Исследователи также показывали разным группам улыбающееся или хмурое лицо на протяжении очень короткого промежутка времени – всего 16 миллисекунд.

Участники эксперимента не знали о кратком показе и не проявляли ни положительных, ни отрицательных эмоций. Несмотря на это, те из них, кто испытывал жажду, чаще заказывали себе напиток и выпивали больше, если предварительно им показывали счастливое лицо.

Цена улыбки

Кроме того, выяснилось, что участники эксперимента, испытывавшие жажду, готовы были заплатить примерно вдвое больше за тот же напиток, если видели счастливое лицо, а не сердитое.

Исследователи пришли к выводу, что эмоциональные реакции имели биопсихологический характер – на них не влияло осознание стимулов. Авторы назвали данный феномен бессознательной эмоцией, принимая во внимание тот факт, что очевидное изменение эмоций произошло, когда субъект не знал ни о вызвавшем его стимуле, ни о смене своего эмоционального состояния.

Вывод для мозгохвата: улыбки и даже изображения улыбающихся лиц способствуют повышению продаж

На первый взгляд показ улыбающихся лиц в течение миллисекунд клиентам, ожидающим своей очереди в ресторане быстрого питания, не даст никаких результатов. Тем не менее результаты исследований свидетельствуют о том, что даже крохотный подъем настроения, незаметный для участников, способен повлиять на уровень потребления и готовность тратить деньги.

Короче говоря, менеджер, наставляющий работников улыбаться, находится на правильном пути. Кроме того, картинки в зоне совершения покупок должны быть позитивными, а все изображенные на них люди должны улыбаться.

Когда маркетологи просят людей описать свое эмоциональное состояние, они должны проявлять осторожность. Результаты исследования показали, что увеличение продаж происходит даже в том случае, когда участники не замечают никакого изменения в своем эмоциональном состоянии.

Если вы просто задаете людям вопросы, то вряд ли сможете определить, что происходит у них в мозге на самом деле.

44. Доверительность окупается

Что лучше: знать материал или делать вид, что ты его знаешь? Если по роду своих занятий вы консультант или продавец, то должны уметь доверять и вызывать доверие.

Исследование, проведенное Доном Муром из Центра по изучению принятия решений при Университете Карнеги-Меллон, показало, что доверительность превосходит по силе даже точность прошлых действий, направленных на завоевание доверия других.

Мур просил участников эксперимента угадать вес людей по фотографиям. За правильные догадки им выдавали деньги, и они могли купить совет у одного из четырех своих коллег. Те, кто выдвигал версии, не могли видеть предположений других участников, но видели рейтинг доверия к каждому из них.