Наше тело говорит
Много лет назад получил распространение термин «язык тела», и различные авторы предложили интерпретации различных поз и жестов. Скрещенные руки означают непринятие идеи, собранные вместе пальцы – символ власти и т. д. Читатели поощрялись к тому, чтобы обращать внимание на язык тела своих собеседников и корректировать свое поведение, исходя из лучшего понимания других людей, их духовного состояния. Например, если продавец встречает потенциального клиента, откинувшегося на спинку стула со скрещенными руками, глупо будет сразу расхваливать ему товар; первым делом следует добиться того, чтобы клиент стал более расположенным к беседе.
Действительно, люди постоянно обрабатывают послания на языке тела и жестов, но это происходит в основном на подсознательном уровне. Когда мы говорим «тот продавец показался несколько поверхностным», то этот вывод, вполне возможно, делается из-за нестыковки между произнесенными словами и языком тела.
Бывает, что владельцы фирм вполне комфортно чувствуют себя в роли актеров. В некоторых случаях у них есть преимущество перед профессиональными актерами: собственники компаний знают свой товар и верят в него. Если эта главная истина может быть передана зрителям, предпринимателям не требуется исключительных актерских навыков.
Однако владельца фирмы, который не может вложить в послание всю свою убедительность, лучше заменить хорошим актером. Как часто мы слышали от продавцов автомобилей, что они предлагают «сделку века», в которой цены будут «самыми низкими за всю историю», чего больше «никогда не повторится».
Разумеется, через несколько недель повторялось то же самое с небольшими вариациями. Передачу подобных посланий с «искренним чувством» лучше доверить профессионалам актерского дела.
Вывод для мозгохвата: действия перевешивают слова
В каждом элементе своей маркетинговой кампании: печатных объявлениях, рекламных роликах, предпродажных презентациях – уделяйте физическим действиям людей не меньше внимания, чем тому, что эти люди говорят. Если жесты и позы усиливают вербальное послание, оно будет более могущественным. Если же невербальные подсказки создают диссонанс с посланием, его эффективность резко упадет.
90. Правильно выбирайте порядок изложения!
Одно из самых интригующих явлений в нейромаркетинге – создание настроения, т. е. корректировка поведения человека посредством подачи различных неприметных подсказок. Часто это происходит на подсознательном уровне, а значит, индивид совершенно не осознает, что получает какие бы то ни было подсказки или что его поведение подвергается какому-то влиянию.