Хорошие новости
Поскольку объяснению того, что женщины достигают успехов в торговле, уже посвящены целые книги, можно опасаться дискриминации мужчин при приеме на работу, в процессе карьерного роста и при сокращениях. Однако в продажах важны результаты. Не многие компании будут удерживать неэффективных продавцов; как правило, и доход продавца зависит от реально достигнутых им показателей продаж. Эти факты, по крайней мере, теоретически, делают дискриминацию по половому признаку маловероятной.
В конце концов, покупатели желают иметь дело с продавцами, умеющими разрешать их проблемы и делать жизнь проще, а внешность и половая принадлежность по сравнению с фактором реальных решений отступают на задний план.
Вывод для мозгохвата: обращаясь к мужской гордости покупателей, эксплуатируйте эффект павлина
В большинстве случаев эффект создания романтического настроения не самый важный, но он может повлиять на процесс торговли. Продавцы, стремящиеся получить небольшое преимущество, должны неприметно апеллировать к (мужской) гордости покупателя за свой финансовый или властный статус. Как правило, это обращение не должно быть агрессивным. Вряд ли следует спрашивать: «Ты что, парень, хочешь сказать, что не можешь позволить себе выплаты за эту машину?»
Пожалуй, более осторожные вопросы вроде «Будут ли условия выплаты за этот автомобиль удобными для вас?» дадут покупателю шанс показать его прекрасные павлиньи перья. Простой вопрос вроде «Можете ли вы подписать это сейчас?» предоставит ему аналогичную возможность (если онможет подписать документ сам).
Увязывание демонстрации финансовой состоятельности или полномочий принимать решения с конкретным действием, таким как подписание договора, – финальная часть превращения эффекта павлина в успешную сделку.
83. Сводят ли женщины мужчин с ума?
Сводят ли женщины мужчин с ума? Как показано выше, изображения женщин действительно влияют на принятие решений мужчинами. Парни становятся пусть и не безумными, но менее терпеливыми, более сосредоточенными на краткосрочных планах.
Психологи-эволюционисты Марго Уилсон и Мартин Дейли из Университета Макмастера изучили это явление с точки зрения эволюции и пришли к выводу, что фотографии красивых женщин заставляют мужчин жертвовать долгосрочными интересами, настраивая их на флирт. Путем хитроумного эксперимента удалось выяснить, как фото привлекательных женщин влияют на настроение мужчин.
Исследователи попытались оценить, в какой степени мужчины способны принести в жертву долгосрочные планы. Все мы иногда недооцениваем будущую выгоду, переоценивая немедленную. Большинство из нас выберут 100 долларов сегодня, а не 105 долларов через два года. У каждого при принятии подобного рода решений есть собственная ставка. Мужчины имеют более высокую ставку, чем женщины, т. е., принимая какое-либо решение, они скорее предпочтут немедленную награду.