Однако верно как раз обратное.
Результаты исследования, проведенного Джошуа Аккерманом (Массачусетский технологический институт), Кристофером Ноцерой (Гарвард) и Джоном Баргом (Йельский университет), показали, что «твердые предметы увеличивают упорство в переговорах». В ходе одного из экспериментов проводились переговоры о цене на автомобиль, в которой участник-«покупатель» предлагал цену, а ее отвергали. Тогда он должен был повторить попытку. Участников также просили оценить их партнера по переговорам.
Исследователи обнаружили, что наблюдалась значительная разница между участниками, сидевшими в жестких и мягких креслах. Первая группа считала своих партнеров по переговорам менее эмоциональными. Что более важно, «покупатели» в мягких креслахпредлагали цену, почти на 40 % превышающую ту, которую предлагали «покупатели» в жестких креслах.
Короче говоря, жесткие кресла не только меняли восприятие покупателями их партнеров, но и делали их более жесткими переговорщиками.
В ходе другого эксперимента участники трогали твердый кусок дерева или мягкое одеяло перед тем, как дать оценку отношениям «босс – подчиненный». Те, кто щупал твердый кусок дерева, посчитали, что босс вел себя более жестко. Отражают ли эти лабораторные выводы реальную ситуацию? Джошуа Аккерман, один из организаторов исследования, утверждает: «Стрессы, сопровождающие процесс принятия решений, влияют на состояние разума, и подверженные им люди станут еще более чувствительными к жесткому и мягкому».
Вывод для мозгохвата: смягчите своих потенциальных клиентов
Если вы хотите казаться более гибким в отношениях с потенциальными клиентами, в то же время увеличивая их податливость, предпримите следующие шаги:
• усадите их в мягкое кресло;
• если вы что-либо им протягиваете, избегайте твердых предметов;
• предложите им горячий напиток (см. пункт 48).
Совокупное воздействие этих факторов позволит вам лучше овладеть эмоциональным состоянием потенциального покупателя и повысит шансы на достижение соглашения. По большому счету, если вы не хотите взрастить упорство в людях, с которыми встречаетесь, сделайте мягкимивсе сиденья в своем офисе.
Раздел VIII. Мозгохват и дела общественные
Иногда мы трактуем маркетинг исключительно как деятельность в интересах бизнеса, но он используется в любых организациях, в том числе не ставящих целью извлечение прибыли, – благотворительных, образовательных и т. д. Свою роль играет маркетинг и в деятельности государственных ведомств.
Материал данного раздела имеет отношение прежде всего к общественной деятельности, тем не менее его стоит прочитать и маркетологам коммерческих структур. В каждой фирме бывают периоды, когда она должна поддержать такие чувства, как щедрость и альтруизм, действуя в интересах всего общества.