Он делец. Купец в боярской шубе. Что для него важнее всего? Прибыль. Стабильность. Поток денег.

Он думает, что сильный острог — это угроза его прибыли. Что мы начнём войну, и караваны встанут.

А что, если перевернуть доску?

Я резко остановился.

— Бугай! — гаркнул я так, что десятник чуть нож не выронил.

— Чего орёшь, батя? Враги лезут?

— Нет. Идея лезет! Дай бумагу. И чернила.

— Опять писанину разводить будешь? — вздохнул он. — Ты скоро всех гусей в Москве без перьев оставишь. Ха-ха-ха!

Я сел за стол, разгладил лист бумаги.

В моей прошлой жизни это называлось «продажа через боль клиента».

Например… Представим, если ты приходишь к инвестору и говоришь: «Дайте денег, нам очень надо кушать», — тебя пошлют. Но если ты говоришь: «Дайте денег, и я обеспечу вам защищённый актив с гарантированной доходностью», — разговор будет другим.

Я обмакнул перо в чернильницу. Клякса упала на стол, но я не обратил внимания.

Забудь про слёзные просьбы. Забудь про «погибаем, спасите». Разрядный приказ — это не благотворительный фонд. Это министерство обороны, сросшееся с министерством финансов. Им плевать на наши жизни, но им не плевать на казну.

Я начал размышлять, бубнить и писать. Активный творческий процесс… Слова ложились на бумагу жёстко, угловато, как кирпичи в кладке куреня.

«В Разрядный приказ. Дополнение к челобитной о нуждах Тихоновского острога…»

Нет, не так. Скучно. Канцелярщина. Надо сразу бить в цель.

«О выгодах казны государевой и защите торговых путей южных…»

Хммм… Во. Уже теплее.

Я писал не как проситель, а как партнёр.

«Ныне торговля с Крымом и землями турецкими под угрозой не от казачьей вольницы, а от слабости рубежей. Татарин, видя острог слабый, без пушек и пороха стоящий, не торговать пойдёт, а грабить хутора. Ибо соблазн велик безнаказанностью…»

Я рисовал картину апокалипсиса. Жуткого экономического апокалипсиса.

«Если Тихоновский падёт, откроется брешь в тридцать вёрст. Через сию брешь орда пройдёт не замечена, и перережет шляхи торговые. Караваны с шёлком и рыбой будут разграблены, купцы побиты, товар в Крым увезён бесплатно. Казна потеряет пошлины, бояре — прибыток. Сильный же острог — суть замок на амбаре с добром. Мы не войны ищем, а стражи. При пушках и порохе татарин сунуться побоится, и пойдёт караван мирно, зная, что под защитой государевой руки находится…»

Это была «перевёрнутая воронка». Я начинал не с того, что нужно мне (порох), а с того, что нужно им (деньги и безопасность их денег). Я показывал, что расходы на наш гарнизон — это не траты, а страховой взнос. Мизерный процент от стоимости тех товаров, которые мы прикроем.