Даже после того, как первоначальные ошибки были устранены, мнения о Vista оставались негативными по сравнению с мнениями о прежних версиях Windows. Нет сомнений, что это тревожило менеджеров «Microsoft»… Можно сравнить их состояние с состоянием виноделов из Северной Дакоты, изготовивших прекрасное вино, которое люди все же считали менее вкусным, чем худшее вино из Калифорнии. И вот, сделав ход, взятый словно из учебника по нейромаркетингу, компания «Microsoft» провела исследование, в рамках которого людям предлагалось протестировать и присвоить рейтинг новой операционной системе Mojave. Разумеется, на самом деле это была Vista.
О чудо! Пользователи программного обеспечения оказались такими же впечатлительными, как дегустаторы вин и все остальное человечество. Внушительные 94 % пользователей присвоили Mojave более высокий рейтинг, чем Vista, и в итоге Mojave (пострелизная версия) набрала 8,5 балла из 10 (Vista, пререлизная версия, набрала всего 4,4 балла).
Вывод для мозгохвата: устанавливайте высокие, но реалистичные ожидания
Добейтесь того, чтобы маркетинг работал не только на подталкивание клиентов к покупке вашего товара, но и к улучшению их мнения о товаре после того, как они его попробуют.
Это значит, что вам следует установить высокие, но реалистичные ожидания относительно качества товара, его вкуса, возможностей или других критериев оценки. Позиционирование бренда должно подчеркивать те переменные, которые приведут к положительному покупательскому отношению.
Меньше подчеркивайте низкие цены или стоимость производства, а больше – превосходный аромат, утонченную отделку и т. п. Если вы добьетесь успеха, то у вас будут более довольные покупатели и, конечно, лучшие продажи.
79. Удивляйте своих покупателей!
Что может сделать вас счастливыми? Для этого нужно не так уж много. Классическое исследование, проведенное психологом Норбертом Шварцем, показало: 10 центов достаточно. Он и его помощники регулярно клали монетку рядом с копировальным аппаратом, где, как они знали, ее непременно кто-нибудь найдет. Когда участники эксперимента, нашедшие 10 центов, вскоре после находки подвергались тестированию, оказывалось, что их общая удовлетворенность жизнью была выше, чем у тех, кто не нашел монету.
Хотя исследование было проведено в 1987 году, когда за 10 центов можно было купить больше, чем сейчас, основная идея актуальна и поныне: даже крошечный приятный сюрприз может улучшить взгляд человека на мир, пусть и временно. В интервью газете «Baltimore Sun» Шварц отметил, что «важна не стоимость вашей находки, важно, что с вами произошло что-то хорошее».