— На каких условиях? — прямо спросил Фуллертон.

— Стандартный консультационный гонорар в размере пяти тысяч долларов плюс пять процентов от прироста прибыли в течение первых двух лет работы магазина, — ответил я, озвучивая заранее подготовленное предложение.

Фуллертон присвистнул:

— Немалые аппетиты, молодой человек. Пять процентов от прироста это может быть очень значительная сумма.

— Только если проект будет успешным, — парировал я. — Я готов рисковать вместе с вами, мистер Фуллертон. Это доказывает мою уверенность в предлагаемой концепции.

Наступила пауза. Фуллертон обменялся взглядами с партнерами, затем поднялся и подошел к окну, глядя вниз на торговый зал, где покупатели и продавцы следовали ритуалам торговли, не меняющимся десятилетиями.

— Знаете, Стерлинг, — произнес он наконец, — мой отец начинал с небольшой лавки на Бауэри. Он был новатором своего времени. Первым предложил фиксированные цены вместо традиционного торга. Современники считали его сумасшедшим, но именно это решение позволило вырасти из лавки в универмаг.

Он повернулся ко мне:

— Возможно, пришло время для новой революции. Три процента от прироста прибыли, и мы договорились.

— Четыре процента, и я включаю в концепцию систему лояльности клиентов по модели клубной карты, — сделал я встречное предложение.

— Клубная карта? — с интересом переспросил Фуллертон.

— Система накопительных скидок и привилегий для постоянных покупателей, — объяснил я. — Покупатель получает персональную карту, каждая покупка фиксируется в специальном журнале. При достижении определенной суммы покупатель получает привилегии. Скидки, приглашения на закрытые распродажи, приоритетное обслуживание.

— Интригующе, — признал Фуллертон. — Хорошо, четыре процента, но не более двадцати тысяч долларов в год.

— Договорились, — я протянул руку, и мы скрепили сделку рукопожатием.

После этого атмосфера в кабинете заметно разрядилась. Даже Маршалл, самый скептически настроенный присутствующий, начал задавать предметные вопросы о деталях концепции.

— Ваша идея открытого доступа к товарам… — задумчиво произнес он, — как вы предлагаете ее реализовать для одежды? Порча товара при примерке может нивелировать все преимущества.

— Отличный вопрос, профессор. Для одежды я предлагаю гибридную модель, — я быстро набросал схему на чистом листе. — Выставочные образцы в открытом доступе для осмотра и оценки качества, но примерка и выбор размера по-прежнему с помощью консультанта. Однако даже этот подход увеличит конверсию на пятнадцать-двадцать процентов по сравнению с полностью закрытой выкладкой.