Он также твердо решил, что всем расскажет об этом случае. Мужчина поделился историей со своими гостями, пришедшими на пикник, и с соседями. Он рассказывал об этом всем. Я не стану повторять его вычисления, но, по его подсчетам, спор о банке с огурцами, стоившей полтора доллара, обошелся магазину в тысячи долларов, которые он и его семья потратили бы на покупки в дальнейшем. Мужчина полагал, что магазин потерял выручки на миллионы долларов, если даже часть людей, услышавших его историю, решила закупаться где-то в другом месте.
Действительно ли рассказчик наказал магазин на миллионы? Кто знает?.. Но его рассказ, несомненно, отложился в памяти слушателей. Я даже не знаком с этим парнем, но историю об огурце помню даже спустя несколько лет. Я уверен, что он рассказывал немало и о том, как хорошие фирмы заботятся о своих покупателях, наверное, привел статистические данные. Но что я запомнилиз всего рассказа ? Историю с огурцом!
Возможно, я бы запомнил и название сети супермаркетов, которое он называл, но эта сеть не обслуживает мой район. Тем не менее я уверен, что многие его слушателизапомнили это название и сделали для себя надлежащие выводы.
Вывод для мозгохвата: не давайте материал для негативных историй
Мы уже знаем, что истории люди слушают охотно, поскольку они активизируют в нашем мозге ответственные за симпатию участки. Истории продаются лучше, чем статистика, а значит, они более действенны. Случай с огурцом – прекрасный пример истории, которая подорвет продажи и застрянет в мозге слушателей. Подобные истории могут повредить восприятию несчастной фирмы на годы вперед.
Несмотря на то что я не припоминаю ни имени рассказчика, ни места действия, ни других деталей, долгосрочное присутствие рассказа об огурце в моей памяти показывает, какими прилипчивыми бывают истории.
Вы не можете заставить людей забыть басню о плохом обслуживании или о продуктах сомнительного качества, поэтому ваша лучшая защита – быстро разрешить любую проблему до того, как она обернется вашей собственной «историей об огурце на миллион долларов».
Раздел X. Мозгохват и покупатель
В результате нейро- и поведенческих исследований было получено множество данных в области принятия решений покупателями. Далее вы прочитаете о нескольких лучших, наиболее действенных находках!
Следует учесть, что приемы нейромаркетинга применяются не всегда единообразно – иногда лучше действуют одни, иногда другие.
71. Простой маркетинг для сложных товаров
Чем сложнее решение, тем больше раздумий и обсуждений оно требует, не так ли? Каким бы логичным ни было это заявление, результаты исследований показывают, что оно неверно – во всяком случае, в некоторых ситуациях. Ученые из Амстердамского университета, изучавшие процесс принятия решений, пришли к удивительному выводу: простые решения, похоже, принимаются лучше, когда предварительно обдумываются, а сложные – когда принимаются интуитивно.