Тем не менее в некоторых случаях электронной торговли подробное предложение модели может быть эффективным. Некоторые интернет-продавцы используют свернутые страницы для каждого продукта. На одной длинной странице приводятся данные о товаре, отзывы довольных покупателей, ответы на часто задаваемые вопросы и т. д. Как правило, покупатель, прочитавший эту страницу, достаточно вовлечен в проблематику и уже готов вообразить себя хозяином товара.
Один из лучших примеров создания воображаемого владения в интернете я видел на TireRack.com – сайте, продающем шины для автомобилей и колеса. Покупатели начинают процесс отбора, уточняя марку, модель и год производства своего автомобиля. Затем сайт предлагает выбрать подходящие колеса и шины. Как только покупатель видит, скажем, набор колес, который ему интересен, он жмет на «Посмотреть на автомобиле». Появляется картинка с точным изображением его автомобиля плюс раскрывающийся список цветов для этой модели. Пользователь выбирает правильный цвет и через мгновение видит свой автомобиль в лучшем виде, с только что выбранными колесами и шинами.
Некоторым сайтам, возможно, следовало бы подключить видео, в котором обсуждались бы характеристики товара и создавался эффект воображаемого владения. Каждый сайт работает no-разному но, если вы найдете путь к формированию ощущения владения, это увеличит скорость принятия решений покупателями и общий доход.
99. Избегайте «зловещего угла»
Каково наихудшее место для размещения логотипа? Где рекламисты чаще всего размещают логотипы в печатной рекламе, телероликах, прямых рассылках? Ответ на оба вопроса один: нижний правый угол – зона, прозванная экспертом по движениям лица Дэном Хиллом «зловещим углом». Основой для комментариев Хилла послужили результаты интересного исследования о движениях глаз, проведенного Стивом Оутингом и Лаурой Рул.
Хилл утверждает: нижний правый угол – предпоследнее место, куда будут смотреть люди. Многие даже не доберутся до него, если просматривают страницу быстро или не захвачены содержанием, которое видят впервые.
Тем не менее, как замечает Хилл, нижний правый угол обычно остается единственным местом для логотипа или брендовой надписи во всех типах рекламы.
Вывод для мозгохвата: помещайте свой бренд вперед и в центр
Где, согласно результатам исследования движений глаз, должен помещаться логотип или брендовая надпись, чтобы покупатели действительно их заметили? Хилл убежден, что лучшее место – это нижняя часть посредине страницы или стенда. Если реклама размещена в этой части, она с гораздо большей вероятностью эмоционально захватит зрителя. Более вероятно, что он сможет ассоциировать бренд с разрешением проблемы или удовлетворением потребностей покупателей.