Я открыла таблицы ТеплоМаркета. Цифры успокаивали. Они не предают. И не лицемерят. Они подчиняются правилам. Я выгрузила остатки со склада Сергея. Наложила их на комиссию торговых площадок, стоимость магистральной логистики, логистики последней мили, стоимость картона и пупырчатой плёнки, добавила процент невыкупа. Убыточных позиций оказалось тридцать шесть. Хромированные заглушки. Пластиковые муфты. Дешевые китайские сифоны. Наборы резиновых прокладок. Сергей видел в личном кабинете количество заказов. Он видел оборот, видел движение товара и радовался. Но каждый такой заказ приносил ему чистый, математически выверенный убыток.

Я открыла чистый лист. Начала писать резюме. Жестко, без воды и красивых графиков.

«Сергей. Финальный отчет. Вкладка 1. Тридцать шесть позиций. Снимай с продажи сегодня же. Прямо сейчас закрывай карточки. Они генерят прямой убыток.

Пример: заглушка, артикул Z-12. Твоя розничная цена на площадке — 150 рублей. Комиссия маркетплейса — 22 рубля. Логистика до клиента — 60 рублей. Упаковка: пленка, пакет, штрихкод, работа упаковщика — 15 рублей. Налог — 9 рублей. Итого затрат на продажу одной единицы без учета закупки товара: 106 рублей. Себестоимость товара в закупке: 70 рублей.

Итоговая стоимость продажи для тебя: 176 рублей. Твой чистый убыток с каждой проданной заглушки — 26 рублей. А если клиент не забрал товар на пункте выдачи — процент невыкупа по этой категории у тебя 12%, — ты платишь еще 60 рублей за обратную логистику на склад. Ты доплачиваешь клиентам из своего кармана за то, что они у тебя покупают.

Решение: минимальная сумма заказа должна быть 1500 рублей. Формируй наборы. Комплекты для ремонта ванной. Мелочь отдельно не продавать вообще.

Вкладка 2.

Пятнадцать позиций. Это твой профит. Душевые системы среднего ценового сегмента. Термостаты. На них высокая маржа в рублях и минимальный процент возврата — всего 3%, потому что заводской брак редкий. Вся реклама, всё продвижение, все акции и скидки — только на эти карточки.

Тебе нужна чистая прибыль, а не оборот ради красивых цифр в кабинете селлера. Остальное — слив бюджета».

Я сохранила файл. Отправила Сергею в мессенджер. Откинулась на спинку стула. Потерла виски пальцами. Цитрамон так и не подействовал, просто сделал боль тупой и фоновой. Пятка пульсировала тянущей, горячей болью при каждом движении ступни.

Ответ от Сергея пришел через три минуты.

«Марина. Это жесть. Я три месяца смотрел в кабинет и не понимал, почему обороты растут, а платить за аренду склада нечем. Я думал, мы масштабируемся. А мы просто быстрее тонули. У меня менеджер по закупкам идиот или он в доле с поставщиками этого мусора, я завтра разберусь. Спасибо огромное. Докидываю еще десять».