Ученые любят создавать искусственные ситуации для подражания реальному миру, и одна из таких классических ситуаций называется игрой в ультиматум, когда один участник решает, как поделить денежную сумму (например, 10 долларов) с другим участником. Последний может согласиться на раздел или отказаться от него. Если он отказывается, то денег не получает никто. Хотя классическая экономическая теория утверждает, что любое предложение, превышающее ноль, будет принято (поскольку даже 1 доллар лучше, чем ничего), реальные люди стремятся отклонить то, что считают несправедливым предложением, и оспаривают раздел, если он дает слишком большое преимущество конкуренту.

В обычной игре в ультиматум примерно половина всех разделов является справедливой, т. е. они не отклоняются от схемы «50 на 50» более чем на 10 пунктов. Хотя некоторые игроки на самом деле ведут себя как рациональные экономисты и соглашаются на любую сумму, превышающую ноль, треть предложений о разделе все-таки отклоняется.

Исследователь Эл Рот внес в игру интересное новшество, предоставив участникам возможность поговорить между собой до игры. Примечательно, что, даже когда они говорили не об игре, а болтали на случайные темы, успешный раздел суммы происходил гораздо чаще. После бесед доля справедливых предложений возросла до 83 % и всего лишь 5 % игр заканчивались неудачей. Разница с вариантом без разговоров огромная; она показывает, что контакт, установленный с другим человеком, действительно меняет поведение.

Эксперимент, проведенный в лаборатории международной школы бизнеса INSEAD, дал аналогичные результаты. Участники, разбитые по парам, играли в оптовых и розничных продавцов. Хотя каждый игрок мог пытаться максимизировать свою цену и прибыль, наивысший общий доход и прибыли достигались лишь тогда, когда обе стороны сотрудничали и соглашались на более низкую рыночную цену. Когда обе стороны устанавливали между собой контакт до участия в игре, они оказывались более склонными к сотрудничеству и справедливым отношениям, в результате чего достигали больших прибылей.

Вывод для мозгохвата: сначала поговорите, потом поторгуйтесь

Не спешите сломя голову переходить к теме бизнеса. Время, потраченное на разговоры о детях, гольфе, грядущем уикенде, может показаться потраченным зря, но оно закладывает основу для взаимного уважения и доверия. В итоге возрастает вероятность того, что будет заключена сделка, устраивающая обе стороны.

Общение в социальных сетях может обладать аналогичным эффектом; безусловно, использование видео (в случае общения по скайпу или участия в веб-конференциях) в некоторой степени заменит личное общение. Если вы не можете поговорить с человеком лицом к лицу, попробуйте пообщаться с ним виртуально для того, чтобы пробить лед.