И в этом тесте участники, ориентированные на бизнес, продемонстрировали эгоистичное поведение. Если во время игры в ультиматум в группе с картонной коробкой равный раздел денег предложили 100 % участников, то в группе с портфелем – лишь 50 %.

Вывод для мозгохвата: избегайте намеков на бизнес и финансы

Когда вы готовитесь попросить о пожертвовании, избегайте очевидных намеков на бизнес и каких-либо картинок или предметов, напоминающих о деньгах. Если вы просите о пожертвовании лично, старайтесь делать это в нейтральной (возможно, даже напоминающей домашнюю) обстановке, а не в офисе с компьютерами, папками и прочими бизнес-атрибутами. Разумеется, как мы видели ранее, вам следует также избегать использования любых атрибутов с изображениями денег или символов валют (см. пункт 4).

Кроме того, имеет смысл прибегнуть к неформальному стилю в одежде. Вместо делового костюма, крутого атташе-кейса и дорогой ручки найдите что-нибудь попроще.

И на переговорах тоже…

Эту стратегию могут использовать и фирмы. На обычном деловом совещании участники одеты в костюмы, но такая форма одежды может помешать сотрудничеству. Итак, подобно общественной организации, которая надеется получить щедрое пожертвование, максимально избавьтесь от атрибутов бизнеса. Действительно, поощряя обычную форму одежды для всех участников и проводя совещания в менее формальной обстановке, чем корпоративный зал заседаний, обе стороны переговоров скорее устремятся к сотрудничеству.

58. Просите о большем!

Много лет назад, когда самой популярной вечерней программой на телевидении было «Вечернее шоу», а среди его гостей не все оказывались звездами, рекламирующими свою последнюю книгу, кинофильм или телепередачу, ведущий программы Джонни Карсон брал интервью у девочки-скаута, которая продала больше всего печений за год. Эта девочка, Маркита Эндрюс, поставила рекорд продаж, не перекрытый до сих пор. Как ей это удалось? Помимо трудолюбия, она использовала стратегию, целью которой было убедить покупателей в том, что покупка – банальная операция.

Стратегия Маркиты была простой. Когда она стучала в дверь, то сначала просила 30 тысяч долларов на движение герлскаутов. Естественно, на такую просьбу никто не откликался. Тогда она просила по крайней мере купить коробку герлскаутских печений, и на это соглашался почти каждый.

Данный метод чем-то похож на скидки в торговле, когда первоначальная (зачеркнутая) цена намного превышает реальную цену, по которой продается товар, и в итоге сделка кажется выгодной. Однако у Маркиты стратегия была несколько иной. Забрасывая удочку на 30 тысяч долларов, она делала вид, что несколько баксов, потраченных на печенья, – это вполне обычная вещь. Хотя я уверен: большую роль играло и то, что Маркита была очаровательной маленькой девочкой!