Я не намекаю на то, что в данном случае происходит нечто неприличное или неуместное. Хотя возможно, что стороны диалога перейдут к откровенному флирту, не думаю, что это происходит часто или что это необходимо для создания романтического настроения.

На самом деле откровенные сексуальные намеки, скорее, контрпродуктивны.

Разумеется, на типичный процесс принятия решений влияет множество факторов, большинство которых не зависит от особенностей поведения продавца. Товар должен отвечать ожиданиям покупателя и быть более-менее конкурентоспособным. Торговые навыки (способность эффективно представить товар и установить связь с покупателем) также важны. Если привлекательная продавщица предлагает некачественный товар или она плохо подготовлена к работе, то в большинстве случаев она потерпит неудачу.

Я рассматриваю эффект создания романтического настроения как изюминку. Если две компании продают аналогичные товары, установив на них схожие цены, то продавщица, способная создать романтическое настроение, получит небольшое преимущество. Подумайте об этом эффекте как о временном и неприметном способе коррекции реальности. Влияние на покупателя, скорее всего, будет обусловлено присутствием продавщицы – в таком случае эффект достигает максимума. Когда она перейдет непосредственно к сделке, то подсознательного воздействия на настроение покупателя (если он изначально настроен на заключение сделки) может быть достаточно, например, для того, чтобы сразу же подписать контракт, а не получить обещаниеподумать о нем.

Мужской подход

Не только женщины в бизнесе обращаются к мужчинам-покупателям, чтобы те показали свою силу и «власть». Я периодически отвечаю на звонки от продавцов сантехники (как правило, мужчин), которые пытаются сбыть свой товар или, по крайней мере, добиться того, чтобы я согласился на дальнейшие предложения товара. Обычно я вежливо отшиваю «телефонных» продавцов, но выяснилось, что единственный способ закончить разговор с этими ребятами – повесить трубку. Все попытки закруглить разговор вызывают новые молниеносные вопросы.

Подход, который я порекомендовал бы использовать продавцам-мужчинам в разговоре с потенциальными покупателями-мужчинами, заключается в использовании вопросов типа «Вы хотите сказать, что не можете вложить пять тысяч долларов?». Если вопрос задается с некоторым пренебрежением, то он будет явно направлен на то, чтобы поставить под сомнение авторитет, финансовую состоятельность и, в конце концов, мужественность клиента.

Желаемый ответ был бы проявлением павлиньей гордости и звучал бы примерно так: «Да ну, могу, конечно! Я постоянно вкладываю и большие суммы!» Получив такой ответ, парень-продавец уже сделал половину дела. Возможно, тут нет романтики, но результат достигается. Если бы его вопрос был переведен на язык птиц, он звучал бы так: «А у тебя вообще есть перья или нет?»