– Ладно, ладно, уговорил! – сдался под напором столь убедительных аргументов Барский. – В конце концов, маркетинг – это твоя вотчина. Раз говоришь, что нужен отдел продаж, значит, так тому и быть.

– - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - -

Аналитическая записка по структурной организации отдела продаж «ИНФОКЛУБА».

– - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - -

Руководителю отдела продаж (конфиденциально)

– - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - -

Для полноценного функционирования проекта на высокоинтеллектуальном и сильно конкурентном рынке финансовых услуг обучения компания должна иметь в своей организации мощный отдел продаж (ОП). Ниже изложено поэтапное описание процессов, необходимых для создания, развития и поддержания в максимально рабочем состоянии этой структуры. Предлагается создать многоуровневую маркетинговую воронку работы с клиентами.

– - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - – - -

Поэтапное описание процесса:

1-й этап: после генерации (сайт, лендинги, соцсети, рассылки) клиент попадает в «холодный» отдел. Уточнение данных, выявление первичного запроса, возможна продажа несложного продукта. Работа ведется строго по скрипту с максимальным количеством обработки контактов.

Задача: быстро идентифицировать клиента на предмет заинтересованности в нашей линейке услуг. (После установления контакта лид переходит к «фермерам».) В «холодный» отдел также передаются списки на обзвон клиентов «теплой базы», которые на данный момент не проходят «живых» тренингов и не имели контактов уже более двух месяцев.

Цель: поднять «спящего» клиента и сообщить, что с ним свяжется его персональный менеджер.

2-й этап: клиент переходит к «фермерам», «теплая база», где его ведут по набору услуг от простого к сложному.

Цель: максимальный сбор средств. Работа ведется на высоком уровне знания продукта с применением технологий продаж «СПИН», «СОПРАНО» и т. д.

Мотивация для продавцов «теплого» отдела разрабатывается с таким расчетом, чтобы даже средний сотрудник мог выполнить норму +10 % премию. Это так называемая «морковка сзади и спереди».

Пример: выставляется недельная обязательная норма по звонкам и норма перевыполнения, за которую начисляется бонус (фиксированная сумма на неделю на весь отдел). Ее может получить как один продавец, так и разделить со всеми продавцами, достигшими этого показателя. Таким несложным приемом решается вопрос слабой активности в начале недели, месяца.