6. Пресекайте болтовню
Если вы когда-нибудь видели шоу иллюзионистов, то наверняка знаете, что фокусники, как правило, говорят не переставая. Иллюзионисты рассказывают о том, что они делают, почему это трудно сделать и так далее, а их руки тем временем заняты выполнением трюка. Конечно же, их цель – не дать вам правдивые сведения о своих приемах, а, скорее, отвлечь вас.
В сущности, их быстрая речь – поток информации для загрузки, а то и для перегрузки вашего мозга. Она уменьшает вероятность того, что вы поймете реально происходящее на сцене.
Стратегия фокусника №6. Если поток болтовни служит целям фокусника, то излишние разговоры могут отвлечь ваших покупателей от заключения сделки. Встречали ли вы продавца, который не закрывает рот, пока вы изучаете товар? Наверное, да. Трудно осмотреть, скажем, контрольную панель автомобиля, если продавец не закрывает рот ради своего глупого лепета.
Продавцы должны не только уметь сказать нужные слова; они должны знать, когда нужно говорить, а когда лучше промолчать.
В случае рекламных роликов проверьте, чтобы звуковое содержание не вступало в конфликт с важной информацией на экране.
Даже знатокам презентаций в PowerPoint есть чему поучиться у фокусников: длинные куски текста очень отвлекают внимание аудитории. Если зрители пытаются читать текст, пока ведущий излагает ту же проблему устно, это ведет к низкому уровню понимания и запоминания информации, поскольку мозг слишком отвлекается и не может эффективно справиться с обеими задачами.
Вывод для мозгохвата: учитесь у фокусников
Фокусы появились так же давно, как искусство продаж, и маркетологи правильно поступят, если кое-чему поучатся у мастеров белой магии!
Опытные иллюзионисты – эксперты по удержанию внимания своих зрителей и могут направлять их внимание куда захотят. К тому же фокусники прекрасно знают, как отвлечь зрителей и преподают прекрасный урок того, чтоне надо делать, если вы хотите, чтобы аудитория вас слушала.
51. Смягчите потенциальных покупателей
Когда в последний раз вы покупали автомобиль, продавец предложил вам мягкое, удобное кресло. Этому могут быть два объяснения:
1. Он действительно заботился о вашем комфорте во время стресса, вызванного обсуждением покупки.
2. Он знал, что, посидев в кресле, вы заплатите больше, чем если бы сидели на жестком стуле.
Второе объяснение кажется нелепым, не так ли? Многие из нас наверняка уверены: жесткость мебели не имеет ничего общего с суммой, которую мы платим за автомобиль. Если уж на то пошло, то жесткое сиденье может заставить нас как можно скорее заключить сделку. Возможно, посидев на стуле, мы быстро вскочим и оставим деньги на столе.