также был недостающим элементом. Если мы хотели, чтобы люди поверили, что шахматы — это круто, мы должны были предоставить им помещение, где это было бы возможно. Без этого все остальное, что мы создавали, оставалось пустыми лозунгами. Суп в вафельных стаканчиках (чтобы можно было играть в шахматы и есть) Обычный шахматный клуб — это комната с досками. С самого первого дня новый клуб, получивший название WCCM (World Chess Club Moscow), стал местом, которое установило стандарт: он выглядел и ощущался как будущее шахмат. Но как только мы начали серьезно развивать шахматный клуб, то столкнулись с вопросами, на которые из опыта организации чемпионатов мира не имелось ответов. Например, столы. В турнирном зале нужно место только для доски и двух бутылок с водой. В клубе требуется разместить стаканы, тарелки, локти. Мы спорили о пропорциях: должен ли стол быть достаточно большим, чтобы на нем можно было устроить ужин, или достаточно узким, чтобы доска оставалась в центре? Слишком большой — и доска исчезает; слишком маленький — и бокал некуда поставить. Мы даже попросили Pentagram разработать новый шахматный набор — Studio. Такой, который подошел бы и для шахматного клуба, и для небольшой квартиры, — с меньшим размером фигур и более компактной доской. Он идеально помещался на столе размером 50 × 50 сантиметров, оставляя достаточно места для двух стаканов и миски с оливками и чипсами с трюфелем и морской солью — нашей собственной эксклюзивной версии, изготовленной местным брендом, популярным среди хипстеров. Еда стала экспериментом сама по себе. В какой-то момент мы подавали все в рожке для мороженого — даже суп, — чтобы можно было держать ужин в одной руке, а другой перемещать фигуры. Гости перемещали пешки, балансируя томатным супом-пюре в рожке, и каким-то образом это работало. В этом заключался дух данного места: гостеприимство, переработанное под шахматы, а не наоборот. Мы все тестировали. Освещение: достаточное, чтобы видеть доску, но не такое, чтобы комната выглядела как офис. Звук: живой, но не заглушающий тиканье часов. Стулья: красивые на фотографиях, но терпимые после часа блица. Каждая деталь стала частью эксперимента. Дело было не в том, чтобы украсить бар дешевыми шахматными обоями, а в том, чтобы создать место, куда хотелось бы пойти, даже не будучи игроком, и затем обнаружить, что игра органично вписалась в этот опыт. Настоящий бар, продуманная еда, дизайн с замыслом и доски, которые не выглядели как реквизит. Место, где шахматы перестали быть уважаемыми в старом, неактуальном смысле — и стали желанными в новом. Шахматы снова перестали быть уважаемыми Мы открыли первый World Chess Club в Москве. Через несколько месяцев журнал Time Out назвал его самым лучшим нишевым баром в стране. В это место приводили туристов, потому что оно было странным — шахматы и отличные коктейли редко сочетались друг с другом. Инфлюенсеры — актеры, художники, модели — начали публиковать фотографии из клуба, открыв для себя новую тенденцию, в то время как настоящие игроки жаловались на освещение. А гроссмейстеры, которые сами становились знаменитостями, стали считать его своим местом встреч. Внезапно посещение шахматного клуба оказалось крутым. Кто бы мог подумать? И вот то же явление, которое мы наблюдали раньше, когда спорили о сексуальном логотипе шахмат: шахматы стали сексуальными только тогда, когда перестали притворяться уважаемыми. Уважаемыми были советские шахматы: тихие комнаты, плохой кофе, пластиковые наборы. Наша версия была громкой, неуправляемой и веселой. То, что началось с неоновой вывески и нескольких оставшихся от чемпионата стульев, превратилось в нечто большее: физическое представительство истории, которую мы пытались рассказать. Не просто бар или клуб, а новый способ существования шахмат в общественной сфере. Я должен четко сказать: московский клуб никогда не был прибыльным. Мы надеялись, что следующие клубы окажутся таковыми, но рассматривали это как маркетинговые расходы на спорт — доказательство концепции. Если мы покажем, что это может работать, другие будут копировать нас, а имидж шахмат начнет меняться. От трюка до посольства Московский клуб никогда не задумывался как единственный в своем роде. Мы рассматривали его не столько как бизнес, сколько как прототип — способ показать, как могут выглядеть шахматы в публичном пространстве, если перестать относиться к ним как к внешкольной деятельности. И что странно, это начало находить отклик. За пару лет появились варианты клуба в Париже, Осло, Варшаве. Ни один из них не был точной копией, но ДНК оставалась той же: хорошие доски, хорошая кофемашина, напитки, непритязательная атмосфера. Заходя внутрь, вы сразу чувствовали, что шахматы больше не прячутся в подвале — они стали частью городской жизни. Как только мы открыли клуб в Москве, начали поступать запросы о франшизе и партнерстве. Мы не были готовы к расширению — модель все еще оставалась далека от убедительной. Но мы делились информацией со всеми, кто спрашивал, потому что клубы не обязательно должны были быть нашими, чтобы служить цели. Важно было доказать, что план существовал: шахматы не обязательно должны напоминать библиотеку с плохим освещением. Чему нас научили неоновые вывески Создание московского клуба изменило наше представление о физических пространствах в цифровую эпоху. Чем больше шахматы переходили в онлайн, тем больше некоторые игроки жаждали обратного. К 2019 году шахматные приложения скачали миллионы пользователей, но чувствовалась усталость — одиночество оттого, что ты еще один анонимный пользователь в еще одном анонимном лобби. Цифровое и физическое не заменители — они дополняют друг друга. Одно вызывает жажду другого. Пространство должно соответствовать истории. Нельзя убеждать мир, что шахматы — это круто, а потом приглашать людей в помещение, похожее на советский школьный зал. Места, где на самом деле жили шахматы, делали все, что мы говорили, похожим на ложь. Нам требовалось пространство, которое оправдывало бы обещания. Московский клуб доказал, что люди хотели такое пространство, но не что его можно сделать финансово устойчивым. Этот урок — болезненный и дорогой — мы получили позже, в Берлине. Глава 11. Там, где никто не заказывает еду Эксперимент «Акиба» Перенесемся в 2023 год. Лондон, отель The Hoxton Holborn. Я сижу напротив Саши Кольцова — арт-директора, когда-то создавшего знаменитый логотип Chess Kama Sutra. Теперь Саша набрасывает эскиз этикетки для шахматного пива. Вот чем приходится заниматься, когда ты делаешь революцию в шахматах: вместо того чтобы заключать миллионные сделки, мы дегустировали лагеры — и выбирали напиток для спорта с полуторатысячелетней биографией. Неожиданная историческая данность — пиво оказалось шахматным ритуалом, а любому спорту нужны ритуалы — без них спорт рискует остаться обычным хобби, а не культурой. Мы осознали (далее будет ясно почему), что шахматам требуется собственное пиво. Мы назвали его в честь Акибы Рубинштейна — игрока, который должен был стать чемпионом мира, но так и не стал. Даровитый, трагический, Рубинштейн жил в городах, которые определили траекторию развития нашей компании: в Берлине (где располагался наш офис), Лондоне (где мы зарегистрировали компанию), Нью-Йорке (где мы собирались закрепиться). Рубинштейн, безусловно, заслуживал шахматную корону, но история отняла ее у него, а мы как будто частично восстановили историческую несправедливость. Мы планировали выпустить два наименования: Grandmaster Pilsner и Women’s GM Blond (в соответствии с тем, как в шахматах существуют гендерные категории). Мы срочно нуждались в первичном для немцев напитке, потому что совершили ошибку, открыв крупный шахматный клуб в Берлине без него. World Chess Club Berlin В середине 2025 года пришлось закрыть World Chess Club Berlin, наш клуб на Унтер-ден-Линден, немецком аналоге Пятой авеню [27] . Вначале нам казалось, что мы открываем Chess Club 3.0, но на деле получился не ставший особо популярным скучный шахматный музей. На презентациях для спонсоров все выглядело безупречно: лучший шахматный клуб в мире, созданный самой опытной и креативной командой в сфере шахматного гостеприимства в центре крупной европейской столицы — вдобавок и в самой шахматной стране. Элитное кафе, дизайнерский магазин, бесплатный вход, еженедельные турниры, трансляции крупных событий. Как и несколькими годами ранее в Москве, мы идеально все спроектировали и торжественно распахнули двери. Название World Chess Club Berlin стало первой ошибкой. Оно казалось нам глобальным и масштабируемым — дальше могли последовать Лондон или даже Токио, но на немецком слово «клуб» означает «вход только для членов». Мы сами придумали эксклюзивность, за которую даже не нужно платить, — люди просто предполагали, что им туда нельзя. Потом возникла проблема гостеприимства, о которой мы не подумали. В Москве или Нью-Йорке мы взаимодействовали с гостями, уже знакомыми с шахматной культурой. Они знали, чего ожидать и что делать. В Берлине все работало по-другому: мы оказались чужаками на новом рынке и ошибочно предположили, что любители шахмат одинаковы везде. Но нет, в Берлине гости не знали правил посещения модного шахматного клуба. В обычном баре, например, все понятно: входите и заказываете напиток. В кафе выбираете столик. А что делать в шахматном клубе? Подойти к незнакомцу и предложить сыграть? Сесть за доску в одиночестве и надеяться, что кто-нибудь подойдет? Никто не знает. У сотрудников не было сценария, который помог бы гостям сориентироваться. Вместо гостеприимства все напоминало экзамен, к которому никто не подготовился. Математика, которая казалась идеальной На бумаге бизнес-модель выглядела убедительной. Мы рассчитывали на 120 посетителей в день. При среднем чеке в 20 евро это принесло бы примерно 70 000 евро в месяц — достаточно, чтобы покрыть аренду, зарплаты персонала и сопутствующие расходы, а заодно превратить клуб в живую рекламу World Chess. Каждый гость должен был не только играть, но и повышать узнаваемость бренда и в идеале впоследствии оформлять онлайн-подписку. Привлечение пользователя на worldchess.com обходилось нам в 20–30 евро за каждого. Если бы подписчиками стали хотя бы 10 000 посетителей клуба в год, затраты на привлечение упали бы до нуля. Два источника дохода, одно сообщество, физическое пространство как маркетинговый двигатель. Цифры сходились. Синергия бренда выглядела убедительно. Именно эта логика просматривалась в презентации. Но какие-то аспекты шахматной публики мы не учли: шахматисты не пьют (по крайней мере, в Берлине). Они приходили регулярно, иногда каждый день, играли часами до глубокой ночи — и заказывали одну чашку эспрессо. Иногда две, если были в настроении потратиться. Лучшие шахматисты города и шахматные турниры (есть и такие) сделали клуб своим домом. Но это не стало бизнесом. Тем временем широкая аудитория — дизайнеры, архитекторы и все те, кто хотел сыграть одну красивую партию в неделю и выложить фото в соцсети, — любила нас на безопасном расстоянии. Они следили за нами, репостили сообщения о нас, но редко появлялись у нас в гостях. Шахматы живут по своему расписанию Мы довольно быстро выяснили, что у шахмат есть собственное представление о времени, которое не совпадает ни с чьим другим. Нам казалось, люди будут заезжать по пути на работу, чтобы выпить быстрый эспрессо и сыграть в пятиминутную партию. Никто не заезжал. Шахматы — это не спорт для завтрака. Открываться до обеда имело смысл лишь ради детей по выходным, но мы все равно открывались и персонал до полудня уныло полировал стаканы. Вечерами дела шли лучше, но не так, как в ресторанах. Час пик наступал после работы, когда возникала потребность расслабиться. Наш клуб оказался идеальным местом для того, чтобы зайти после дня в офисе, быстро сыграть пару партий с коллегами и убежать на ужин или в гости к друзьям. Шахматы набирали обороты по выходным, когда родители искали альтернативу очередной детской площадке. Бары зарабатывают ночью. Для кафе утро оплачивает аренду. Шахматы же живут по своим правилам — им плевать на режим работы и график арендных платежей. Оставалась еще одна проблема. В Берлине шахматы никогда не были капучино-спортом. Еще в ГДР в них играли — в Spätis [28] , рядом с автоматами по продаже жвачки. Мы пытались превратить шахматы в галерею, а они, как выяснилось, тяготели к закусочной. Так и появилось Akiba — пиво, которое нам следовало иметь с самого начала. Парадокс Мы построили нечто особенное: возможно, самый красивый шахматный клуб в Европе или даже в мире. О нем писали в журналах. Его любили постоянные гости. Он переполнялся во время мероприятий — и каждый месяц терпел убытки. Проблема заключалась не в реализации, а в модели. Шахматный клуб, который зависит от продажи напитков, — это бар, в котором зачем-то поставили доски. Шахматный клуб, который зависит от членских взносов, — это спортзал, в котором зачем-то установили кухню. Мы не сделали ни того ни другого: мы создали культурное пространство и почему-то решили, что экономика подтянется сама собой. Этого не произошло. Красота не оплачивает аренду. «Важность для спорта» не покрывает заработную плату. После закрытия клуба произошло нечто неожиданное. Начали звонить кафе: бары хотели купить наши шахматы, проводить шахматные вечера, позаимствовать немного этой атмосферы. Идея масштабировалась быстрее, чем бизнес. Клуб не расширился, но культура — да. Соединяя точки Я понимаю, что прыгаю с темы на тему. Попробую рассказать по порядку. Московский клуб — наш первый прототип, доказательство того, что шахматы могут стать местом, которое будет притягивать людей, — открылся в 2019-м. Через год случилась пандемия. Все физические пространства, включая наш московский эксперимент, закрылись. Берлинский клуб продержался до 2025 года. Пять лет от прототипа до финала. Чтобы понять, почему мы решили, что берлинский клуб нужен и наверняка сработает, нужно вернуться в 2020-й — год, когда мир остановился, а шахматы, как ни странно, ускорились.

Часть IV. Взрыв Что происходит, когда наконец появляются зрители Глава 12. Пандемия, куклы и звук отсутствующих аплодисментов Гроссмейстеры из пластика В самой ожидаемой посылке весны 2020 года, по крайней мере в нашем московском офисе, лежали не маски и не антисептики. В ней были куклы. Гроссмейстеры размером с Барби, заказанные у производителя игрушек в Техасе и доставленные самолетом через уже расползающуюся по швам глобальную цепочку поставок. Они прибыли к турниру претендентов в Екатеринбурге — городе на Урале, на полпути между Европой и Сибирью, — и как нельзя вовремя. Из-за ковидных ограничений фотографам запретили доступ в игровой зал. Самому важному шахматному турниру в мире предстояло проходить в почти полной тишине и пустоте. А так как без драматических фото с логотипами спонсоров не обойтись — хотя бы для пиара — нам пришлось их придумать. Этот план был скорее инстинктом выживания, чем стратегией: если нельзя сфотографировать реальность, нужно сымитировать ее. Так мы устроили собственный параллельный турнир — на боковом столе в офисе. В миниатюре Ян Непомнящий, импульсивная звезда российской шахматной сцены, сражался с Фабиано Каруаной, американцем, который уже боролся ранее с Магнусом Карлсеном за звание чемпиона мира. Они выглядели не соперниками, а, скорее, фигурками из рекламного ролика, позирующими под светом, обычно предназначенным для коммерческих фотосессий. Наш менеджер по соцсетям Карина внезапно переквалифицировалась в кукловода и аккуратно подправляла кукол пинцетом. Должны ли волосы Непо блестеть, как будто он немного переборщил с гелем? Нужно ли добавить фигуре Дин Лижэня больше отчаяния? Это вовсе не риторические вопросы — их обсуждали с интенсивностью рабочих совещаний в НВО [29] . Куклы сопротивлялись: слишком сильно согнете руку — и она сломается, чересчур наклоните голову — и она отвалится. В отличие от оригиналов наши пластиковые гроссмейстеры оказались удивительно хрупкими. Странным образом это придавало им правдоподобности. Абсурдно? Безусловно. Но в то же время идеально. Куклы, при всей своей нелепости, точнее передавали атмосферу происходящего, чем сам турнир: спорт, внезапно оказавшийся в центре внимания и совершенно к нему неготовый. Когда шахматы стали единственным видом спорта на Земле В марте 2020 года мир остановился. Пандемия опустошила стадионы и закрыла границы. НБА приостановила сезон после одного-единственного положительного теста. «Формула-1» закрыла пит-лейны [30] . Футбольные лиги одна за другой вставали на паузу. Телевизионные программы быстро превратились в повторы и нарезки лучших моментов, а ведущие спортивных программ осваивали новый жанр — говорить в эфире про погоду или шопинг так, чтобы это звучало как новости. Им банально не хватало тем. Каналы, существовавшие исключительно за счет спорта, внезапно остались без контента. Фоновый гул соревнований — этот надежный повседневный саундтрек современной жизни — исчез в одночасье. И тут на сцену вышли шахматы — не как случайная заплата на прорехе в мировом спортивном расписании, не как нервная импровизация от безысходности, а как турнир претендентов: тот самый отбор, что указывает пальцем на смельчака, которому предстоит оспаривать корону. Покуда весь спортивный мир один за другим задергивал шторы, восемь сильнейших шахматистов планеты сошлись в Екатеринбурге, чтобы продолжать игру. И в продолжение нескольких сомнамбулических недель марта 2020 года шахматы — в самом буквальном смысле — оставались единственным выжившим видом спорта. Ирония была очевидна. Последним уцелевшим видом спорта оказался не футбол с его стадионами и миллиардными контрактами, не баскетбол с его франшизами, а шахматы — игра, выстроенная на тишине. Самое немедийное, самое «нефотогеничное», по меркам спортивных бродкастеров, состязание на земле вдруг стало единственным, что вообще можно было показать. Внимание переметнулось к шахматам мгновенно, не спросив, готовы они к нему или нет. И тут открылась коварная сторона внимания: выйти на сцену — еще не значит суметь на ней сыграть. Турнир, который не должен был состояться Итак, турнир претендентов в Екатеринбурге начался в марте 2020 года, ровно в ту минуту, когда мир запирался на замок. И все же шахматы, в своей характерной упрямой логике, продолжали двигаться вперед, словно пандемия касалась кого-то другого. Восемь игроков, их команды и горстка арбитров собрались в центре Урала, как будто это был очередной цикл чемпионата. Речь не шла о малозаметном мероприятии на периферии. Организаторами, настаивавшими на продолжении турнира, выступали ФИДЕ в партнерстве с Российской шахматной федерацией. Издалека это выглядело почти героически — как последняя битва, которую нельзя отменить из-за кашля. Вблизи — скорее как отрицание очевидного на грани с пародией. У большинства игроков даже не было выбора: пропустить турнир означало отказаться от единственного шанса попасть в финал чемпионата мира. Поэтому они приехали, независимо от того, считали это безопасным или нет. А оказавшись на месте, проводили вечера не за подготовкой к партиям, а за обновлением расписания рейсов и попытками определить пути отступления. Одна команда подсчитала, что если уехать сразу после седьмого тура, то останется пара часов, чтобы проскочить до закрытия границ. Другие, оказавшись в ловушке, смирились: придется доигрывать, независимо от того, что происходит снаружи. Атмосфера была странной смесью джетлага, запаха антисептика и легкой паники. Зарубежные федерации и шахматные эксперты (а без них никогда не обходилось) отреагировали предсказуемо: шумно, противоречиво и с нотками возмущения. Одни требовали переноса, другие утверждали, что отмена турнира выставит шахматы в неблагоприятном свете. Никто не хотел брать на себя ответственность первым, поэтому все выбрали классическое шахматное решение: бездействие, замаскированное под принцип. Это был идеальный снимок шахматной политики — громкие споры, никаких решений. В итоге точку в споре поставило государство. В середине турнира, когда стали закрывать границы и отменять рейсы, российское правительство просто остановило турнир. Игроки собрали чемоданы и разъехались, а доиграли лишь год спустя — и победил Непо. Без ставок, без денег, без сделок Ситуацию усугубляло то, что за всеми спорами и решениями не было никакой реальной основы. В современном спорте внимание держится не только на результате, но и на экосистеме соревнования — коэффициентах ставок, фэнтези-лигах, спонсорских акциях, нарезках хайлайтов, которые можно перепродавать снова и снова. Футбольные фанаты, запертые по домам, продолжали ставить на матчи или спорить о составах для фэнтези-лиг. Баскетбол заполнял эфирное время повторами и все еще продавал рекламу. «Формула-1» быстро организовала виртуальные гонки: пилоты пересели в симуляторы, а логотипы спонсоров добросовестно размещались по всему экрану. Даже при закрытых аренах машина продолжала печатать деньги. У шахмат не было ничего из этого: ни рынков со ставками на матч Непомнящий — Каруана, ни вещателей, готовых увеличивать выплаты за права. Турнир претендентов проходил на высочайшем уровне, в самых странных обстоятельствах, но при этом оставался в вакууме — это был всего лишь турнир, без индустрии и без инфраструктуры, которая позволила бы монетизировать беспрецедентное внимание. Бесспорно, с исторической и спортивной точки зрения турнир был важным, но актуальность без инфраструктуры похожа на выигрышный лотерейный билет в стране, где обналичивать выигрыши запрещено законом. На мгновение шахматы оказались в центре внимания, но им не хватило инструментов, чтобы это внимание удержать. Онлайн-шахматы вступают в игру Если турнир претендентов напоминал XIX век, то онлайн-шахматы уже мчались в XXI век. Через несколько недель после закрытия турнира в Екатеринбурге Магнус Карлсен запустил собственный онлайн-турнир и лучшие игроки мира подключились к нему из своих кухонь и гостиных. Блиц и буллет — ускоренный формат шахмат — внезапно стали главной темой на Twitch и YouTube. Из музейного экспоната шахматы превратились в киберспорт. Это неудивительно: шахматы — один из немногих видов спорта, который при переходе в цифровой мир не теряет подлинности. Вы не сможете пробежать настоящий марафон в гостиной. Гольф без поля — это лишь видеоигра. Но шахматы на экране — это все еще шахматы. Те же правила, та же легитимность, только быстрее, громче и гораздо удобнее для трансляции: не нужно арендовать зал и устанавливать камеры. Достаточно просто расшарить свой экран! В то время как официальные шахматы молча задыхались, так как турниры в пандемию не провести, цифровые шахматы внезапно стали шумными, живыми и прибыльными. Стримеры из неизвестных игроков превратились в знаменитостей. Онлайн-турниры привлекли реальных спонсоров. Зрители, которые не отличали ладью от слона, стали смотреть шахматные трансляции с тем же азартом, с каким раньше следили за ночными матчами НБА. Именно в этот момент World Chess — с большим опозданием — принялась строить собственную игровую платформу. Момент был не самым подходящим: Chess.com уже считался основным шахматным приложением по умолчанию. Но World Chess обладала кое-чем реальным — весом. В мире шахмат почти нет брендов. Помимо Chess.com, есть разбросанные по миру федерации и организаторы турниров, о которых никто, за исключением сообщества фанатов, не слышал. Мы потратили несколько лет, чтобы создать нечто иное: чемпионаты, визуальную идентичность, язык дизайна, пиар-моменты, которые вывели шахматы в заголовки основных СМИ. World Chess стала не просто названием, а одним из немногих имен в шахматах, которое что-то значило для людей вне этого мира. Именно поэтому мы получили то, чего не мог купить ни один стартап: легитимность. Чувство истории, чего-то большего, чем приложение с венчурным капиталом. А легитимность и доверие, мы полагали, можно было конвертировать в рост, особенно если добавить серьезный фокус на борьбу с жульничеством, которым больше никто не мог похвастаться. Это намек на следующую главу, потому что если 2020-й стал годом массового перехода шахмат в онлайн, то он же стал и годом, когда жульничество (в шахматах устоялся термин «читинг») превратилось в новую пандемию. Куклы как метафора Если оглянуться, то турнир претендентов 2020 года и последовавший за ним онлайн-бум выглядят как две параллельные вселенные. Офлайн-событие — замороженное и безмолвное. Онлайн — яркое, экспериментальное, внезапно модное. А куклы? Куклы стали нашим самым успешным контентом за весь год. Более популярным, чем фотографии настоящих игроков. Более популярным, чем любой анализ игры. Людям нравилось все: абсурдность, мастерство исполнения, ощущение, что мы все вместе импровизировали в условиях катастрофы. В каком-то смысле куклы перетянули на себя реальность. Спорт оказался в центре внимания без времени на подготовку. Настоящие гроссмейстеры были заперты в отеле на Урале и обновляли информацию о рейсах. Их заменяли хрупкие фигурки, которых подправляли пинцетами под студийным светом. На короткий момент в 2020 году шахматы получили то, о чем другие виды спорта могли только мечтать. Турнир стал единственным глобальным соревнованием — со своими историей, авторитетом и заинтересованной аудиторией. Даже с сюрреалистическими образами, отражающими культурный момент — застрявших игроков, пустые залы, турнир без аплодисментов. Но оказаться заметным и оказаться готовым — не одно и то же. Можно завладеть всеобщим вниманием и не знать, что с ним делать. Именно так обстояло дело с шахматами в 2020 году: импровизированными, шаткими, внезапно важными — и совершенно не готовыми к тому, что последовало дальше. Глава 13. Аудитория появляется (наконец) Гамбит Канье В 2024 году мы написали Канье Уэсту — предложили сделать лимитированную коллекцию шахмат. И его команда ответила. Это не задумывалось как пиар-трюк: фигуры должны были получиться рабочими, годными для настоящего турнира, без снисходительной ухмылки. Идея была в том, чтобы Канье придумал дизайн второго ферзя — той самой запасной фигуры, что выходит на доску, когда пешка добирается до последней горизонтали и превращается в ферзя. Случайный игрок о таком правиле обычно и не подозревает, но всякий серьезный знает: случается это нередко, и без второго ферзя набор попросту неполон. И это было бы здорово. Не потому, что мир изнывал в ожидании очередной звездной коллекции мерча — хотя я и сейчас убежден, что лимитированные шахматы в фирменном бежевом Yeezy [31] смотрелись бы безупречно, — а потому, что шахматы вдруг сделались достаточно громкими, чтобы встать в один ряд с прочими экспериментами Канье: кроссовками, стадионом, роликом к Суперкубку. Еще несколько лет назад эта идея прозвучала бы как невероятная в реальной жизни пародия: самый непредсказуемый рэп-артист современности сотрудничает с самой консервативной игрой на земле. Но потом вышел сериал «Ход королевы». В одночасье шахматы превратились из советского хобби в культурный символ. Журналы пестрели фотографиями моделей, склонившихся над шахматными досками. «Тикток» превратил малоизвестные дебюты в клипы. Впервые в истории шахматы делали тебя не чудаком, а умником — и, чего доброго, даже модником. Вот почему ответ Канье оказался так важен: дело не в нем самом, а в том, что его команда, известная своей разборчивостью, отнеслась к предложению всерьез. Это свидетельствовало о многом. Шахматы из нишевого хобби превратились в поп-культуру. Перед бурей Чтобы почувствовать, до чего дико прозвучала бы фраза «шахматы от Канье Уэста» всего за несколько лет до того, стоит вспомнить, как в ту пору выглядела шахматная экономика на самом деле. До «Хода королевы» об индустрии говорить не приходилось — речь шла скорее об обороте одного бойкого ресторана где-нибудь в Лондоне или на Майами-Бич. Весь валовой продукт шахмат распадался на пять скромных секторов, и ни одному из них не хватало роста, чтобы прокормить что-либо крупнее кустарного промысла. Заметнее всего были турниры. Цикл первенства мира и горстка элитных соревнований неплохо смотрелись на снимках — костюмы, бархатные канаты ограждения для ВИП-гостей, изредка глава государства в первом ряду, — но по сути напоминали не финалы НБА, а приемы в посольстве. Бюджеты редко переваливали за пару миллионов, да и то лишь когда счет брало на себя правительство или государственная нефтяная компания. Спонсорство знавало золотые годы — и пережило их. В семидесятые Бобби Фишер — главная звезда шахматной истории — вынудил организаторов поднять призовые до невиданных высот, ненадолго втащив игру в мир больших денег. В девяностые другой популярный шахматист уговорил Intel поддержать его отколовшийся профессиональный тур. Какое-то время мы и впрямь верили, что шахматы вот-вот встанут в один ряд с теннисом и «Формулой-1»: деньги из Fortune 500, щегольской брендинг, мировые амбиции. Но Intel ушла, и никто ее калибра на смену не явился. Остался разношерстный набор спонсоров, по большей части из бывшего СССР: «Газпром», «Лаборатория Касперского», областные банки — имена громкие, но отнюдь не модные и не «сексуальные». Не столько выстроенная стратегия бренда, сколько корпоративная благотворительность для галочки. У футбола были крупные спонсоры, типа Nike — у шахмат в основном получалось проводить мероприятия «при поддержке Министерства нефти». Когда в 2016 году мы устроили в Нью-Йорке матч за корону, его бюджет в 6,5 миллионов долларов оказался одним из самых внушительных в истории шахмат — солидно для месяца игры и смехотворно по меркам большого спорта, где такую сумму списали бы на статистическую погрешность. Онлайн-шахматы уже существовали, но больших денег не приносили. Chess.com собирал аудиторию, а Chess24 на звездной тяге Магнуса Карлсена дотянулся даже до биржи в Осло — и все же вместе они выручали какие-то несколько миллионов. Для шахмат серьезно, для всего прочего — пустяк: рядом с киберспортом, фэнтези-футболом и ставками, давно ставшими миллиардными экономиками, это просто терялось. Онлайн-шахматы стояли на ногах твердо, но коммерческой силой еще не были. Сайты, а не платформы; цифровые игровые площадки, а не индустрия. Сувениры покачивались где-то с краю шахматной экономики, но ее частью не считались никогда. Дорожные наборы заполняли базары Афин, сувенирные лавки Тель-Авива, пражские витрины. Можно было выложить 200 долларов за комплект из мрамора и оникса пакистанской работы и любоваться им сколько угодно — но к шахматной экономике эта покупка отношения не имела. Этажом выше Sotheby’s пускал с молотка исторические комплекты — из слоновой кости, из нефрита, от Фаберже, вплоть до дорожного набора, который, по преданию, Людовик XVI прихватил с собой, бежав из Тюильри. Прекрасные подарки, занятные вещицы — но в спорт не возвращалось ни гроша. Не было ни официального канала сбыта, ни той «экономики джерси», что кормит НБА. Шахматные фигуры покупали как славные безделушки, а не как вклад в мировую шахматную индустрию. Еще одним сегментом шахматной экономики было тренерство — отнюдь не мелким, но незаметным. Миллионы родителей платили репетиторам, рассеянным по всем странам и часовым поясам, — наличными или за уроки по скайпу. Доходы от уроков, надо думать, превосходили все спонсорство, вместе взятое. Но и тут все дробилось: кустарный промысел без брендов, без общей платформы, без рычагов, без малейшего позыва к объединению. После наших крупных турниров спрос подскакивал, почасовые ставки удваивались — и все равно это оставалось разрозненной сетью фрилансеров, а не отраслью, которую можно вписать в баланс. Таким и был шахматный мир в 2020 году: почтенный, местами исторический, местами доходный — и все же маленький. Экономика вполне рабочая, только похожая не на индустрию, а на торговую ярмарку. Бомба Netflix А затем вышел «Ход королевы». В октябре 2020 года Netflix выпустил семисерийную костюмную драму о Бет Хармон — вымышленном шахматном вундеркинде-сироте с проблемным поведением — и драма эта прогремела громче любого первенства мира. Громче, чем матч Фишера со Спасским в 1972-м, когда шахматы на пару месяцев заменили собой всю холодную войну. В одночасье шахматы перестали быть унылым досугом из школьного подвала. На их место пришли пальто от Dior, номера дорогих отелей в деревянных панелях и Аня Тейлор-Джой — актриса, которая выглядела ровно так, какими втайне видели себя в мечтах почти все шахматисты на свете. Эффект был мгновенным. Запросы со словом «шахматы» в Google за считаные дни подскочили на 2500%. Шахматы кончились на Amazon и в Walmart. The New York Times вышла с заголовком «Почему я не могу купить коня?». (Ответ, как вы уже знаете, упирался в мастера, что вырезал наши официальные фигуры, и в собаку, которая его укусила.) Продажи шахмат по миру выросли на 1000%, продажи шахматных книг в США — на 600%. К ноябрю «Ход королевы» стал самым успешным мини-сериалом за всю историю Netflix: за первый месяц его посмотрели шестьдесят два миллиона семей — больше людей, чем за все времена побывало на настоящих турнирах, вместе взятых. Тряхнуло разом всю шахматную экономику. У безвестных тренеров в Сербии и Индии вдруг завелись списки ожидания. Почасовые ставки удвоились. Едва ли не каждый родитель с подпиской на Netflix решил, что его ребенок — будущая Бет. Впервые за десятилетия в шахматы хлынули девочки — юношеские турниры на глазах меняли лицо. Еще в начале того же года турнир претендентов шел почти в полной тишине и судьба его занимала одних лишь посвященных. Теперь те же залы наполнились людьми, которые благодаря сериалу и впрямь понимали, кто такие претенденты и отчего они важны. С точки зрения момента все сошлось до абсурда удачно. Полпланеты сидело по домам, пытаясь найти себя заново, в основном на YouTube — где-то между рецептом хлебной закваски и тренировкой по видео. И тут явился стильный сериал о шахматах — и заполнил собой эту пустоту. Свое сделала и работа художников: интерьеры середины века, обои до того достоверные, что по ним можно было определять год, со вкусом расставленные пузырьки с таблетками. Ирония в том, что фундамент-то мы закладывали годами. Мы помешались на постановке, на свете, на комментарии — на том, чтобы за шахматами было интересно следить. Мы сделали их похожими на спорт. А неотразимыми их сделал Netflix. Куда ушла аудитория Когда появились зрители, они пошли не к нам. Они пошли на Chess.com. У тех была отлажена воронка: экран входа в систему, бесплатная блицигра, платные функции анализа и грамотная SEO-стратегия. Поклонников Бет Хармон они обращали в подписчиков с безотказностью хорошо смазанного механизма. А мы наблюдали этот всплеск со стороны. У World Chess было имя, была история, был официальный статус — партнерство с ФИДЕ, комплекты для первенств мира, репутация в дизайне. Не было одного — возможности воспользоваться моментом. Наша онлайн-платформа все еще разрабатывалась. Воронки привлечения пользователей были рассчитаны на старую шахматную экономику, а не на внезапную волну зрителей Netflix, ищущих, как быстро с кем-то сыграть первый раз и по возможности не проиграть! Chess.com превратился из крупного в доминирующего игрока. Число их подписчиков взлетело. Стоимость компании также выросла. За несколько месяцев они укрепили свою позицию как «тот самый сайт, на который идешь, если хочешь поиграть в шахматы». «Ход королевы» не обеспечил успех Chess.com — они строили его годами, — но он этот успех разогнал. Они оказались готовы к моменту, который никто не мог предсказать. В отличие от нас. Такова жестокая арифметика моментов: дух времени вознаграждает того, кто наготове. Культурный взрыв не подделаешь и не предскажешь. Нельзя назначить дату, когда Netflix выпустит сериал, разом сделавший твою отрасль модной. Зато можно заранее построить инфраструктуру, которая монетизирует внимание, когда час пробьет. Chess.com эту работу проделал. Мы — всё еще проделывали. Что изменилось после сериала «Ход королевы» Когда пыль осела, спорить было не о чем: шахматы стали другими. Они перестали быть реликвией на содержании у спонсоров. Приложения чуть ли не в каждом телефоне, эффект Netflix, знаменитости за доской, растущий спрос на тренеров, новые звезды — и игра превратилась в работающую экономику. И не старого типа — с пыльными дипломами, муниципальными медалями и клубами, похожими на недофинансированные средние школы, — а нового: глобального, цифрового, монетизируемого. В индустрию на миллиарды — с конкуренцией, инновациями, склоками авторов, войнами брендов, разборами в «Тиктоке» и той единственной вещью, какой у шахмат не водилось никогда: рынком. Сонная монополия обернулась битком набитой ареной. Десятки платформ. Скоростные турниры с призовыми. Спонсоры, которых больше не приходилось упрашивать выписать чек. Мерч, коллаборации с лайфстайл-брендами, звезды за доской. Полноценная культурная экономика — со встроенным страхом упустить свое. Превращение состоялось: из забавы непопулярных школьников пятидесятых шахматы сделались наваждением XXI века, и наваждением небедным. Защитники им больше не требовались. У них появились клиенты. Сотни миллионов клиентов.

Часть V. Создание механизма Доверие, платформы и инфраструктура, которую никто не видит Глава 14. Где деньги, там и жульничество Слишком масштабные, чтобы им доверять Мы первыми наняли «Пинкертон» — старейшее детективное агентство в мире, которое в XIX веке преследовало преступников на американском Диком Западе, а позже зарабатывало подавлением забастовок, — для проведения шахматного матча. В 2018 году на чемпионате мира по шахматам в Лондоне они стали нашей официальной службой безопасности и честной игры. Их задача — защита от невидимого: пронесенной электроники, беспроводных сигналов, утечек. В элитных шахматах записи к подготовке ближе к государственным секретам, чем к обычным тетрадям. Это шесть месяцев очень высокооплачиваемой и ценной работы, сотни ходов — проверенных, отыгранных, отброшенных, а потом воскрешенных. Это план дебютной войны, запас ловушек и контрловушек, которые сработают только раз. Потерять их — или, хуже, дать им оказаться на столе соперника — все равно что Пентагону забыть ядерные коды в кофейне рядом с чашкой флэт уайта. В «Пинкертоне» отнеслись к делу со всей серьезностью. В какой-то момент там предложили прогнать через полиграф всех в здании — не только явных подозреваемых, но и всю экосистему: арбитров, секундантов, стажеров. Завести в боковую комнату, подключить к аппарату и задавать вопросы, которые бывают только в шахматах: «Вы слили новинку в защите Петрова [32] ?» Идея полиграфа возникла неслучайно: была утечка, которую мы и правда поймали — хотя «поймали» — слишком громкое слово. Съемочная группа, приехавшая снять трогательный сюжет о тренировочном лагере Фабиано Каруаны, мимоходом показала крупным планом его монитор. На секунду зрители увидели стрелки, пометки, варианты, которые он готовил к следующему туру. Безобидный, казалось бы, фон разом выдал всю его домашнюю подготовку. Шахматный «Твиттер» — всегда настроенный на паранойю — закричал о заговоре. Слишком странное совпадение. Саботаж? Крот? Нет, просто оператор не понимал, на что наводит камеру. Но «Пинкертон», нанятый искать утечки, хотел их найти. Так родилась идея с детектором лжи: выстроить всех в ряд, смотреть, как прыгают стрелки, найти предателя. Получилось бы отличное телешоу, которое, увы, искалечило бы психику половины ФИДЕ. Мы, конечно, сказали нет. Семь лет спустя круг замкнулся. Я стоял в Шордиче [33] и смотрел, как тот же сотрудник «Пинкертона» крепит электроды к Владимиру Крамнику — человеку, который когда-то сверг с трона другого знаменитого чемпиона. На этот раз речь шла не об утечке подготовки, а об одной из главных историй, связанных с обвинениями в нечестной игре, преследовавшей Крамника с 2006 года. Тогда, в матче за звание чемпиона мира против Веселина Топалова, он постоянно отходил от доски в свою личную уборную. Команда Топалова обвинила его в том, что он советуется с компьютером. Матч едва не сорвался, но Крамник все равно выиграл. Эти двое до сих пор не подают друг другу руки. И вот почти двадцать лет спустя туалетный скандал (в шахматах его прозвали ToiletGate) вернулся — теперь с проводами и графиками. Полиграф для Крамника не был развлечением. Он пошел на этот эксперимент, чтобы показать, что ему скрывать нечего, и, что важнее, побудить других шахматистов также пройти тест, если их обвиняют в нечестной игре. Вместе с Крамником и экспертами «Пинкертона» мы составили настолько тщательную анкету, что ее до сих пор используют как инструмент проверки честной игры. Перед камерой, подключенный к аппарату, Крамник наконец ответил на одно из самых давних подозрений в свой адрес. Это случилось в последний день турнира, который World Chess проводил в Лондоне, — одного из первых, где жульничество не маячило где-то на фоне, а стало частью самого события. Люди смотрели не только ради того, чтобы узнать, кто победит, но и чтобы понять, можно ли доверять результату. Вот до чего дошли шахматы. В других видах спорта завелись допинг-лаборатории, центрифуги и протоколы хранения проб. У нас — сыщики, полиграфы и туалетные скандалы с политическими прозвищами. Настала эпоха подозрений — потому что шахматы, вопреки всякой логике, стали слишком большими, чтобы им доверять. Все условия для жульничества Почти всю свою историю шахматы не стоили того, чтобы в них жульничать. Призы были скромными, аудитория — еще скромнее, а единственной настоящей наградой было право похвастаться. Шахматисты всегда отличались амбициозностью — это не изменилось, — но амбиции без серьезных ставок в шпионаж не перерастают. В худшем случае дело доходило до условного покашливания, ерзанья соперника на стуле или кивка кузена из зрительного зала в нужный момент (все это реальные случаи). Главную работу по контролю выполнял сам формат игры за доской. Партия превращает обман в цирковой трюк невероятной сложности: ты сидишь напротив соперника, оба прикованы к одной доске, каждый ждет малейшего изменения поведения другого. Чтобы что-то провернуть в такой обстановке, мало хитрости — нужно сценическое мастерство: реквизит, чувство времени и налет шпионажа, который уместнее в триллере о холодной войне, чем в турнирном зале. И награда за победу была — слава. Имя в бюллетене, твою партию повторяют по клубам, ты получаешь ту самую репутацию, которую шахматисты ценят чуть ли не больше денег. Но самих денег почти не было. Скромный трофей, гонорар, которого хватало на плацкарт, и — в по-настоящему удачный день — рукопожатие заместителя мэра. Достаточно, чтобы наполнить эго, но не кошелек. А потом пришла пандемия. Запертые по домам, миллионы взялись за шахматы. «Ход королевы» превратил их в культ эпохи Netflix. И Chess.com, внезапно разросшийся до размеров небольшой страны, начал раздавать настоящие деньги — 5000 долларов каждую неделю на турнирах Titled Tuesday. Это блицтурнир из одиннадцати туров, который проходил дважды каждый вторник и только для титулованных игроков — гроссмейстеров (в том числе женщин), международных мастеров и так далее. Фильтр «титул» означал, что играть могли только профессионалы. Какое-то время в пандемию Titled Tuesday оставался единственным элитным турниром в мире. Для застрявших дома гроссмейстеров это было спасением. А для жуликов — раем. Идеальное преступление Расчет был прост. Сносный ноутбук — или даже телефон — с установленным Stockfish, популярным бесплатным движком, мог превратить рядового международного мастера в «убийцу гигантов». Обыграй Магнуса Карлсена в онлайн-партии — и национальная пресса встретит тебя так, будто ты покорил Эверест в шлепанцах. За одну ночь никому не известный игрок попадал в заголовки: «Местный шахматист обыграл чемпиона мира!» Слава, деньги, право похвастаться — святая троица стимулов. По словам 14-го чемпиона мира и борца с жульничеством Владимира Крамника, а также одного из сильнейших действующих игроков мира Фабиано Каруаны, к 2021 году следы движка проступали в каждой четвертой-пятой онлайн-партии. Иногда это било в глаза — каждый ход слишком чистый, с точностью, на которую способен только кремний. Но чаще действовали хирургически: вставляли один-два компьютерных хода в нужный момент — ровно столько, чтобы изменить результат, не вызвав подозрений. Идеальное преступление заключалось не в том, чтобы выиграть как машина, а в том, чтобы выиграть как гений в день особого вдохновения. А стоило зародиться подозрению, оно расползалось как дым — и забивало легкие даже тем, кто не зажег ни одной спички. Игроки молча заносили соперников в черные списки. По соцсетям ползли слухи и полуобвинения. В суды летели иски на десятки миллионов. То, что было побочным явлением, стало угрозой существованию. В других видах спорта — допинговые скандалы, а в шахматах появился Stockfish на втором мониторе. Будущее игры стало зависеть не только от того, кто точнее считает ходы, но и от того, кто незаметнее жульничает. Хуже того: даже если ты не жульничал, подозрение все равно ходило по пятам — и победа становилась не предметом гордости, а вопросительным знаком. Как жульничать в шахматах (и как не попасться) Жульничать в онлайн-шахматах на удивление просто. Это не уровень профессионального взломщика сейфов — скорее любительский уровень жульничества со шпаргалкой на экзамене по Zoom. По сути, вам нужен всего один лишний телефон. Положите его рядом, вводите ходы, переписывайте ответы движка. Или держите на линии игрока посильнее, чтобы нашептывал ходы. Жулики посмышленнее не липнут к движку постоянно. Они заглядывают в него раз-другой, только в решающие моменты. На высшем уровне этого хватает, чтобы переломить партию. И срабатывает это потому, что капля компьютерной помощи в нужный момент выглядит не механической. Она выглядит как гениальность. Уличить в этом — самая трудная задача. Во-первых, нужна воля. Если вы платформа вроде Chess.com, ваш бизнес держится на том, чтобы миллионы партий шли гладко, а сотни тысяч людей оставались довольны настолько, чтобы и дальше платить за подписку. Поймаете слишком многих — оттолкнете базу; поймаете слишком мало — оттолкнете профессионалов. И там и там виноваты будете вы. Во-вторых, нужна система — связка искусственного интеллекта и человеческого суждения. Алгоритмы считают вероятности: велик ли шанс, что игрок сам нашел этот ход в этой позиции? Это удача, гениальность или айфон на коленке? Цифровой арбитр строит профили игроков, сличает тенденции, помечает отклонения. Каждый ход получает оценку: одни пустяковые, другие — «как ты вообще нашел это без подсказки?». И, даже поймав кого-то, вы только подступаете к самому трудному: никто не сознаётся. Обвиненные упираются, грозят местью, затевают крестовые походы в «Твиттере». Каждый громкий бан превращается в войну в соцсетях. Правосудие это было или охота на ведьм? Игрок — жулик или мученик? Форумы кипят, адвокаты кружат, а остальной шахматный мир с ужасом наблюдает, как репутация игры истекает кровью. Жульничество тоже приспосабливается. Приставить наблюдателей? Жулики учатся пользоваться периферийным зрением. Загнать всех в Zoom? Кто-нибудь сядет за кадром с ноутбуком. Попросить показать комнату? Покажут чистый стол — а не телефон на полу. То, что началось как вопрос честности, быстро превратилось в гонку вооружений: программисты против программистов, алгоритмы против алгоритмов, жулики против платформ. В других видах спорта скандал — про стероиды. В шахматах — про то, один ли на самом деле игрок за доской в комнате. «Битва обвинений» К 2023 году жульничество в шахматах перестало быть тихой технической задачей, которую арбитры решают за закрытыми дверями. Оно стало жанром: травля в соцсетях, открытые письма длиной с роман, иски на десятки миллионов. Темой для разговоров сделалось само подозрение. В эту атмосферу и вошел Владимир Крамник. Бывший чемпион мира, прославившийся тем, что разработал невероятно сложные и успешные варианты, теперь известен другим: он во всеуслышание говорил о том, что считал смертельной болезнью онлайн-шахмат. По его мнению, слишком многие партии на Chess.com — крупнейшей шахматной арене мира — выглядели уже ненастоящими. Подозрительно много безупречных ходов. Слишком много игроков, которые вдруг прибавляли со скоростью, противоречащей законам биологии. Слишком много цейтнотных схваток, заканчивающихся слишком гладко. Даже часы, утверждал он, отрегулированы неверно. Среди тех, на кого указал Крамник, был Хосе Мартинес Алькантара, известный как Жоспем. Молодой быстрый перуанский гроссмейстер, блиставший как раз на том самом Titled Tuesday. Для Крамника этот турнир был главной уликой того, как все перекосилось. Для Мартинеса — родным домом. Крамник уже несколько месяцев присматривался к подозрительным результатам в Сети и свои подозрения высказывал. Мартинес отбивался. Их публичная война — обвинения, опровержения, контропровержения — была, по сути, не о том, жульничал ли Мартинес. Она была о том, способен ли вообще хоть кто-нибудь хоть что-нибудь доказать. А в основе лежал вопрос: если Крамник не доверяет Chess.com надзор над собственной площадкой, то где тогда полагается решать подобные споры? Этот вопрос — поначалу заглушенный обвинениями и шумом — и оказался поворотным. Игра в обвинения касалась не только того, кто кого и как обыграл. Настоящий вопрос звучал, наверное, так: важно, где ты играешь и доверяешь ли почве под ногами. Поняли мы это позже. Потому что если шахматы и впрямь начнут расползаться из-за жульничества, то будущим завладеет та платформа, которая сумеет убедить игроков, что проблему решает именно она. Полноценной площадки, способной потягаться с Chess.com, у нас тогда еще не было. Но мы собирались ее запустить. «Битва претензий» В июне 2024 года Крамник вызвал Мартинеса на матч в Мадриде. Играли и за доской, и онлайн. По ходу онлайн-партий Крамник поднял тревогу из-за возможного жульничества, и матч так и не доиграли. Позже Крамник пенял на платформу Chess.com. Эту историю окрестили Clash of Blames — «Битвой обвинений». Шуму было столько, что мы решили устроить продолжение Clash of Claims, «Битву претензий», и попытаться поставить точку. На этот раз под эгидой World Chess, с призовым фондом в 20 000 фунтов, агентами «Пинкертона» в зале и проверками честной игры, до того навязчивыми, что казалось, вот-вот начнут сверять зубные карты. Двенадцать блицпартий в день, в Шордиче, три дня подряд, половина — онлайн, половина — за доской. Крамник выиграл со счетом 19:17. Но победа ничего не разрешила. Да и как могла? Ни один матч, даже безупречный, на это не способен. Крамник взял реванш, Мартинес сохранил поклонников, Chess.com остался при своем. Окрепло одно — подозрение, и зала оно не покинуло. И все же кое-что переменилось. То, что началось как спор о жульничестве, выросло в нечто большее — в репетицию будущего. Полиграфы, гибридные форматы, многослойный надзор: то, что поначалу казалось театром, стало инфраструктурой. Честная игра перестала быть закулисной заботой — она сама сделалась шоу. Событие такого размаха было у нас первым после выхода World Chess на Лондонскую фондовую биржу. «Битву» не просто смотрели на YouTube — ее заметили и за пределами шахматного мира. И дело не в том, что цена наших акций (кстати, тикер — LSE: CHSS) скакала в такт партиям, а в том, что новости о шахматах снова попадали в деловые сводки. Стоит шахматам вырваться из своего пузыря — и на них оборачиваются. Это был один из таких моментов. Подозрение как контент В какой-то момент борьба с жульничеством перестала быть второстепенной деталью и стала сутью спорта. Из закулисной процедуры — вроде допинг-контроля в легкой атлетике — она превратилась в вопрос существования. Если нельзя доверять ходам, все рушится. Нет доверия — нет будущего. Но вот в чем парадокс: подозрение не просто защищало шахматы. Оно их кормило. Сама паранойя стала содержанием. Детекторы лжи, сканеры на входе, туалетные скандалы — за цирком следили не меньше, чем за самими партиями. Один зевок мог вызвать вздох изумления, одно обвинение неделями держало заголовки. Иначе говоря, шахматы изобрели себе реалити-шоу: «Настоящие гроссмейстеры онлайна». И вдруг оказалось, что производим его мы. Чему нас научила шахматная паранойя Жульничество оказалось полезным для шахмат. Вернее, не само жульничество — оно было разрушительным, изматывающим, заставляло гроссмейстеров гадать, стоит ли вообще продолжать. Но драма вокруг него? Детекторы лжи, обвинения, туалетные скандалы? Это шло спорту на пользу. Люди, в жизни не следившие ни за одной партией, включали телевизор, чтобы посмотреть, как Крамник кого-то обвиняет. Паранойя притягивала больше внимания, чем когда-либо притягивала блестящая игра. Мы поняли, что теперь это часть спорта — вероятно, навсегда. Как допинговые скандалы на Олимпиаде. И мы стали этим пользоваться. Мы устроили матч Крамника с Жоспемом, зная, что главная приманка — скандал. Мы наняли «Пинкертонов», зная, что половина дела — имидж. Мы построили театр честной игры и стали продавать на него билеты. Отсюда неудобный вопрос: что происходит, когда защита честности становится развлечением? Когда лекарство — оно же товар? Однозначного ответа у меня нет. Шахматам нужно было доверие, чтобы выжить, — это понятно. Но шахматам нужно было и внимание, а ничто не притягивает его так, как подозрение. Мы оказались в странном положении: искренне стараясь сделать игру честнее, мы выгадывали каждый раз, когда в ней кто-то сомневался. Идеалист во мне это ненавидит. Рекламщик во мне знает, что это работает. Может, все это противоречие просто цена за то, что прежде было маленьким и почтенным, а теперь разрослось. А может, мы создали нечто, что живет, только пока без конца сомневается в собственной законности. Не знаю, что хуже. Но две вещи мы поняли ясно: жульничество останется с шахматами навсегда и нам нужен свой ответ. Собственная инфраструктура против жульничества, в реальном мире и в виртуальном. Глава 15. Платформа доверия Смотреть или играть К 2020 году онлайн-шахматы набрали популярность — и это было ожидаемо. На каждом турнире, что мы устраивали, бросалось в глаза: болельщику мало смотреть — ему хочется играть. На первом турнире претендентов, который мы провели в Лондоне, — том самом, где мы всех оскорбили платным входом, — люди купили билеты, заполнили зал и полчаса смотрели, как сильнейшие игроки творят историю. А потом половина зрителей перетекла в холл и принялась гонять в блиц с друзьями. Людям хотелось играть независимо от ранга события — матч ли это за корону или школьный турнир по соседству. Это психология. Глядя на чужую игру, вспоминаешь, что и сам мог бы сыграть. И в отличие от футбола или тенниса, ты действительно это можешь. Никто не уходит с футбольного матча, чтобы сбивать с ног прохожих мячом на парковке. А сесть за шахматы — проще простого. Голос в голове говорит: «Ты справишься». Барьер на входе кажется невидимым — он в одном клике. На деле барьер есть — просто ты не упираешься в него сразу. Стена вырастает быстро. Стоит сыграть с тем, кто хоть немного сильнее, — и тебя разносят за несколько ходов. Это как выйти на ринг лишь потому, что однажды помахал кулаками перед зеркалом. Низкий порог входа соблазняет — жестокий разрыв в классе вышвыривает обратно. Сначала «я смогу», потом «зачем я полез?» — этот круг и есть психологический двигатель современных шахмат. Он затягивает, смиряет и гоняет тебя из зрителей в игроки и обратно. И толкает множество случайных игроков все-таки взяться за дело и подтянуться. Связь очевидна: чем больше людей следят за шахматами, тем сильнее им хочется в них играть. Пока мы пытались сделать из шахмат зрелищный спорт с помощью прямых трансляций, другие создали в Сети целую шахматную экосистему. Chess24 — онлайн-трансляции для местных турниров Появилась Chess24 — ее основала группа шахматистов в Гамбурге. Позже компанию поглотила Play Magnus Group — холдинг Магнуса Карлсена, его отца Хенрика и менеджера Эспена Агдестейна. Продукт был не нов, но полезен: они дали любому — хоть крохотному клубу — инструменты, чтобы бесплатно транслировать свои турниры. Культурный фон только усиливал эффект. Шахматы не были — и до сих пор не стали — вполне профессиональным видом спорта. Местные турниры организовывались как церковные распродажи: организаторы-волонтеры, учителя в роли судей, игроки, от которых ждали, что они принесут свои часы, а порой и фигуры. Если профессиональный американский футбол — это стадионы, то шахматный турнир — это складные стулья в школьном спортзале. И вот теперь эти маленькие турниры, не заводя собственной цифровой инфраструктуры, получили возможность вести трансляцию и находить публику по всему миру. Приманка была неотразима: транслируй или просто смотри партии на платформе, которая принадлежит Магнусу Карлсену, а порой и сыграй против него самого. В шахматах это не функция — это святой Грааль. Весь бизнес держался на этой психологии: легкий доступ, контакт со звездой, любитель, поднятый на большую сцену. Play Magnus Group даже вышла на биржу в Норвегии, а в итоге ее купил Chess.com. Но эта модель оказалась строительными лесами, а не небоскребом. Ее авторы решили логистику любителей и дали фанатам приблизиться к Магнусу, но подписки так и не заработали. Нельзя брать с людей деньги за просмотр того, во что они предпочитают играть сами. Тот же урок, что наш суп в рожке для мороженого или хаос Chess Club 2.0: шахматы не потребляют, как другие виды спорта. Людям и вправду хочется играть — и это их единственный отклик на все, что напоминает об игре. Платные трансляции в Нью-Йорке, блиц в лондонском холле, секретные бары, взлет Chess24 — все это симптомы одной истины: шахматы — единственный спорт, который требует, чтобы в него играли. Если забыть об этом, то кончится тем, что будешь продавать билеты на концерт, куда все пытаются прийти со своими гитарами. Chess.com — учиться и играть в удовольствие, а не ради очков Пока мы доводили до ума турниры, продавали их спонсорам, судились с Chess24 за права на трансляцию ходов, другой игрок строил нечто совсем иное. Chess.com не заботило, изящно ли смотрится конь на баннере спонсора и как удержать сервер в середине чемпионата мира. Они делали лучшую в мире игровую площадку. Они вкалывали над платформой — и попутно сняли сливки с чужого труда. Мы сделали шахматы профессиональными — и люди вдруг захотели играть. Магнус Карлсен выходил в эфир, и кто-то дома подумал: «Круто, дай-ка и я попробую». Побочный эффект оказался гигантским. Добавьте сюда локдаун и «Ход королевы»: Chess.com вырос в тридцать раз. В тридцать. К моменту, когда пишутся эти строки, у них 250 миллионов зарегистрированных пользователей. World Chess всего несколько дней назад перешел через миллион. Размер впечатляет. С монетизацией сложнее. Да, на 250 миллионах всегда найдется кто-то, кто заплатит, — закон больших чисел. Но, по-моему, Chess.com всегда воевал с собственной логикой: почему вообще люди платят? Образовательный бизнес под прикрытием Тут мне придется вернуться к клубам. В Берлине нашей моделью было хоспиталити. Платишь небольшой взнос за турнир — пять, ну десять евро, — а дальше берешь напиток или еду. Ресторан, только с ладьями. Вот только шахматисты по правилам не играли. Большинство не заказывали ничего. На наш любовно собранный бар они смотрели как на лишнюю статью расходов и обижались, когда от них ждали хотя бы диетической колы. Они пришли не пить. Они пришли играть. При этом горстка гостей все же тратилась на товары — наши знаменитые шахматы или футболки. На крупных турнирах кое-кто с удовольствием платил за ВИП-билеты и подписанные доски, не глядя на цену. И это возвращает нас к правилу 1% из первой главы. Девяносто девять из ста будут сидеть, потягивая воду из-под крана и несознательно наращивать ваши расходы — место в клубе или вычислительные мощности в Сети. А чтобы хобби превратилось в бизнес, платить должны все сто, а не один. И тут на сцену выходит образование. Кто-то отдаст деньги за то, чтобы стать сильнее, — не за диетическую колу, а за анализ, уроки, инструменты роста. Иначе говоря, шахматист не то чтобы не хочет платить вообще — он, возможно, хочет платить за то, чтобы лучше играть. И вот тут Chess.com нащупал золотую жилу: стал меньше походить на медиакомпанию и больше — на образовательную платформу в костюме игры. Появились обучающие инструменты, модули уроков, тренировочные задачи — и тренерство, крупнейшая скрытая экономика шахмат, превосходящая по объему и турниры, и мерч, и права, вместе взятые, превратилось в подписочный бизнес. Все равно что обнаружить, что главные деньги в футболе — не Супербоул, а детские лагеря где-нибудь в Огайо. Мы сделали шкалу преимущества — четкий линейный график, который в реальном времени показывал, насколько крупно вы проигрываете. Chess.com пошел дальше: облек шахматы в мультяшные аватары, конфетти и яркие цвета. Холодную ясность поражения там превратили в нечто вроде Candy Crush [34] . В этом и есть настоящий психологический трюк. Честные шахматы жестоки. Барьер на входе кажется низким — сесть за доску может любой, — но стена вырастает быстро. Стоит столкнуться с тем, кто сильнее, — и вас разгромят. Мультяшный стиль смягчает удар. С ним шахматы кажутся игрой, в которую можно резаться снова и снова, а не спортом, который является синонимом вашего IQ. Так что, пока World Chess строил сцены, а Chess24 возводил леса, Chess.com собрал игровой автомат. Там поняли: деньги не в том, чтобы шахматы показывать, а в том, чтобы им учить — мягко, ярко и в огромных масштабах. Что это говорит об экономике шахмат Если сделать пару шагов назад, картина проступает до абсурда ясно. Шахматы — это в первую очередь не медиабизнес, не торговля товарами и не турниры. Это образование, которое притворяется спортом. Посудите сами. Какой в шахматах самый большой рынок в совокупности? Не спонсорство, не наборы, не рекламные права. Обучение. Почти в каждой стране есть академии, частные репетиторы, кружки. Родители платят настоящие деньги, потому что верят: шахматы делают детей умнее (или хотя бы отвлекают от Fortnite). Цены разные, но в сумме объем огромный — куда больше призового фонда чемпионата мира. В России или Индии учитель берет 10 долларов в час. В Нью-Йорке тренер-гроссмейстер встанет вам в двести. Помножьте это на миллионы учеников, и шахматное образование разом затмевает Магнуса против Непо под прожекторами. Chess.com это понял. Там не просто сделали платформу для игры — там построили фабрику самосовершенствования. Уроки, головоломки, ИИ-анализ, даже мультяшные талисманы, чтобы игрок не чувствовал себя идиотом, когда Stockfish называет его ход ужасным. Chess.com разгадал психологию: платить за то, чтобы смотреть на Магнуса, не станут — а вот за веру, что сами на шаг приблизятся к Магунсу, заплатят. Да. На десятом году нашей работы в шахматах мы выяснили, что эта игра, по сути своей, школа. Проблема авиакомпаний (и почему мы все же решили строить свою) Итак, онлайн-платформы превратились в олигополию, а нам в этой драке ловить было нечего. Вспомните авиакомпании: их всего ничего, ругают их все, но никто в здравом уме не запускает новую. Запустить шахматную платформу было так же разумно, как открыть авиакомпанию в 2021 году, — технически возможно, разорительно дорого и без гарантии, что рынок вас примет. И все-таки мы решили попробовать. Поражало, что главные платформы — старые. Не в хорошем смысле, не с патиной, — а в смысле «это делали до того, как кто-то вообще задумался о дизайне». Chess.com запустили в нулевые. Интерфейс выглядел соответственно: мультяшный, рабочий, но некрасивый. Он работал — ясно, что работал, 250 миллионов не врут, — но шахматы будто застряли в чьем-то представлении о том, как должен выглядеть интернет пятнадцать лет назад. А что, если построить шахматную платформу сегодня, с нуля? Со всем, что мы узнали про дизайн, про доверие, про то, что и вправду удерживает человека в комнате — хоть в цифровой, хоть в настоящей. Это была ставка. Не «давайте конкурировать с Chess.com на их поле», а «давайте сделаем то, как шахматы должны выглядеть сейчас». Современная платформа, которая не выкупает вашу вовлеченность, сюсюкаясь с вами как с ребенком, требующим мультяшных рыцарей и конфетти (если только вы сами этого не хотите). Место, где доски смотрелись бы как экспонат музея дизайна, а не как картинка с коробки хлопьев. Где все ощущалось бы как вечер в одном из наших клубов — продуманно, со вкусом, по-взрослому. А в основе всего — доверие. Борьба с жульничеством звучит скучно, но для шахмат это кислород. Старые платформы наращивали защиту годами, патч [35] за патчем. Мы могли построить свою с нуля — не как заплатку, а как фундамент. Еще мы хотели вернуть то, что онлайн потерял: ощущение настоящего клуба. В клубе можно кивнуть в другой конец комнаты и рвануть к доске победителя: «Кто выиграл — остается». В Сети эта энергия пропала. Все стерильно: безликие лобби, подбери соперника, проиграл, закрыл вкладку. Мы сделали так, чтобы можно было бросить вызов тому, за кем вы только что следили, — воссоздать тот азарт, когда пятеро склонились над одной доской. И вдруг цифровой мир перестал быть залом ожидания — он стал пятничным вечером в набитом до отказа шахматном баре. Конкуренция была свирепой. Игроки — крупными. Новая платформа и впрямь напоминала авиакомпанию, которую запускаешь на рынке, уже поделенном олигополиями. Но мы не пытались побить старое. Мы старались построить новое. Чему нас научило строительство платформы Наша цель — ребрендинг шахмат. Но сделать их видимыми и вытащить из советского подвала — лишь часть уравнения. Оказалось, что без Chess.com и ему подобных компаний это было бы невозможно. Они доказали, что аудитория есть. Они привели миллионы людей. Они превратили шахматы в мультфильм — и тем сделали их привлекательными для огромного числа людей, которые начали в шахматы играть. Без них мы и поныне убеждали бы спонсоров, что шахматы не просто хобби для гиков, которые не тратят деньги. Но — и это очень важно — монополией шахматы не станут никогда. Конкуренция держит игру живой, честной и изобретательной. И вот тут клубы научили нас тому, чему интернет научить не мог. После пандемии тренд был не только цифровым. Была и девиртуализация: люди ринулись в клубы — не потому, что разлюбили онлайн, а потому, что изголодались по трению: по взгляду глаза в глаза, тиканью часов, пролитым напиткам. И World Chess, как никто другой, может это срастить. Мы — платформа, которая помнит вкус берлинского супа в рожке и умеет превратить этот урок в код. Платформа, которая видит пятничный блицтурнир и думает, как оцифровать эту энергию, не убив ее. World Chess не просто онлайн-арена. Это компания, которая сшивает онлайн-игру с доверием, офлайн-клубы — с атмосферой, и дизайн, способный жить в обоих мирах. Chess.com сделал шахматы удобными и доступными для всех. Наша задача — сделать их настоящими, классными и честными. Что не могут сделать онлайн-шахматы Поэтому мы построили собственную платформу — worldchess.com . Платформу доверия с лучшей в мире защитой от жульничества. Место, где можно проиграть и знать — по-настоящему знать, — что проиграли человеку, а не тому, у кого в другой вкладке открыт Stockfish. Система настолько хороша, что это единственная онлайн-платформа, чьи результаты идут в официальный рейтинг, признанный ФИДЕ. Не потому, что мы выпросили значок, а потому, что построили инфраструктуру, чтобы его заслужить. К тому же она красивая — никакого Candy Crush в дизайне. Мы сделали функции настоящих шахматных клубов, перенесенные в онлайн: вызов через всю комнату, энергия «кто выиграл — остается», азарт пятничного вечера. Мы построили платформу для тех, кто хотел, чтобы шахматы оставались шахматами. В онлайн-шахматах мы увидели и проблему, и возможность. У Chess.com — массовый рынок, мультфильмы, обучающая машина. Chess24 слился с ним. У Lichess — пуристы и открытый код. Все бились за случайного игрока. Мы пошли другим путем. Мы сделали платформу для минут, когда игра по-настоящему важна: когда важен результат, когда на кону рейтинг, когда нужно знать, что по ту сторону экрана — живой человек. Дело шло полным ходом. Пандемия привлекла в шахматы тьму новых игроков. «Ход королевы» сделал их модными. Стриминг превратил гроссмейстеров в звезд. Платформы ломились. Клубы открывались заново. Деньги наконец — пусть осторожно — потекли. Но все равно чего-то не хватало. Главной цели — сделать шахматы массовым зрелищным видом спорта — мы не достигли. Все это — платформы, клубы, стриминг, дизайн — было как шахматы, разговаривающие сами с собой. Болельщики смотрят турниры. Шахматисты в них играют. Обращенные проповедуют обращенным. Мы поставили шатер попросторнее, но по-прежнему сидели внутри него. Не давалось одно — то, что любой крупный спорт принимает как должное: телевидение. Не стриминг. Не Twitch. Настоящее телевидение — где человек, щелкая каналы, натыкается на ваш вид спорта и остается. Которое делает из ниши мейнстрим. На телевидении шахматы не работали никогда. Они слишком медленные. Слишком тихие. За ними тяжело следить. Все попытки проваливались. Сам формат будто не вязался с этим экраном. Мы думали, что знаем, как это исправить. И ответ пришел с неожиданной стороны — из военной медицины. Глава 16. «Армагеддон» и шахматы по телевизору Жизненные показатели на экране В полевых госпиталях после землетрясений и бомбежек врачей всегда не хватает. Израильский стартап нашел неожиданное решение: следить за жизненными показателями пациента обычной камерой. ИИ научили распознавать едва заметные изменения цвета кожи — даже при скверном свете, даже когда пациент шевелится или отворачивается. На одном мониторе врач видел всю палату и мгновенно понимал, кто в критическом состоянии. Быстро, бесконтактно — и особенно кстати там, где врачу-мужчине нельзя прикасаться к пациентке. Это было до странности похоже на ситуацию в шахматах. Умные часы на турнирах запрещены (риск жульничества), а датчики или нагрудные пульсометры игроки надевать не желали: любое лишнее устройство их раздражало. Хикару Накамура, второй шахматист мира и, пожалуй, самый влиятельный шахматный стример наших дней, наотрез отказался от пульсометра, обозвав его назойливым. Но если вы хотите сделать из шахмат полноценное телешоу, мало показывать, как двигаются фигуры. Даже шкалы преимущества порой не хватает. Зрителю нужно видеть, как тело предает мозг: частый пульс после ошибки, скачок сердцебиения перед решающим ходом. Вот почему мы затянули в шахматы медицинскую технологию. Раз работает в больницах — почему бы не у нас? Так родился новый тип шахматной трансляции: ходы и витальные показатели, расчет и адреналин, логика и паника — все на одном экране. Зритель следил не только за тем, как игроки думают, но и за тем, как тело их предает (или нет). Частит пульс после упущенного выигрыша. Подскок показателей в тот миг, когда игрок понимает, что партия проиграна. Каждую ошибку сопровождала биометрия. Это по-прежнему были шахматы — только слегка перекроенные под XXI век. Современная графика, жесткий контроль времени, экран, поделенный на теорию и физиологию. И вышло ровно то, что Netflix показал нам случайно как возможность: люди, в жизни не смотревшие шахматные партии, вдруг ими заинтересовались. Мы назвали это шоу «Армагеддон». Шахматы не показывают по телевидению Мы уже знали, что шахматы можно показывать по телевидению, — это доказала Норвегия. На матчах Магнуса Карлсена национальный телеканал собирал 90% аудитории. Даже Северной Корее столько не выжать из своих обязательных парадов. Но за пределами Норвегии — почти пустота. Шахматы ушли в стриминг: Twitch, YouTube, инфлюенсеры с веб-камерами. Для кликов — отлично, для спортивного телевидения, где водятся спонсоры, — почти бесполезно. Причины лежали на поверхности. Во-первых, календарь. Главная жемчужина шахмат, матч за корону, тянется почти месяц. Одна партия может идти семь часов, а может закончиться за двадцать минут. Телевидение не умеет жить в режиме «вдруг что-нибудь да случится». Нельзя забронировать шесть часов эфира под неизвестность. Во-вторых, формат. Вещатель привык к студии, экспертам, непрерывному действию. В футболе бывшие игроки спорят над повторами. В шахматах два комментатора — бывает, из разных комнат — разбирают тонкости сицилианской защиты. Чтобы сделать из этого полноценный телепродукт, мало бесперебойного потока событий — нужна инфраструктура: графика, движки, визуализация и далее по списку. У шахмат не было ничего. В-третьих, продакшен. Даже когда мы делали трансляции с графикой и комментаторами, язык был один — английский. Переводить вживую на десять языков, да еще с экспертами, почти нереально. И картинка мало походила на спортивную: ближе к YouTube, чем к прайм-тайму рядом с «Формулой-1». Наконец, спрос. Магнус Карлсен был отдельной спортивной категорией сам по себе. Но в 2022 году он отказался защищать титул чемпиона мира. Вместо этого ушел в быстрые шахматы и продвигал Fischer Random — шахматы со случайной начальной расстановкой фигур. Занятно, но общепризнанного чемпиона мира это не заменит. Без Магнуса суперзвезды такого калибра у шахмат не осталось. Спонсоры все это видели — и поступали как обычно: никак. Новые виды спорта их пугают. Они готовы сыпать миллионы на дартс, снукер, даже на соревнования по поеданию хот-догов, но шахматы казались им слишком медленными, странными и рискованными. Так шахматы и остались за бортом телевидения: затянутые, нишевые и непредсказуемые. Чтобы это сломать, нужен был новый формат — быстрый, драматичный, будто созданный под трансляцию. Не запись с камеры наблюдения, а «Формула-1». «Армагеддон» с его короткими партиями и гарантированным победителем стал нашим ответом. Мы хотели начинить его всем тем, что есть в телеспорте и чего нет в шахматах: пульсом игроков, зрителями и их реакцией, студией в виде арены. Не перемещением фигур, а людьми, драмой, театром. Формат без возврата В Священном Писании Армагеддон — это последняя битва, конец света, когда все нерешенные вопросы получают ответ. В шахматах «Армагеддон» значит примерно то же: внезапную смерть, формат, в котором игроки наконец встают из-за доски с результатом, а не с ничьей. На элитном уровне ничья — не сбой, а естественное состояние. Если оба играют почти безупречно, партия должна закончиться именно так. И чем ближе к совершенству — гроссмейстеры с движками и годами подготовки, — тем чаще это случается. Чемпионат мира 2018 года, один из самых выверенных в истории шахмат, доказал это сполна: двенадцать партий, двенадцать ничьих. Шахматы давно искали обход. Тай-брейки в рапиде [36] и блице вынуждали соперников ошибаться. Коэффициенты и системы подсчета очков должны были находить победителей среди равных. Иногда это срабатывало, иногда — нет. «Армагеддон» оказался простым решением. У белых пять минут, у черных — четыре, но при ничьей побеждают черные. Вот и все. У одного игрока больше времени, зато он обязан выиграть; у другого меньше, зато ему достаточно устоять. Цвет становится ставкой, а не предпочтением: лишняя минута — или страховка ничьей? Для телевидения это был подарок. Вместо шестичасовых позиционных осад и вежливых ничьих с мирным рукопожатием — короткая жесткая рубка. Шахматный аналог серии пенальти: быстро, нервно, результативно. Для нас «Армагеддон» был не просто новым форматом. Это был наш первый собственный продукт: мы разом стали организаторами, правообладателями, продюсерами, продавцами спонсорских прав и художественными руководителями. Мы не клепали очередную шахматную трансляцию — мы создавали спорт. Сцена выглядела ареной, а не конференц-залом. Часы тикали как взрывной механизм. Каждый ход — вопрос жизни и смерти. «Армагеддон» доказал: шахматы могут быть одновременно чистыми и зрелищными, умными и кинематографичными. Формат не упрощал игру, а доводил ее до кульминации. Серия турниров «Армагеддон» Раз готового телевизионного спорта из шахмат не существовало — мы сделали его сами. Не вежливыми, не академичными, не клубом джентльменов за доской. Быстрыми, громкими, неотразимыми на вид. Такими, мимо которых не пройдешь, даже если не знаешь, как ходит конь. Мы собрали лучших арт-директоров — Диму Барбанеля и Артема Горбунова, основателя «Бюро Горбунова» (Илья Бирман и Михаил Нозик рисовали), — чтобы они проработали графический язык трансляции, вплоть до наложений с искусственным интеллектом. Задача: шахматы должны выглядеть не игрой прошлого, а спортом будущего. А потом мы выстроили вокруг целый мир. Студия — темная, почти наэлектризованная: зрители в кадре, реакции подхвачены звуком и монтажом. Получилась противоположность классическим шахматным трансляциям, где зрителей не видно, а игроки будто в бункере. Камеры брали не только доску, но и лица, выводили пульс на мониторы, ловили миг, когда расчет срывается в панику. Мы показывали не шахматы, а людей, играющих в шахматы, — и накручивали драму до предела. Шахматы становятся телевизионным спортом Задумка сработала. Серия «Армагеддон» стала одним из самых транслируемых шахматных событий в истории. Турнир показывали вживую более пятидесяти телеканалов, еще сотня — хайлайты и обзоры. В Лондоне его смотрели в барах, в Дубае — рядом с футболом. Bloomberg заговорил о шахматах как о рыночном явлении. Впервые шахматы выглядели как спорт, которому самое место на экране. Партии — короткие, нервные, с неизбежной развязкой, трансляция — великолепная. Студия будто одолжила декорации у «Бегущего по лезвию». И цифры подтвердили главное: подай шахматы как телеспорт, люди будут смотреть. Спонсоры, понятно, отставали. Они всегда отстают. К новым видам спорта большие бренды относятся примерно как викторианские аристократы к общественному бассейну — с любопытством, но без желания окунуться. Шахматы по-прежнему казались нишей и чудачеством. Но теперь сложилось все: глобальная аудитория (спасибо пандемии и «Ходу королевы»), бурно растущая онлайн-экосистема, энергия клубов, мерч, который и впрямь покупали, и, наконец, телепродукт. Это было еще не все. Календарь оставался запутанным. Не хватало звезд, тянули с решениями спонсоры. Но против того, с чего мы начинали, перемена была огромной: шахматы больше не выглядели только онлайн-развлечением или причудой норвежского ТВ. У них появился шанс стать полноценным телевизионным спортом. Более того, «Армагеддон» дал всей индустрии образец, как спорт может жить на телевидении. В следующие годы другие вещатели — вплоть до E-Sports World Cup [37] — брали этот формат, чтобы упаковывать собственные шахматные события. «Армагеддон» не стал концом шахмат. С него шахматы начались как продукт, который можно транслировать, продавать, масштабировать и монетизировать наравне с любым другим современным спортом. Чему нас научил «Армагеддон» Чтобы показать шахматы по телевидению, нам пришлось их сломать. Не буквально — правила прежние, игроки настоящие, борьба подлинная. Но сам характер игры мы изменили. Классические шахматы — медленные, тихие, почти медитативные. Они награждают за терпение. Они не имеют ничего против ничьих. Им все равно, интересно зрителю или нет. «Армагеддон» устроен иначе. Он быстрый, шумный, бескомпромиссный. Он сжимает часы в минуты. Он гарантирует победителя. Он показывает скачки пульса и лица, с которых сползает маска. Это шахматы для тех, кто никогда не сидел над шестичасовой партией — и не сядет. Некоторые профессионалы наш формат возненавидели (как всегда). Называли это упрощением, предательством, превращением собора в казино. И я их понимаю. Когда сжимаешь шахматы до телевизионного темпа, что-то теряется: медленные позиционные шедевры, многочасовое стратегическое удушение, красота, что раскрывается лишь со временем. В «Армагеддоне» из этого не выживает ничто. Но я понял одно: прежде шахматы были невидимы. Они существовали для тех, кто и так уже внутри. Эти люди любили игру — и тихо засыпали вместе с ней. Собор стоял величественный, но пустой. «Армагеддон» не заменил классические шахматы. Он прорубил к ним дверь. Его транслировали пятьдесят каналов. Люди смотрели его в кафе. Его ставили рядом с рыночными сводками. Для миллионов это были первые шахматы, что не усыпляли через пять минут. И часть людей — не все, но некоторые — прошли через эту дверь дальше: к долгим партиям, глубокой теории, тихой красоте, которую шахматный мир всегда так берег. Я понял, что формат — это не просто обертка, а способ выйти на рынок. «Армагеддон» не сделал шахматы увлекательнее — он сделал их предсказуемыми. Вещатель получил продукт, который можно поставить в сетку. Спонсор — то, что можно купить. Зритель — соревнование, за которым можно следить без диссертации по теории дебютов. А мы получили то, чего у нас не было никогда: доказательство. Что шахматы могут работать на телевидении. Что уровень картинки может не уступать другим видам спорта. Что зрители придут, если дать им повод. К 2024 году все наконец встало по местам. Дизайн, за который не стыдно. Клубы, куда люди и правда хотели приходить. Платформа на доверии. Телеформат, который работал. Миллионы зрителей на стримах. Поколение, что открыло эту игру после пандемии — и в ней осталось. Шахматы никогда еще не были в такой форме. Вопрос уже не в том, есть ли интерес, — он был. Вопрос в другом: сумеет ли кто-нибудь превратить этот интерес в бизнес. Об этом не говорит никто. Аудитория, хайп, культурный момент не стоят ничего, если не работает экономика. А экономика шахмат куда более странная, чем кажется со стороны.

Часть VI. Универсальный закон Каждая устойчивая традиция становится платформой Глава 17. Добро пожаловать в шахматную экономику Windows 95 В 2012 году шахматы напоминали Windows 95. Система загружалась. Работала. Консерваторы клялись, что она идеальна: не трогайте, не обновляйте, ни к чему не подключайте. Для всех остальных это была реликвия — то, чем ваш престарелый дядя пользуется только потому, что не желает учиться ничему новому. А потом, безо всяких официальных обновлений, повсюду стали появляться патчи. Какие-то наши. Какие-то — от Netflix. Какие-то — от подростков, что в два часа ночи стримили блиц на аудиторию, которая числом затыкала за пояс наши официальные трансляции. Никто ничего не согласовывал. Никто не спрашивал разрешения. Патчи просто наслаивались друг на друга — дизайн, новые способы распространения, скандалы, мемы, — пока однажды старая система не исчезла, а на ее месте не заработало что-то другое. Об этом и пойдет речь в этой главе. Не о том, что сделали мы, а о том, что произошло само. Мутация Когда-то я думал, что мы строим шахматный бизнес: турниры, спонсорство, наборы, права на трансляции — обычное дело. Но в какой-то момент все переменилось. Мы уже не строили бизнес, а участвовали в мутации. Шахматы перестали быть замкнутой системой — игрой, в которую играют, спортом, который смотрят. Они стали инфраструктурой. Платформой, на которой могут строить другие. По-настоящему я понял это на одном из наших турниров. Ко мне подошла «шахматная стримерша» — лет двадцати, не больше. Играла она хорошо, но в рейтинговых турнирах почти не участвовала, и до меня дошло: рассказывая о шахматах на Twitch, она зарабатывает больше, чем большинство гроссмейстеров собственно игрой. Миллион подписчиков, на подходе своя линейка мерча. Теорию позиций она разбирала хуже, чем профессиональные комментаторы, которых мы нанимали на трансляции. Но при этом она построила нечто настоящее. Она не паразитировала на шахматах. Она была частью того, чем шахматы стали. И не она одна. Стоило приглядеться — и я стал находить таких людей повсюду. Тренер из Манилы, не выходя из квартиры обучающий учеников в Калифорнии. Дизайнер, что продает шахматные принты людям, которые ни разу не садились за доску. Подкастер, собирающий аудиторию на турнирных дрязгах и сплетнях об игроках. Компания, делающая шахматные головоломки для корпоративного тимбилдинга. Десять лет назад ничего этого не было. Теперь все это — часть экосистемы вокруг тех же шестидесяти четырех клеток. Игра не изменилась. Трансформировалось все вокруг нее. Как платформы подбираются к вам Платформы никогда не объявляют о себе в открытую. Они всегда появляются под видом чего-то маленького. Американская социальная сеть была студенческой версией Hot or Not [38] . Amazon — местом, где я покупал учебники в университете New School. Netflix рассылал DVD по почте. Airbnb начинался с надувных матрасов в чужой гостиной. Ничто из этого не выглядело инфраструктурой. Все казалось маленькими странными опытами, которым, может, и года не прожить. А потом на их основе стали строить — и вдруг они перестали быть просто продуктами. Они стали фундаментом, на котором стоят все остальные. Книжный магазин обернулся супермаркетом. Сервис проката DVD — хозяином Голливуда. Шахматы прошли тот же путь. Веками это было самодостаточное занятие. В шахматы играли. Их изучали. Кто относился к делу серьезно — иногда смотрел чемпионат мира. Границы были четкими, но теперь они исчезли. Игра осталась той же, что в XV веке, но экосистема вокруг нее изменилась до неузнаваемости. Деньги пришли следом Деньги пришли следом. Не случайно — мы положили на это десятилетие, — но масштаб удивил даже нас. Раньше вся шахматная экономика — турниры, тренерство, товары, платформы, все вместе — была сопоставима с оборотом приличного ресторана на Манхэттене. Призовой фонд чемпионата мира уступал даже среднему покерному турниру. Спонсорство держалось либо на тщеславии олигархов, либо на госструктурах в погоне за мягкой силой. Профессионалы кормились гонорарами за выступления и уроками. Любители не получали вообще ничего. А теперь? Речь идет о миллиардах. О настоящих миллиардах. И случилось это примерно за десять лет. Не стану повторять уже сказанное: почему экономика шахмат устроена иначе, чем в других видах спорта; почему по сути это скрытый образовательный бизнес; почему платят не за просмотр, а за ощущение собственного роста. Именно это и стало двигателем. Но здесь важно не куда текут деньги, а то, что они вообще текут. Впервые за полторы тысячи лет шахматы стали приносить достаточно, чтобы кормить индустрию. Не горстку профессионалов, что перебиваются гонорарами. Не пару турниров на дотации властей. А целую индустрию — стримеров, тренеров, дизайнеров, разработчиков, создателей контента, производителей товаров и операторов платформ. Все живут с одной и той же древней игры. Вот что делает платформизация. Она превращает традицию в экономику. Старая гвардия Не все этому рады. Я побывал на достаточном числе профессиональных шахматных собраний, чтобы знать, что думает старая гвардия. Кто-то смотрит на стримеров, инфлюенсеров и фирмы с мерчем — и видит в них загрязнение. Людей, которые не любят шахматы так, как они, не знают их истории и доят великую древнюю игру ради кликов и денег. Я понимаю это чувство, хотя и не разделяю. Есть что-то невыносимое в том, как человек с двумя миллионами подписчиков перевирает en passant [39] , объясняя позицию, которую сам едва понимает. Будто то, что ты любишь, взяли и обесценили. Но вот что я понял: эти люди не разрушают традицию — они ее поддерживают. Шахматный промоутер, никогда не игравший серьезных партий? Он приводит аудиторию, до которой федерациям было недотянуться. Создатель контента, что не отличит сицилианскую защиту от славянской? Он знакомит с игрой тех, кто сам бы ее для себя не открыл. Фирма, торгующая носками с шахматным рисунком? Она кормит дизайнера, которому его ремесло и вправду дорого. Платформы не могут остаться девственно-чистыми — это цена охвата. Можно держать традицию маленькой и подконтрольной, а можно дать ей расти и принять, что рост означает утрату контроля. Третьего не дано. Что мы потеряли Я положил десять лет на то, чтобы сделать шахматы современными: новый язык дизайна, новые турниры, новые способы показать игру тем, кто ее ни разу не видел. И это сработало — не только то, что сделали мы, но и все прочее. Шоу Netflix, стримеры, пандемийная скука, мемы. Вся система обновилась. И теперь она не принадлежит никому. Ни ФИДЕ — руководящему органу, который до сих пор думает, будто рулит всем из Лозанны. Ни нам. Ни Chess.com, при всех их 250 миллионах пользователей. Ни стримерам, ни троллям, ни национальным федерациям. Мы все питаем платформу, и никто из нас ее не контролирует. Раньше меня это бесило. Я годами бился за определенное видение того, какими могут быть шахматы, — а теперь их лепят люди, которые в этой борьбе не участвовали, истории не знали, просто пришли и начали строить. Но я с этим примирился, потому что именно так и выглядит успех. Платформа, которую вы еще способны контролировать, — не платформа, а продукт с амбициями. В тот миг, когда она перестает вам принадлежать, вы понимаете, что она стала настоящей. Шахматы теперь настоящие. Более чем когда-либо. Цена этому — они больше не наши. Универсальный закон Где-то на середине работы над этой книгой я понял, что описываю не шахматы. Я описываю закономерность. Устойчивые традиции не умирают, но и неизменными не остаются. Они мутируют в платформы. Ядро прежнее — правила, ритуалы, все, по чему их узнаёшь, — а экосистема вокруг разрастается. И как только она достигает известного размера, традиция перестает принадлежать своим изначальным владельцам. Я стал замечать это повсюду. Бег по-прежнему сводится к тому, чтобы переставлять одну ногу перед другой, точно так же, как делали в саванне сто тысяч лет назад. Но в эту орбиту теперь входят кроссовки с карбоновой подошвой, часы с GPS, Strava, марафоны по всему миру, приложения для тренировок, инструменты для восстановления и целая туриндустрия вокруг забегов в живописных местах. Готовка по-прежнему сводится к нагреванию еды. Но вокруг наросли рецепты из «Тиктока», дарк-кухни, наборы для готовки, посуда от знаменитостей и службы доставки, где работают миллионы людей, никогда не стоявших у плиты. Йога по-прежнему состоит из поз и дыхания. Но ее орбита — это легинсы, ретрит-туризм, инфлюенсеры в соцсетях и целая велнесс-индустрия, от которой опешил бы всякий, кто и вправду учился у гуру. Религия — древнейшая платформа из всех — перешла в новую форму. Мегацеркви держат издательства и приложения. Проповедники в подкастах собирают аудиторию больше, чем любой собор. У Бога теперь есть Patreon [40] . Закономерность слишком устойчива, чтобы быть совпадением. Любая живучая традиция со временем становится инфраструктурой для чужих проектов. Ядро неизменно. Экосистема меняется до неузнаваемости. И тем, кто любил традицию до мутации, приходится выбирать: оплакивать утраченное или строить на возникшем? Переменная Вопрос для любой традиции не в том, выживет ли она. Шахматы пережили мировые войны, распад Советского Союза, появление движков, играющих сильнее любого человека, и сотни предсказаний собственной смерти. Устойчивые традиции живут веками. Настоящий вопрос другой: кто построит платформу вокруг них? Построят все равно. Мутация неизбежна, стоит вокруг чего-то старого и устойчивого скопиться достаточному вниманию. Единственная переменная — строите ли вы сами или смотрите, как это делает кто-то другой. Я случайно оказался рядом с шахматами в момент их мутации. Мне выпало написать несколько патчей. Сработали не все. Но обновление все равно случилось — наше и чужое, слой за слоем, пока старая операционная система не стала неузнаваемой. Игре полторы тысячи лет. Платформе — около десяти. И борьба сейчас идет именно за платформу. Глава 18. Ваша отрасль — следующая Давайте искать возможности Вот как находят возможность: ищите то, что все уважают, но к чему еще никто не притронулся. Шахматам полторы тысячи лет. Все согласны: блестящая цивилизованная игра, полезная детям. В кино она — символ ума, родители ее поощряют, школы терпят. А инфраструктура вокруг выглядит так, будто ее спроектировали в 1974 году и залили в янтарь. Лампы дневного света. Пластиковые фигуры. Сайты, которые грузятся так, словно их передают по факсу. Разрыв между уважением к шахматам и их убогим видом — вот она, возможность. В вашей отрасли почти наверняка зияет такой же. Смерть. Все умирают. Это единственное, что можно гарантировать (по крайней мере, пока). А похоронная индустрия устроена так, чтобы доить человека в момент наибольшей уязвимости. Мутные цены, продажи на чувстве вины, обычаи, которые никто не оспаривает, — кто же станет спорить на похоронах? «Ваш близкий достоин красного дерева». Разрыв между тем, насколько смерть всеобща, и тем, насколько хищна инфраструктура вокруг нее, — это платформа, что складывается прямо сейчас. Стартапы прямой кремации, доулы смерти, цифровое планирование наследства… Гроб остается гробом, но орбиту перестраивают люди, которые поняли: к скорби не положено приклеивать наценку в 400%. Закон. Правовая защита, по идее, краеугольный камень цивилизации. На деле — роскошь по цене яхты. Адвокаты выставляют почасовой счет, а значит, кровно заинтересованы тянуть как можно дольше. Документы составлены так, будто на дворе 1887 год. Поиск ведется в базах, где берут плату за каждый запрос, словно знания — редкий минерал. Разрыв между тем, насколько важны юридические права, и тем, насколько они недоступны, огромен. А компании на ИИ никакой ностальгии по традициям не испытывают. Местное самоуправление. Гражданское участие! Демократия! Голос народа! А чтобы этим голосом воспользоваться, вам предлагают прийти на собрание в третий вторник месяца в 19:00, лично подать форму с 9:00 до 16:00 (перерыв на обед) или зайти на сайт, сделанный будто в наказание. Разрыв между речами политиков о вовлеченности и реальностью, похожей на бюрократический квест, — вот где встанет следующая платформа. Схема всегда одна: есть суть, которую люди ценят, и есть инфраструктура вокруг, словно нарочно созданная, чтобы вы бросили это дело. Суть переосмыслять не нужно. Необходимо сломать орбиту. Действующие лица Я повидал достаточно организаций, которые как раз испытывают трансформацию на себе, чтобы знать, как они себя ведут. Сначала — отрицание. «Это не настоящая угроза. Это мода. Наши клиенты ценят традиции». Потом — сопротивление. «Мы их зарегулируем. Мы будем против них выступать. Мы объявим их вне закона». Далее — неохотная адаптация. «Мы запускаем цифровую инициативу». Выглядит это всегда ужасно и называется как-нибудь вроде InnovatePath-2025. И почти всегда этим заправляет чей-нибудь племянник. Наконец, поглощение: покупает тот, кто первым смекнул, — если те еще не стали слишком дорогими или слишком враждебными. ФИДЕ наблюдала за платформизацией шахмат с безопасного расстояния и большую часть десятилетия выпускала пресс-релизы об исторических традициях. Традиционные СМИ смотрели на рост стриминга и решили, что это забава для подростков. Похоронная индустрия прямо сейчас глядит, как стартапы прямой кремации отъедают ее маржу, и отвечает рекламой о «почитании традиций». Если вы оказались внутри института — федерации, профессиональной организации, структуры, которая «всегда так работала», — у вас два пути. Либо строить инфраструктуру самому, смирившись с тем, что она изменит вашу организацию так, что ее уже нельзя будет контролировать. Либо смотреть, как ее строят другие, и надеяться, что вам оставят место за столом, который раньше был вашим. Большинство выбирает второе. Оно не требует трудных решений, рисков и неловких разговоров с советом директоров. И почти всегда заканчивается одинаково: организация превращается в лишнюю печать внутри экосистемы, целиком построенной другими. Что теряется В одном я должен быть честен. Когда шахматы стали платформой, я потерял то, что было мне дорого: чувство, что мы самые дерзкие и самые молодые среди старой гвардии. Что мы хранители чего-то древнего и почтенного, но при этом достаточно смелые, чтобы осуществлять перемены. Теперь в шахматах есть стримеры, ни разу не игравшие в турнирах; инфлюенсеры, для которых игра — просто красивый фон; скандалы, что собирают больше трафика, чем блестящие ходы. Комментарии стали злее. Спор — мельче. Пуристы в бешенстве, и я понимаю почему. Но на самом деле это хорошо. В 2012 году шахматы не были процветающей традицией, которой угрожал пошлый коммерциализм. Они были прекрасной игрой, запертой в комнате, куда заходили все реже. Слава Советского Союза отгремела. Драма холодной войны закончилась. Бобби Фишер умер и был почти забыт. Осталась лишь редеющая горстка энтузиастов — стареющих, держащихся на государственных грантах и ностальгии. Что я понял Десять лет назад я думал, что занимаюсь шахматным бизнесом. Я ошибался. Я занимался платформизацией. Шахматы просто оказались той традицией, рядом с которой я стоял, когда это понял. Вот чему меня научило это десятилетие. Устаревшая институция — это возможность. Там, где что-то все уважают, но обслуживают скверно и надо строить (не переделывая ядро — с ним все в порядке, — а перестраивая все вокруг него), вы будете злодеем. Всякого, кто меняет традицию, обвинят в том, что он ее рушит. Те, кому выгоден нынешний порядок, станут с вами воевать. Они подадут это как нравственную битву: вы — жадный коммерсант, они — чистые сердцем хранители. Строить все равно придется. Старая модель умирает прежде, чем заработает новая. Между «это больше не работает» и «новое работает» всегда есть провал — месяцы, иногда годы. Большинство в этом провале сдается. Кто выживает, тот и решает, что будет дальше. Контроль — иллюзия. Как только платформа становится реальностью, она перестает вам принадлежать. Она не принадлежит никому. Это не провал, а суть. Платформа, которую вы еще способны контролировать, — пока не платформа, а просто продукт. К любой платформе присоединится группа людей. Один вы не останетесь. Другие увидят тот же разрыв, построят свои версии продукта, будут с вами конкурировать, копировать вас, порой обходить на поворотах. И это нормально. Толпа и создает платформу. Ваша задача — быть ей полезным, а не пытаться ее победить. Приглашение Я не знаю, какая традиция находится рядом с вами. Может быть, ваша профессия. Может быть, отрасль, в которую вы попали случайно. Может быть, то, что вы любите, но что никто так и не осовременил — потому что внутри слишком уютно, а снаружи никому не кажется достаточно важным. Но если вы видите разрыв — если чувствуете зазор между тем, насколько что-то важно, и тем, насколько скверно оно обслуживается, — то вы уже знаете, что делать. Платформа, скорее всего, появится — построите вы ее или нет. Единственный вопрос — будете ли вы в ней. Это приглашение. Не спасать традицию, а постараться оказаться внутри ее превращения. Ваша отрасль — следующая.

Эпилог. Что будет дальше План, о котором я по закону обязан говорить уклончиво

Любая книга о бизнесу заканчивается тем, что автор делает вид, будто все разгадал. В последней главе тучи расходятся, стратегия раскрывается, а читатель остается с мыслью: «Ах, вот оно что, к этому все и вело». Так я не могу. Отчасти потому, что разгадал не все. Отчасти потому, что World Chess — публичная компания на Лондонской бирже, а это значит: напечатай я свои догадки о будущем — из стен полезут юристы с вопросами.

Вот что сказать могу. Прошлое десятилетие ушло на то, чтобы доказать: шахматы вообще способны стать платформой. Следующее уйдет на то, какой платформой они станут. И план у меня есть. Просто я не вправе рассказать вам все, не подав сначала уведомление через RNS[41] .

Проблема «Формулы-1»

Мне стыдно сказать, как долго до меня доходило: почти никто из болельщиков «Формулы-1» за руль болида не сядет никогда. Звучит как очевидность. Конечно, не сядет. Эти машины стоят миллионы, требуют многих лет подготовки и убьют любителя секунды за четыре. Но фанатам это не мешает. Они смотрят гонки, следят за пилотами, скупают мерч, планируют отпуск вокруг Гран-при, спорят о шинной стратегии на званых ужинах. Гонки оправдывают культурный вес всей экосистемы.

У шахмат беда обратная. Играть может каждый. Порог входа — ноль. Скачайте приложение — и вы шахматист. Звучит как преимущество — и для роста так и есть, но для спортивного бизнеса это катастрофа. Ведь если играть может каждый, зачем кому-то смотреть? Вот оно, проклятие шахмат. Зрители уходят в холл и затевают свои партии. Аудитория превращается в участников. Все равно что устроить Уимблдон и обнаружить, что половина зала на тренировочных кортах режется друг с другом, в упор не глядя на финал. Так что следующий вопрос не в том, как привести к игре больше людей. Это уже решено — приложениями.

Вопрос другой: как привести больше зрителей — тех, кто будет следить, болеть и, в идеале, платить, даже если сами никогда не поднимутся выше 900 пунктов Эло[42] ? Ответ, по-моему, нужно подсмотреть у покера.

Учимся у покера

World Series of Poker — это не покерная платформа. Не там играется основная масса партий. Да и сам по себе бизнес не больно-то прибыльный. Это культурное событие. Спектакль, который рождает легенды, притягивает прессу и напоминает миру, что покер существует. Профессионалы бьются за браслеты — физические предметы, которые становятся вещественным доказательством успешной карьеры. Число браслетов — это наследие. Дело не в призовых (хотя они немалые). Дело в постоянном символе достижения. Фила Айви[43] знают не по его состоянию, а по количеству браслетов.

И вот в чем секрет: WSOP делает покер значимее всех остальных. Садясь за домашнюю игру на 50 долларов, вы играете в ту же игру, что и Фил Айви — только он на миллионы. Зрелище на вершине повышает ценность опыта внизу. У пирамиды есть макушка, и она придает смысл основанию. В шахматах этого нет. Есть титулы ФИДЕ — но это звания, что зарабатываются годами тяжелого труда: тысячами партий, сотнями турниров, детством, отданным теории. Это для профессионалов. Для тех, кто буквально прогуливал школу ради изучения варианта Найдорфа. А все остальные? Миллионы тех, кто играет всерьез, но гроссмейстером не станет никогда? Чего им добиваться?

Мы хотим им помочь. Как именно это будет выглядеть, пока сказать не могу, но логика проста: нужно создать зрелище, где сильнейшие могут победить, а обычные игроки чувствуют причастность — смотрят и играют. Это привяжет платформу к чему-то настоящему.

Ставка на Индию

Половина наших пользователей уже в Индии. Это не случайность и не проблема, которую надо решать. Это направление роста.

В Индии детей до пятнадцати, играющих в шахматы, больше, чем в большинстве стран — жителей. Экономика тренерства огромна: родители относятся к шахматному тренеру как к репетитору перед выпускными экзаменами и расписывают уроки с дотошностью банкиров, ведущих инвестиционный портфель. Шахматы там видят как путь к развитию ума, к социальному лифту, может, и к карьере. Это не игра. Это стратегия воспитания.

В 2024 году 18-летний индиец стал самым молодым чемпионом мира в истории. Его зовут Гукеш. И для ста миллионов индийских детей он — то же, чем для баскетбола в Огайо был Леброн. Доказательство, что кто-то такой же, как они, может стать первым в мире. Арифметика проста. В Индии 1,4 миллиарда человек. Если шахматами интересуются хотя бы 2% — это 28 миллионов, больше всего населения Австралии, и все сосредоточены на одних и тех же шестидесяти четырех клетках. Рынок не складывается. Он уже сложился. Вопрос лишь в том, кто захватит значимую его часть.

Доверие — это продукт

Я уже говорил об этом, но повторю, потому что суть часто упускают: доверие — не характеристика, а продукт. В онлайн-шахматах, если вы не уверены, что соперник не жульничает, игра теряет всякий смысл. Одержали блестящую победу? А может, противник был рассеян. Может, болен. Может, у него в соседнем окне работал Stockfish — и он все равно проиграл. Вы никогда этого не узнаете, и сомнение отравляет все.

Если рейтинг можно накрутить на ботах — он ничтожен. Если вы заработали титул на платформе со слабым контролем — он пуст. Ценность сертификата задается системой, которая его выдала. Мы вложили в борьбу с жульничеством непомерно много. Не ради престижа — какой там престиж: это параноидальные инженеры, что в три часа ночи копаются в статистических распределениях и спорят, считать ли 94%-ную корреляцию ходов на сорока семи позициях окончательной уликой. Но это фундамент, без которого все остальное не имеет значения.

В мире бесконечных шахматных приложений доверие — это основной фактор. Не функции. Не маркетинг. Легитимность. Шахматы можно изучать где угодно. Но в важной партии каждый хочет твердой почвы под ногами.

Что я думаю на самом деле

Вот честная версия — слишком спекулятивная для RNS, но слишком очевидная, чтобы промолчать.

Индия становится центром притяжения. Не только для шахмат — для любого занятия, что вознаграждает терпение, учебу и родительские амбиции. По мере роста экономики и среднего класса сотни миллионов детей ищут что-то помимо крикета — и шахматы тут как нельзя кстати. Индия — это новый Советский Союз: страна, которая решила, что шахматы важны, и у которой есть население, готовое за этим встать. Кто возьмет Индию, тот определит следующие пятьдесят лет.

Наконец-то придет телевидение. Может быть. «Армагеддон» доказал, что формат работает. Производственная база уже есть. Не хватает только вещателя, готового рискнуть. Думаю, это случится за несколько лет. Стоит начать одному — потянутся остальные. Или я ошибаюсь, и шахматы навсегда останутся стриминговым спортом — тоже неплохо. Так или иначе, формат уже есть.

Физическое и цифровое сливаются окончательно. Грань между игрой онлайн и игрой за доской уже стирается: гибридные турниры, клубы как продолжение платформ. Человек из вашего местного клуба сначала знакомится с вами в Сети, а потом приходит лично — просто проверить, такой ли вы ворчливый вживую. Вот оно будущее — не два отдельных мира, а одно сплошное пространство.

Бетон еще не застыл

Несколько лет назад я понял: у каждой платформы есть момент, когда бетон еще не застыл. Когда ценности, культура, устройство еще не затвердели. Когда то, что вы строите, постепенно схватывается надолго. Шахматы сейчас ровно в этом моменте. Решения, что принимаются сегодня, — о доверии, о полномочиях, о том, кто держит инфраструктуру, — определят этот спорт на десятилетия вперед. Платформа складывается. Орбита ширится. И как только бетон схватится, таким он и останется.

Десять лет мы занимались трюками. Барные стойки у самого туалета, неоновые вывески, декорации, которым место в МоМА, скандалы — те, что мы пережили, и те, что сами же подстроили. Все это было нужно. Нельзя создать инфраструктуру для спорта, который никто не смотрит. Трюки обеспечили внимание. Дизайн добыл уважение. Турниры доказали, что аудитория существует. Но теперь задача в другом. Не в следующем вирусном меме, а в следующем уровне платформы. Не в провокации, а в постоянстве.

Игре полторы тысячи лет. Платформе — около десяти. А бетон еще не застыл. Спросите меня через пять лет, сработало ли это.

А пока — ваш ход.