Заметили ли вы, что женщины доминируют в некоторых видах торговли и что эти женщины зачастую отличаются привлекательностью? Примером может служить распространение фармацевтических препаратов. Обычно им занимаются хорошенькие женщины, которые большую часть времени уделяют походам по врачам (преимущественно мужского пола). Конечно же, тут мы слишком обобщаем: есть множество докторов-женщин и распространителей-мужчин, однако стереотип достаточно укоренен, и мой знакомый врач притворно удивился, когда увидел мужчину средних лет, предлагающего ему рекламу лекарства: «Таких, как вы, я еще не встречал!»
Вот несколько ранее выдвинутых объяснений того, почему женщины могут быть более успешными продавцами:
• Им легче попасть на территорию покупателя. Некоторые считают, что доминирование женщин-распространительниц объясняется как раз фактором «входа в двери». Вот как может работать эта теория: если занятой мужчина-руководитель видит, что в коридоре его ждет новый продавец, то для кого он скорее выкроит время – для пузатого мужичка средних лет или для симпатичной девушки лет двадцати? Кто-то может сказать, что этот аргумент – бессмыслица, но мы так не думаем…
• Они обладают более развитыми навыками общения с людьми. В качестве причины успеха женщин в торговле часто называется именно эта, и ей посвящена целая книга Марион Брем «Женщины – лучшие в торговле. Не пора ли и вам научиться их секретам?» («Women Make the Best Salesmen: Isn't It Time You Started Using Their Secrets?»). Резюме этой книги таково: «Женщины, с их врожденными навыками общения и обостренным восприятием эмоций, от природы обладают определенным преимуществом, однако освоить искусство продаж могут люди обоих полов».
Еще одно объяснение – павлинья гордость
Может ли присутствие хоть сколько-нибудь привлекательной женщины само по себе послужить созданию романтического настроения у покупателя-мужчины? Если основываться на результатах вышеприведенного исследования, то романтически настроенный покупатель-мужчина будет более склонен демонстрировать свой потенциал посредством траты денег, например делая крупный заказ.
Мы знаем, что даже такой тривиальный стимул, как фото красотки, оказывает на мужчин влияние (см. пункт 31). Не будет ошибкой допустить, что реальная женщина сработает, по меньшей мере, так же хорошо. И если вы соглашаетесь с теорией Джеффри Миллера, то вас не удивит, что мы назовем размещение заказа своеобразным проявлением павлиньей гордости.
В сфере медицины, даже если врач обычно сам не заказывает товар и не тратит деньги (реально деньги тратят пациенты и страховые компании), он все-таки может показать свою власть и мастерство, согласившись распространять образцы, рекомендовать товар при подходящих условиях и т. д. Осуществление власти подобными способами служит целям самоутверждения не меньше, чем трата денег.