38. Семь слов, которые вызывают доверие

Как вы думаете, может ли одна короткая фраза в конце рекламного объявления серьезно повысить доверие покупателей? Что бы вы ни думали, может! Исследователи обнаружили, что помещение следующих слов в конце объявления, данного фирмой автосервиса, вызвало рост доверия к ней на 33 %!

«Вы можете доверить нам выполнение работы для вас».

Не звучат ли эти слова как нелепица? В самом деле, подтекст любой рекламы, любых деловых отношений состоит в том, что, если вы даете фирме работу, она ее выполнит. В семи словах, приведенных выше, нет упоминаний ни о том, что работа будет сделана правильно, ни о том, что она будет сделана лучше, быстрее или с улыбкой. Тем не менее эта фраза повысила рейтинг фирмы в каждой из следующих категорий:

• справедливая цена – на 7 %;

• забота о клиентах – на 11 %;

• справедливое отношение – на 20 %;

• качество – на 30 %;

• компетентность – на 33 %.

Довольно любопытно, что, несмотря на туманность слов «доверить нам выполнение», положительный эффект достигался в очень специфичных сферах.

Вывод для мозгохвата: предложите им доверять вам

Если вы хотите, чтобы покупатели вам доверяли, напоминайте им, что онимогут вам доверять. Попробуйте, это сработает. Вы можете доверять мне.

39. Доверяйте своему покупателю

Хотите, чтобы покупатели вам доверяли? Покажите, что вы доверяетеим ! Это предложение может показаться иррациональным, тем не менее оно основано на здравом рассуждении специалистов в области нейромаркетинга. Все крутится вокруг волшебного нейрохимического вещества окситоцина, отвечающего за формирование доверительных отношений. Пол Зак, директор Центра нейроэкономических исследований в Клермонтском университете, а по совместительству – проповедник важности окситоцина, рассказывает о том, как в молодые годы стал жертвой надувательства. Сейчас Зак делает вывод: так произошло потому, что жулик всячески показывал, как доверяет ему.

Зак отмечает, что мозг улучшает наше самочувствие тогда, когда мы помогаем другим. Вот почему мы привязываемся к семье и друзьям, а иногда сотрудничаем и с чужаками (что в общем-то хорошо, за исключением случаев, когда они оказываются жуликами).

Зак объясняет, что это поведение – часть того, что он называет THOMAS («the human oxytocin-mediated attachment system» – система привязанности людей друг к другу посредством окситоцина). THOMAS позволяет нам сочувствовать другим и играет важную ролю в установлении социальных связей.

Как эти факты могут помочь в продажах? Установление доверия – важнейшая часть процесса продаж, и все, что мы можем сделать для укрепления доверия, принесет дивиденды.