Покупатели не знают, почему выбирают именно этот товар. Они уверены, что решение принято разумно, но 95 процентов мозговой активности происходит вне сознания — и именно там рождается желание купить. Роджер Дули собрал сотни исследований нейронауки и бихевиоризма, чтобы показать, как работает подсознательное поведение потребителей. Цена активирует болевой центр мозга буквально как физическая боль. Запах кофе в кофейне заставляет платить больше за тот же напиток.

Случайное число в очереди якорит готовность платить за незнакомый товар. Сильный бренд подавляет вкусовые рецепторы — мозг предпочитает кока-колу, даже когда на языке пепси. Каждая глава — конкретный приём, проверенный сканерами мозга и экспериментами, и способ применить его без многомиллионного бюджета. Вопрос не в том, этично ли влиять на подсознание, а в том, кто сделает это первым и умнее конкурентов.