Но рост продаж оказался недолгим. Через несколько недель после появления таблички продажи вернулись к прежнему уровню. Исследователи предположили: новизна таблички привлекла зрительное внимание к яблокам, что поначалу заставляло людей чаще задумываться о покупке. Столовая обслуживала в основном постоянных посетителей, и за несколько недель большинство их видели табличку уже многократно. Она перестала привлекать внимание, и продажи вернулись к исходным показателям. В похожем эксперименте исследователи разместили табличку «Лестница?» в местах, где можно было выбрать между лестницей и эскалатором. Табличка не акцентировала полезность лестницы для здоровья – это сделала бы надпись вроде «Поднимитесь по лестнице ради своего здоровья!» . Несмотря на нейтральность с точки зрения ценности, табличка «Лестница?» резко увеличила число людей, которые предпочитали подниматься пешком. Роль зрительного внимания в выборе проверили еще в одном эксперименте. Участников просили выбрать один продукт из двух. Им показывали два аппетитных предмета – например, печенье и кусок торта – в виде быстро чередующихся изображений. Эксперимент был устроен так, что один предмет всегда демонстрировался 900 миллисекунд, а другой – 300. Участников не предупреждали о разнице во времени показа. Выяснилось: люди чаще выбирали предмет, который видели 900 миллисекунд. И наоборот – если показываемые предметы были непривлекательными, более долгий взгляд на них снижал вероятность выбора. Эти результаты примечательны тем, что, казалось бы, ценность предмета – измеряемая частотой попыток его получить – не должна зависеть от продолжительности взгляда на него. Но на самом деле она зависит. Готовность к действию влияет на поведение Если мы что-то уже делали или даже просто видели, как это делают другие, выполнить действие становится проще, чем если бы мы с ним никогда прежде не сталкивались. Многие преподаватели замечали: придя в аудиторию во второй раз, студенты обычно садятся на то же место, которое случайно выбрали в первый раз. Эта закономерность сохраняется, даже когда у выбранного места нет никаких особых преимуществ. Одно из объяснений: само совершение определенного действия повышает готовность человека повторить его. Лабораторные эксперименты показали: выполнив действие хотя бы раз, мы склоняемся к тому, чтобы его повторить. Праймированное действие часто привязано к конкретной позе тела и последовательности предшествующих движений и может не соотноситься с абстрактным намерением – потенциально связанным