Для исследования Томмаси и Марцоли выбрали шумные ночные клубы. Просто наблюдая за тем, как разговаривали постоянные клиенты клубов, они обнаружили, что почти в 3/4 разговоров говорившие находились справа от слушателей.

Затем экспериментаторы включились в свой опыт и начали просить закурить у других посетителей, говоря им то в правое, то в левое ухо. Как ни странно, но их просьбы поделиться огоньком выполнялись гораздо охотнее, когда посетители клубов слышали их правым ухом.

Вывод для мозгохвата: общаясь с клиентом, старайтесь говорить ему в правое ухо

Естественно, в большинстве случаев продавать товар, говоря только в одно ухо покупателя, довольно сложно. Тем не менее этот совет можно применить на практике. Вот несколько советов:

• Рассаживание участников обеда. Если в обеде принимает участие более двух человек, то продающему лучше сесть справа от потенциального покупателя.

• Расположение кресел в офисе. Хотя в офисе, где заключаются сделки, люди общаются, как правило, лицом к лицу и слышат информацию обоими ушами, было бы мудро избегать случаев, когда продавец обращается к клиенту слева.

• Отраслевые мероприятия. Все мы участвовали в выставках-ярмарках, сетевых и прочих мероприятиях, когда нужно что-то кому-то говорить на фоне громкой музыки. Хотя обычно слушатели приспосабливаются и размещаются так, как им удобнее, начиная разговор, помните о преимуществе правостороннего размещения. Успех в этих ситуациях достигается чаще, если общаться со слушателями, говоря им в правое ухо.

В исследовании, проведенном итальянцами, мне нравится то, что оно было проведено не в искусственных условиях лаборатории, а в реальном мире с ничего не подозревавшими людьми. Это значительно повысит вероятность успеха, когда вы начнете применять на практике рекомендации специалистов, проводивших исследование.

43. Улыбайтесь!

Что менеджер говорит новому продавцу или кассиру в первую очередь? Возможно, первая заповедь – «не воруй выручку», но вторая уж точно будет «улыбайся покупателю!». Этот совет, похоже, работает еще лучше, чем принято считать. Результаты исследований показывают, что на готовность людей заплатить за напиток влияет краткий показ картинок с улыбающимися или хмурыми лицами, причем настолько краткий, что участники эксперимента даже не успевают его осознать!

Нетрудно себе представить, что положительно настроенный, улыбчивый работник в среднем продаст больше, чем угрюмый. Но результаты исследования, несколько лет назад проведенного Петром Винкельманом из Калифорнийского университета (Сан-Диего) и Кентом Берриджем из Мичиганского университета, показали, что даже подсознательно воспринимаемые образы улыбки могут оказывать значительное воздействие. Ученые показывали участникам эксперимента картинку с нейтральным лицом (ни улыбчивым, ни грустным) чуть менее чем полсекунды. Однако этого времени оказалось достаточно, чтобы распознать лицо и определить его половую принадлежность.